В общем, налаживание контактов, или нетворкинг, как говорят сегодня, может стать ключевым фактором вашего профессионального и карьерного роста. Неважно, какой вы натура — экстраверт, легко завязывающий разговор, или интроверт, каждый раз перебарывающий себя, пытаясь начать разговор с новыми людьми. Налаживание связей — это навык, который просто необходим для успеха в любой сфере. Однако, хотя малая часть людей использует свой природный дар для развития деловых отношений и пожинают его плоды, большинство людей все равно считают нетворкинг неудобной обязанностью, связанной с определенным дискомфортом, стрессом и даже манипуляцией. Некоторое время я изучала, почему многие испытывают все эти чувства, и пришла к определенным выводам, которые могут помочь вам преодолеть их.
В рамках исследования, проведенного совместно с Тицианой Каскаро из Римской школы менеджмента и Мариам Кучаки из Школы менеджмента им. Келлога, мы проверяли, как люди реагируют на перспективу личного нетворкинга, имеющего в виду эмоциональную поддержку и дружбу, и корпоративного нетворкинга, нацеленного на реализацию профессиональных планов.
В одном из экспериментов мы попросили 306 профессионалов вспомнить время, когда они последний раз занимались нетворкингом. Одну группу попросили вспомнить ситуацию, когда их целью было получить односторонний профессиональный контакт — это пример корпоративного нетворкинга. Других же мы попросили вспомнить случаи, когда они пытались установить более естественную связь, основанную на личной симпатии, с людьми из их индустрии — это пример персонального нетворкинга.
Далее, участникам предложили выполнить задания на составление слов из фрагментов, таких как w _ _ h, s h _ _ e r и s _ _ p. Эти головоломки могли быть легко решены с помощью слов, связанных с гигиеной: умывание (wash), душ (shower) или мыло (soap). Но с той же легкостью это могли быть слова, совершенно не связанные с гигиеной, например, желание (wish), шейкер (shaker) или шаг (step). Участники, которых попросили вспомнить случай корпоративного нетворкинга, в два раза чаще формировали слова, связанные с гигиеной и чистотой, чем те, кто занимался персональным нетворкингом.
Мы пришли к выводу, что корпоративный нетворкинг, в отличие от личного, заставляет людей не только нервничать и ощущать сильный психологический дискомфорт. Дело в том, что они чувствуют себя физически "замаранными". Метафорическая связь между духовной и физической чистотой — одна из самых сильных. В предыдущем исследовании я и мои коллеги обнаружили, что чувство "грязи" усиливает наше стремление к чистоте и альтруистической помощи другим.
Профессиональные отношения, обычно стремящиеся лишь к личному прорыву в карьере независимо от цены, часто проявляют эгоизм и односторонность. Действия, где взаимность и общая выгода не в приоритете, нам кажутся морально неправильными. Но если все так плохо, почему бы просто не отказаться от этой неприятной деятельности? Проблема в том, что ваша эффективность пострадает, если вы не занимаетесь нетворкингом. В одном исследовании мы попросили 165 юристов из разных офисов по всей Америке оценить, как часто они устанавливают связи и что они чувствуют при этом. Юристы, которые больше времени уделяли нетворкингу, работали эффективнее (судя по количеству часов, выставленных на оплату) по сравнению с их более замкнутыми коллегами. Заинтересовало то, что чем выше должность и полномочия у человека в его фирме, тем реже он или она вспоминали о плохих ощущениях от нетворкинга. Установление связей не воспринималось как участие в сомнительных делах, которые могут испортить репутацию.
В другом исследовании мы попросили студентов подумать о ком-то, кого они хотели бы лучше узнать. Одна группа рассказала о человеке, с которым им хотелось бы познакомиться лично, а другая группа – о человеке, которого они хотели бы знать с профессиональной точки зрения. Участникам "социальной группы" было дано задание отправить сообщение на Facebook интересующему их человеку, а участникам "профессиональной группы" – на LinkedIn. После этого студенты рассказывали о своих эмоциях, которые они испытали, выполняя это простое задание. И снова люди из корпоративной группы нетворкинга жаловались на чувство испачканности, в отличие от людей из группы персонального нетворкинга.
Учитывая преимущества, которые могут принести нам ценные контакты, что мы можем сделать, чтобы избежать возможных негативных последствий, связанных с установлением этих связей? Ответ прост: измените свою позицию к тому, чем вы занимаетесь. Цель нетворкинга заключается в том, чтобы приносить пользу другим, а не только себе! Более того, подлинное стремление к росту устраняет чувство испачканности репутации. Учитывая все это, вот наши четыре рекомендации по установлению деловых отношений:
1. Думайте о том, что вы можете предложить другим, а не только о том, что вы можете получить. Когда вы стремитесь к контакту только с целью извлечения выгоды для себя, не задумываясь о интересах, потребностях и желаниях другой стороны и о том, как вы можете помочь в их достижении, скорее всего, вы сами будете страдать от неискренности и недостатка нравственности.
2. Оценивайте людей с разных сторон, а не только как профессионалов. Когда вы оцениваете других, вы часто склонны судить о них, исходя только из их явных интересов (например, стремление к заработку больше или к более высокой должности). Вы должны творчески подходить к каждой ситуации, видя все ресурсы, которые могут быть задействованы для развития отношений, и ценить разнообразие того, что другой человек может увидеть в вас в данный момент времени.
3. Стройте отношения на основе взаимного интереса и предварительно проводите "домашнюю работу". Слишком часто люди путают нетворкинг с простым использованием других людей в своих личных интересах. Однако нетворкинг становится эффективным только тогда, когда он стимулирует к действиям обе стороны и приносит преимущества каждой из них. Контакты, основанные на общих интересах, могут быть очень полезными и не вызывать негативных эмоций.
4. Помните, что нетворкинг позволяет вам постоянно открывать новое и учиться. Если вы рассматриваете установление контактов как возможность для профессионального и личностного роста, а не как "необходимое зло", такая стратегия будет эффективной. В результате вы будете относиться к нетворкингу с большим энтузиазмом. Если вы открыты для постоянного обучения у людей вокруг вас, вы будете оценивать установление отношений как дар, а не как что-то корыстное.
Наш телеграмм канал.