Еще одна популярная ошибка - смешивание понятий целевой аудитории и целевой группы. Если послушаете маркетологов в интернете, то они как мантру повторяют фразу “знай свою целевую аудиторию”. Причем, знание этой мантры почему-то считается признаком профессионализма.
Дело в том, что понятие ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ связана с маркетинговыми мерами по привлечению покупателей. К личным продажам она не имеет никакого отношения.
Допустим, при продаже фенов выявили целевую аудиторию - женщины от 30 до 40 лет, которые живут в радиусе 2 км, имеют доход от 50 000 - 100 000 руб, с длинными волосами, которые имеют проблему с ломкой и выпадением волос. Дали рекламу и в магазин начали приходить покупатели.
В магазин приходит женщина полностью подходящая под описание, но которая хочет приобрести фен не для себя, а в подарок для своей подруги. Если продавец не поняв мотивы женщины, начнет впаривать, то о чем женщина уже знает из рекламы, то скорей всего нарвется на возражения.
Другая женщина, подходящая под ЦА, ищет фен для своей мамы - старушки. Уговоры продавца, что фен прекрасно сохраняет волосы на нее не подействуют, потому что у женщины в данный момент иные критерии отбора.
Третья женщина из ЦА ищет фен, потому что ее старый фен другой модели сломался. Если продавец начнет петь про сохранение волос и ничего не скажет про надежность, то тоже услышит что-то вроде “я подумаю”
Что получается в итоге? Вроде бы целевая аудитория совпадает, люди приходят, маркетинг работает, а продаж нет.
К женщинам, которые ищут фен для себя требуется иной подход, чем к женщинам, которые ищут подарок. Никакой маркетинг не сможет учесть десятки факторов, которыми обладают покупатели в данной конкретной торговой точке. Их могут учесть лишь продавцы, работающие на местах. И они называются ЦЕЛЕВЫМИ ГРУППАМИ
Умение выявлять целевые группы и работать с ними существенно повышает конверсию. Навык работы тоже поддается тренировке. Любопытный факт: техника работы с целевой группой незаметна. Со стороны кажется, что продавец ничего особенного не делает, он просто демонстрирует товар, а покупатели просто соглашаются.
Как же задействовать точку роста?
Учитесь определять не только потребность, но и контекст, с которым приходит покупатель. Дилетанты продают товар - дрель, середнячки продают потребность - дырку в стене. Лучшие продавцы продают контекст:
-Самую надежную дрель, которая не сломается в течении 10 лет
-Самую легкую дрель, которую может держать даже женщина
-Самую функциональную дрель для профессиональной работы
-Самую доступную дрель, которая есть на складе
Именно умение работать с целевыми группами дает вам конкурентное преимущество, которое невозможно заметить со стороны.
А как работать наиболее эффективно и незаметно - в модуле “Личные продажи”. Следите за анонсами!
