Если восприятие покупателем продавца определяет общий фон коммуникации, то реакция на действия продавца определяет насколько далеко покупатель продвинется по воронке продаж. Какие-то действия продавца повышают желание покупателя общаться, какие-то действия напрочь отбивают такое желание
Точка роста заключается в том, чтобы каждым своим действием вы повышали желание покупателя общаться с вами
У вас встречались случаи, когда все вроде бы нормально с клиентом, он дружественен, отвечает на вопросы, вовлекается в процесс продажи, но внезапно что-то происходит и клиент буквально утекает: перестает общаться, лепит отмазки, просто уходит без объяснения?
Конечно, есть объективные внешние факторы, которые меняют намерение клиента к покупке. Но чаще всего такими факторами являются непосредственные действия продавца. Здесь мы говорим о так называемых конверсионных цепочках - действиях, которые обладают большей вероятностью перехода на следующий этап воронки.
Например: сейчас банки и кал-центры настолько загадили телефонный канал, что для нормальных продавцов, работающих по телефону стало огромной проблемой просто дозвониться до клиента. А если дозвонились, то сразу же включается восприятие “Сейчас будут впаривать” и потенциальный покупатель уходит в глухую оборону. Поэтому здесь для повышения уровня продаж требуется изменение конверсионной цепочки.
Другой пример: каждый продавец встречался с “классической” пятишаговой схемой продаж
1. Знакомство
2. Выявление потребности
3. Презентация товара
4. Обработка возражений
5. Заключение сделки
Однако начав работать по этой схеме, некоторые продавцы с удивлением обнаруживают, что она плохо работает или не работает совсем - клиенты уходят без покупки. А некоторые продавцы, наоборот, убеждаются в ее актуальности.
В чем же причина?
Дело в том, что данная схема является всего лишь одной из конверсионных цепочек, которая максимально адаптирована для товара, который продавал человек, первый описавший ее. Если бы он продавал другой товар, то возможно, классическая последовательность выглядела бы иначе.
Например, данная цепочка из 5 шагов более-менее будет работать при продаже автомобилей, бытовой техники, в сетевом бизнесе, но окажется абсолютно нерабочей при продаже шаурмы, парикмахерских, гостиничных услуг или услуг такси.
В точке роста №3 ваши продажи развиваются при соблюдении двух условий:
1 - вы составляете цепочки из тех действий, которые привлекают покупателя к вам
2 - вы меняете или убираете из цепочек те действия, которые отталкивают покупателя
Часто проблемой является момент, когда покупателю озвучивается цена. Именно в этот момент покупатель уходит. Большинство думают, что тут дело в цене, товаре или в умении обрабатывать возражения. Нет. Мало кто задумывается, что цена - всего лишь триггер, удобное объяснение. Часто реальная причина, из-за которой уходят покупатели - цепочка ошибочных действий продавца, которые во время общения потихоньку отталкивали покупателя от приобретения товара.
Как же собственно использовать данную точку роста?
Способ 1 - вы самостоятельно наблюдаете за своими действиями, и реакциями покупателей на ваши действия, пробуете новое на свой страх и рис. Через некоторое время вы эмпирически откроете такие цепочки.
Способ 2 - вы самостоятельно ищите и наблюдаете, как продаются похожие категории товаров, а потом из наиболее успешных действий собираете цепочки.
Способ 3 - Приобретаете модуль "Личные продажи" в тарифе “Стандарт”. Там вы заполняете анкету по вашей деятельности, получаете доступ к чату и наблюдаете примеры, как вообще можно продавать. А в один из дней все сообщество пытается продавать именно ваш товар. Из того, что понравилось и собираете цепочки.Лично я выбрал бы третий способ, потому, что в нем находится максимальная концентрация опыта. Там можно увидеть и интересные приемы и типовые ошибки, а следовательно и результат достигается быстрее. Но выбор, конечно за вами))