И так, в прошлой статье мы разобрались как зарегистрироваться на ВБ. Теперь перейдем к "внутренней кухне", мы расскажем вам о комиссиях, стоимости логистики и из чего складывается цена товара.
Начнем с азов. На маркетплейсе возможны несколько вариантов работы:
FBO (или Fulfillment by Operator) — доставка со склада ВБ. Модель, при которой продавец упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Сотрудники ВБ собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя. Все просто, купили товар, упаковали, обклеили этикетками и отправили на склад. Сидим, ждем продаж и денег.
FBS (Fulfillment by Seller) — доставка со склада продавца. Модель работы, при которой продавец хранит товар на собственном складе. Вы упаковываете, обклеиваете и отгружаете товары на склад маркетплейса под каждый заказ отдельно. И так каждый день.
Выбирайте, что вам подходит. Если бюджет позволяет и вы уверенны в товаре, то грузите сразу на все возможные склады ВБ, от этого вы выиграете по логистике, ранжированию (поговорим об этом более подробно позже), и вообще вам не нужно будет каждый день собирать заказы и отправлять их на склад, ВБ все берет в свои руки (а так же берет с вас деньги за хранение товара на своих складах). Или же вы можете хранить товар на собственном складе и отгружать его только "под заказ". Тут вы выиграете на стоимости хранении товара и иногда на комиссии ВБ. Так же вам не нужно загружать склады ВБ, а достаточно иметь необходимое количество товара для ежедневных отгрузок. Но всегда есть вероятность получить штраф, за несвоевременную отправку товара под заказ. С другой стороны товар у вас на виду и с ним ничего не случится, как это например произошло в Шушарах (история грустная, но не совсем. Компенсации еще до конца не прошли, но выплаты идут, и некоторые продавцы даже на этом заработали).
С моделями работы разобрались, теперь переходим к финансовым моментам. Начнем по порядку. За что ВБ берет деньги с продавца (селлера, говоря по модному):
Комиссия за проданный товар.
Тут все зависит от категории товара и модели работы. Перечислять комиссии на каждую категорию нет смысла, так как всю информацию можно посмотреть в личном кабинете (далее ЛК) селлера на ВБ, а так же, если все перечислить в статье, то вы попросту не сможете ее дочитать. (7500 строк в Excel, если интересно посмотреть - пишите, скинем актуальный файл на дату вашего запроса). Про комиссию скажем так - раньше она зависела от модели работы, по FBS комиссия меньше, но не так давно ее уровняли с FBO. Возможно в тот момент, когда вы читаете статью все опять изменится, следите за новостями или пишете нам. Минимальная комиссия 7% (ноутбуки и смартфоны), максимальная 26% (спецодежда и СИЗы). В среднем комиссию можно считать от 20% до 25%, так как все популярные категории попадают в этот диапазон. Вот вам небольшой список для примера и понимания:
- Автотовары - 17%
- Аксессуары 25%
- Белье, головные уборы, одежда, обувь - 25%
- Товары для дома - 20%
- Игрушки - 19%
- Товары для красоты - 23%
- Продукты - 12%
- Товары для взрослых - 20%
- Товары для животных - 12%
- Хоз. товары - 20%
Стоимость логистики.
Логистика - это доставка вашего товара до клиента (до ПВЗ - пункта выдачи заказов). Стоимость зависит напрямую от склада хранения товара. У ВБ есть стандартный тариф на доставку, который постоянно меняется как в большую, так и в меньшую стоимость. На момент написания статьи он составляет 25 рублей. Так же у каждого склада, где хранится ваш товар, есть дополнительный "коэффициент склада", который тоже часто меняется. От него зависит итоговая стоимость доставки до покупателя. Вот вам примеры:
- Шушары (пока не работает) коэф. 80% итоговая стоимость 20р.
- Краснодар коэф. 100% итоговая стоимость 25р.
- Электросталь коэф. 120% итоговая стоимость 30р.
- Казань коэф. 180% итоговая стоимость 45р.
- Коледино (основной склад) коэф. 175% итоговая стоимость 43,75р.
- Новосибирск коэф. 370% итоговая стоимость 92,5р.
Казалось бы все просто, грузи товар в самый дешевый склад и радуйся, но не тут то было. У каждого склада есть свое покрытие по ГЕО, а так же скорость доставки. Объясним другими словами. Например весь ваш товар хранится в Подмосковье в Коледино. Зона покрытия вся наша необъятная страна. Но у вашего конкурента товар хранится в Коледино и Краснодаре. И у него скорость доставки в регионы вблизи Краснодара быстрее, а соответственно его товар показывается клиентам выше по позициям на странице (ранжированность). Отсюда и больше продаж. Плюс доставка из Краснодара дешевле и стоимость логистики в итоге "размазывается" в меньшую сторону. Так же от этого зависит и стоимость внутренней рекламы на ВБ (поговорим об этом позже). Так же ВБ не так давно ввел такой показатель как "индекс локализации" - наличие товара на всех складах (регионах). Индекс локализации (ИЛ) — это доля товаров, которые отгружаются и доставляются в границах одного федерального округа. Формула расчета ИЛ = (количество локальных заказов / все заказы ) * 100 %. Другими словами, если ваш товар отправляется клиентам со складов всех регионов, а не только из Москвы/Санкт-Петербурга, то ИЛ растет и вы получаете дополнительную скидку на логистику (коэффициент ИЛ). Максимальная скидка 50%. Идеальная схема работы - это когда ваш товар хранится на складах всех основных регионах: Москва, Санкт-Петербург, Минск, Казань, Астана, Краснодар, Хабаровск и тд. Если ваш товар будет храниться только в Краснодаре, а заказы будут идти из Москвы, то это чревато неприятными последствиями: во-первых ранжированность для ЦФО ниже, чем у тех, у кого товар в Москве, во-вторых индекс локализации будет падать и логистика будет считаться с повышенным коэффициентом (максимум плюс 25% к стоимости).
Так же стоимость доставки товара зависит от его габаритов. 25 рублей - это стоимость за 1 литр (размеры товара: длина 10см, ширина, 10см, высота 10см). Размеры товара (в упаковке) замеряются вами и потом пересчитываются на складе при приемке. За каждый дополнительный литр необходимо доплачивать от 7 до 20 рублей, в зависимости о коэффициента склада.
Хранение товара.
Ваш товар хранится на складе ВБ, при схеме работы по FBO, а это значит, что вам необходимо за него платить. Ежедневно. Стоимость хранения так же зависит от габаритов и коэффииента склада. Диапазон стоимости от 0,14 до 0,5 рублей в сутки. Плюс 0,06 - 0,2 рубля за дополнительный литр.
Дополнительный траты
К этой категории можно отнести: стоимость эквайринга (надеюсь не надо объяснять, что это), обратная логистика до склада в случает отказа от товара или невыкупа/возврата, платная приемка товара на складе (не всегда, но случается платить и за это. Зависит от загруженности склада), транзитные поставки (например, когда вы не можете напрямую отправить товар на склад хранения в Краснодаре и отправляете его через Коледино), повышенная комиссия для премиум продавцов (на данный момент в режиме тестирования), внутренняя реклама.
И так, мы выяснили основные наши траты при работе с маркетплейсом. Теперь, для наглядности напишем несколько примеров в цифрах.
Пример 1
Вы продаете женскую обувь. Склад хранения - Коледино. Габариты коробки: 40/30/11см. Стоимость для клиента 1980 рублей.
Расчет: 1980р (цена) - 25% (комиссия категории обувь) - 43,75р (логистика со склада Коледино) - 159,25р (логистика за доп. литр, объем коробки 13,2л, округление до 14л, выходит дополнительных 13л, стоимость за доп. литр в Коледино 12,25р) = 1282 рубля вам перечислит ВБ за продажу. Не забудьте вычесть налог, стоимость отправки на ВБ, хранение, эквайринг, зарплаты работников, аренду помещения, стоимость маркировки и прочие ваши расходы. Все что выше закупки или себестоимости при производстве ваш чистый заработок. Сложно? А кто говорил что будет легко (на самом деле ничего сложного нет, надо только начать, вникнуть и все расчеты будете вести на раз-два)
Пример 2
Вы продаете скрабы для тела. Склад хранения - Казань. Габариты упаковки: 12/12/10см. Стоимость для клиента 640 рублей.
Расчет: 640р (цена) - 23% (комиссия категории красота) - 45р (логистика со склада Казань) - 12,6р (логистика за доп. литр, объем коробки 1,44л, округление до 2л, выходит дополнительных 1л, стоимость за доп. литр в Казани 12,6р) = 435,2 рубля вам перечислит ВБ за продажу. Про доп. расходы снова не забываем.
Подведем итог. В данной статье мы научились считать расходы связанные с работой на ВБ. Все считается индивидуально, в зависимости от вашего товара и региона работы. Но, ориентируясь на примерах выше, вы без труда сможете посчитать по какой цене вам нужно продавать ваш товар, чтобы не уйти в минус. В следующей статье мы наглядно вам покажем (с картинками) как создать свою первую карточку товара на ВБ, что нужно в ней прописать, чтобы вывести ее в топ. Какие фото товара "нравятся/не нравятся" ВБ. Как не ошибиться на самом первом этапе и не упустить первые продажи благодаря значку "NEW".
Надеюсь вы дочитали до конца и вам понравилось. В любом случае мы будем рады вашим комментариям. Есть вопросы? Пишите нам и мы сделаем FAQ с самыми часто задаваемыми вопросами по ВБ. Ждем ваши лайки, подписки и комментарии. Всего вам хорошего. И удачного старта!