Почему компании с индивидуальным ценообразованием теряют клиентов в первой стадии воронки - прицениться.
Спойлер: индивидуального ценообразования в чистом виде не существует. Всегда есть возможность озвучить вилку, стартовую цену или стоимость реализации подобного проекта.
Навеяно детскими лагерями. Бюджетирую я, значит, типовой проект. И, когда возникло понимание концепции и наполнения будущего пространства, понадобилось составить бизнес-модель, просчитать окупаемость, и привлекательность проекта для инвесторов.
Первым делом я направила запрос на модульные домики - назовем их юниты.
Это были производители изделий из бруса с негорючим наполнителем, производители модульных домиков, и еще пара производителей модульных домиков.
Боль номер 1 ДОЛГО
На этапе "прицениться", клиенту важно быстро получить планировку, подходящую под его запрос, смету и сроки. Стоимость доставки юнита. Работы по монтажу юнита.
Боль номер 2 КОММУНИКАЦИЯ
Назначение даты и времени повторной коммуникации для обсуждения проекта. Никто этого не делает. Исчезают на неопределенный срок, не озвучивают сроки, необходимые для расчетов. Не отвечают на сообщения.
Четко читается, что клиент не интересен. Ребят, ну как так-то?
Боль номер 3 НЕПРОЗРАЧНОСТЬ
И тут самое смешное. Присылают просто сумму. Ну разбей ты смету на блоки: электрика, отделка, двери, окна, сам конструктив, работы, и все всем сразу станет понятно. Честно и прозрачно. Клиент будет понимать что добавить что убрать, что видоизменить.
Боль номер 4 ПРОСТРАНСТВО ВАРИАНТОВ
Я прям вижу как подкатываются глаза при просьбе поменять планировку, поменять отделку, переставить на плане окно, или приделать террасу.
Я как-то сумку заказывала у дизайнера и попросила сфотографировать разные виды кож, из которых можно сшить изделие. Дизайнер так нервничала, что заказывать сумку перехотелось вовсе.
Если клиенту сложно определиться - поговорите с ним, вместо подкатывания глаз. Предлагайте, продавайте. Предложите доп. опции.
Но это сумка, а это дом, где будут жить ДЕТИ, к тому же, это бизнес, который должен быть интересен инвестору, и если мне для этого придется поменять дверную ручку, то я точно не хочу слышать раздражение менеджеров по этому поводу.
Идеально, для меня - компания четко понимает стоимость своего юнита, сроков, дает прозрачную смету, даже если в ней видно, что вы закладываете + 15% на все, я пойму, и это даст мне полную картину. Компания быстро отвечает на сообщения, четко назначает дату следующего звонка, предлагает несколько вариантов. Проявляет заинтересованность.
Следующей опцией была конюшня и веревочный парк.
И тут я чуть не взорвалась; С конюшнями вообще труба. Так и не добившись стоимости от ряда компаний, которые считают себя экспертам в конном деле, я просто попросила несколько реализованных проектов со стоимостями. Но и это оказалось им не под силу. Кое-как, следуя методам Шерлока Холмса, мне удалось сформировать более-менее понятную стоимость.
"Все очень индивидуально", - слышала я из каждой телефонной трубки.
Та же история с веревочными городками на деревьях.
Ну что сложного, господа, взять 10 последних проектов, взять среднее, и получить, что на 1 лошадиную голову нужно 10 миллионов, в среднем сегменте, и 20 миллионов, если лошади будут с лошадиным бассейном и солярием.
С веревочным парком то же самое. Кол-во станций возьмите среднее, допустим, 30. Средняя стоимость 30 миллионов. То есть одна станция - миллион. Максимум 2.
Понятно, что все индивидуально. Но так вы никогда не продадите много. Вы так и будуте продавать "индивидуально".
Сейчас, каждый второй бизнес - масштабируем, создавайте типовые предложения. На вопрос сколько-вы должны иметь четкий ответ. В нескольких вариантах исполнения - эконом стандарт и премиум.
И будет всем счастье. Гораздо выгоднее быть партнером масштабируемого и тиражируемого проекта, и реализовывать проекты раз за разом, чем каждый раз бегать в индивидуальность. Это про то, что напрячься и нормально пообщаться с клиентом, и построить 10 конюшен, а не одну, 10 веревочных парков, и 400 домиков, вместо 2х-3х.
В завершение призываю всех подумать из роли клиента. Это, пожалуй, самый дешевый и простой способ стать более friendly для ваших клиентов.
И зарабатывать деньги с удовольствием.