В правилах мерчандайзинга по размещению указателей и информационных табличек в супермаркете заложен принцип простоты. Он означает, что любая надпись должна быть понятна подростку 14 лет.
Когда продавец общается с покупателем (особенно при продаже технически сложного продукта), он зачастую перебарщивает с терминологией.
Конечно, когда мы разговариваем с профессионалом на одном языке – это очень хорошо. Это усиливает позиции продавца и повышает его статус эксперта в глазах покупателя. А что если наш оппонент не профессионал? Тогда наш покупатель будет прибывать в растерянности. Понаблюдайте за программистами или пообщайтесь со своим системным администратором! С каким воодушевлением эти люди рассказывают о своей работе – заслушаешься! Жаль только что ничего непонятно.
Давайте посмотрим, что происходит в голове человека, который слышит непонятные для него слова.
Человек устроен так, что на каждое услышанное слово, он находит в своей голове аналоговую картинку. А когда слово незнакомое? Тогда вместо красивого образа в его голове возникает чернеющая пустота.
Некоторые продавцы говорят: если покупатель не поймёт меня, то обязательно переспросит!
Это далеко не так. Человек редко признаётся в том, что чего-то не понимает. Ему просто неудобно расписаться в своей неграмотности. Ему некомфортно. Вряд ли такой человек сделает покупку.
Если резюмировать данный принцип, то продавцу следует говорить как можно проще. Настолько, насколько это возможно, но не более. Там где простота – там понятно. Где понятно – там эмоция. Где эмоция – там продажа.