В активных продажах есть интересный момент - когда продавец сделал торговое предложение, а клиент ещё на него не ответил. Создаётся некий вакуум, который может длиться достаточно долго. И это, на самом деле, один из ключевых моментов в продажах.
Представьте, как будто камень находится на вершине горы и раскачивается из стороны в сторону, как бы думая куда свалиться. На сторону продавца или на сторону покупателя?
Покупатель ещё не принял решение о покупке. И это естественно, потому что ещё есть ряд вопросов, которые хотелось бы задать. Может он, взвешивает про себя, сравнивая аналогичные предложения. Одним словом - идёт процесс обдумывания.
Тут важно не мешать этому процессу и самое лучшее что может сделать продавец в этот момент, это замолчать!
Как только сделал презентацию продукта, всё - молчок!
Я про себя это называю - "игра в молчанку". Помните смысл этой игры? Верно - кто заговорит первым, тот и проиграл! Так и в продажах точно также. Кто первым нарушит молчание, тот автоматически занимает более слабую позицию.
Допустим первым не выдержал продавец и добавляет:
- У нас ещё есть дополнительная скидка на данную продукцию!
"Пытается втюхать" - моментально понимает покупатель и отказывается от покупки под любым предлогом.
Или даже вполне невинный вопрос продавца:
- Что вы думаете по этому поводу?
- Ничего я не думаю, - отвечает покупатель. Разворачивается и уходит про себя возмущаясь: "Почему я вообще должен думать?!"
Чаще всего продавец, видя что покупатель находится в сомнении, начинает перебирать дополнительные варианты. Предлагая всё больше и больше. Пытаясь продемонстрировать всё то, что у него есть. В итоге, покупатель видит, что есть возможность отвязаться от навязчивого продавца и с внутренним облегчением заявляет:
- Ну мне это всё не нужно. Я подумаю и обязательно вам позвоню.
С другой стороны. Мы же помним про какой момент идёт речь? Когда продавец только-только закончил предлагать свой продукт. И вполне логично, что покупатель должен что-то ответить на это предложение.
Внутренне, где-то подсознательно, клиент понимает - что бы он не сказал, это сделает его обязанным к покупке. Конечно покупатель сопротивляется всеми силами. А вот эта самая пауза и решает все внутренние конфликты. Подталкивает нарушить молчание максимально мягко и корректно.
В итоге, клиент задает вопрос касаемо именно того, что было только что сказано продавцом. Например:
- И какая гарантия на этот продукт?
- Есть дополнительная скидка?
- Какие ещё есть дополнительные функции?
И подобное в этом роде.
Клиент не распыляется, а фокусируется на конкретном объекте разговора. Вопрос заданный покупателем начинает связывать его обязательствами. Получается автоматическое затягивание клиента в процесс покупки.
И это никакая ни манипуляция. Это нормальный процесс общения двух людей. У одного из которых есть потребность в приобретении продукта, а у второго есть продукт, который он качественно презентует.