“Переговоры - это искусство, которое требует терпения, умения слушать и способности убеждать. Важно быть готовым идти на компромиссы, чтобы достичь взаимовыгодных решений.”
Марк Цукерберг, американский программист и предприниматель.
Ни для никого не секрет, что от навыков ведения переговоров менеджера по продажам зависит объем продаж продукта компании. Ведь именно от его умения общаться с клиентами, аргументировать свои предложения и контролировать ситуацию зависит успех сделки. Давайте сегодня разберем основные навыки, которые необходимы для успешного проведения переговоров, а также приведем примеры успешных стратегий и тактик.
Что такое переговоры?
Итак, что представляют собой переговоры?
Это процесс взаимодействия между двумя или более сторонами, стремящимися достичь соглашения по определенному вопросу. У сторон есть желание заключить сделку, однако у каждой имеются свои интересы и цели. Продавец стремится продать товар или услугу, в то время как покупатель хочет получить лучшую цену и условия. Обычно желание продавца продать товар или услугу выше, чем желание покупателя приобрести их. Поэтому для менеджера по продажам, ведущего переговоры с клиентом, важно обладать определенными навыками и знаниями в этой области.
Необходимые навыки для ведения переговоров
Для успешного ведения переговоров менеджеру по продажам необходимы следующие навыки:
- Коммуникабельность - умение устанавливать контакт с собеседником, выражать свои мысли и чувства ясно и точно, а также умение слушать и понимать точку зрения другого человека.
- Small talk - умение вести неформальную беседу на повседневные темы, которая помогает установить контакт и создать дружественную атмосферу между менеджером и клиентом.
- Стрессоустойчивость - способность сохранять спокойствие и самообладание в сложных ситуациях, не поддаваться эмоциям и сохранять ясность мышления.
- Активное слушание - включает в себя умение слушать внимательно и активно участвовать в разговоре, задавать вопросы и выражать свое понимание точки зрения собеседника. Активное слушание помогает установить доверие и взаимопонимание между участниками переговоров, что приводит к более успешным результатам.
- Владение техниками аргументации и убеждения - умение использовать различные методы и приемы для того, чтобы убедить собеседника в своей точке зрения.
- Умение работать с возражениями - способность выявлять и анализировать возражения оппонента, а также находить эффективные ответы на них.
- Контроль над своими эмоциями - умение сохранять спокойствие и не проявлять негативных эмоций, таких как гнев или раздражение, в процессе переговоров.
- Умение противостоять манипуляциям - навыки противостоять давлению на жалость, навязыванию чувства вины и т.д., в общем тем действиям клиента, которые направлены на то, чтобы заставить менеджера согласиться на невыгодные для него условия.
- Анализ информации - способность собирать и анализировать данные, чтобы принимать обоснованные решения на основе полученной информации.
- Принятие решений в условиях неопределенности - умение быстро и эффективно принимать решения в ситуациях, когда информация информация ограничена или отсутствует.
Что следует учитывать менеджеру при проведении переговоров?
Для менеджера по продажам важно знать, как правильно вести переговоры, чтобы добиться успеха в заключении сделок. Вот некоторые ключевые аспекты, которые следует учитывать при проведении переговоров:
- Цели и задачи: Менеджер по продажам должен определить, какую цель он хочет достичь в ходе переговоров.
- Заочное знакомство: Прежде чем начать переговоры, менеджер должен изучить своего клиента. Посмотрите сайт компании, страницы в социальных сетях. Подготовка позволит вам узнать больше о клиенте, расположить его к себе и понять его потребности. Если клиент приобретает повторно, изучите историю предыдущих сделок. Также не забывайте об анализе конкурентов и исследовании рынка.
- Подготовка документов: Менеджер должен подготовить все необходимые документы для проведения переговоров, такие как коммерческие предложения, презентации товаров и услуг, прайс-листы и другие материалы.
- Стратегии и тактики: Выбор стратегии и тактики переговоров зависит от конкретной ситуации и целей менеджера. Это может быть мягкий или более жесткий подход, использование различных тактик аргументации и т.д.
- Общий язык: При переговорах с клиентом, задача менеджера состоит в том, чтобы найти общий язык и достичь взаимопонимания. Для этого необходимо уметь слушать и задавать вопросы, чтобы лучше понять потребности и ожидания клиента. Важно также проявлять гибкость и готовность к компромиссам, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны.
- Уступки клиентам: Заранее определите список условий, на которые вы можете согласиться в процессе переговоров, эти условия должны соответствовать интересам компании и вашим личным интересам. Не соглашайтесь на условия, которые не выгодны компании или вам лично. Помните, что переговоры - это процесс, в котором обе стороны должны быть удовлетворены результатом.
- Контроль процесса переговоров: Во время переговоров менеджер должен контролировать процесс и анализировать реакцию клиента на предлагаемые условия. Это поможет ему корректировать свои предложения и достигать желаемых результатов.
- Положительные отзывы: Подготовьте пару примеров того, как ваш продукт помог клиентам компании увеличить продажи, привлечь новых клиентов и т.п. Говорите о довольных клиентах, предоставляйте их отзывы.
Как понять, что менеджер не умеет вести переговоры?
Руководитель всегда может оценить навыки менеджеров в ведении переговоров, наблюдая за их действиями во время встреч, прослушивая записи их телефонных разговоров с клиентами и собирая обратную связь от клиентов.
Плохо если менеджер:
- не обладает коммуникативными навыками;
- не умеет слушать и анализировать информацию;
- пытается продать любым способом, забывая о выстраивании долгосрочных отношений с клиентами и репутации компании;
- идет на все уступки клиенту;
- не умеет презентовать продукт, исходя из потребностей клиента;
- не умеет отрабатывать возражения;
- не контролирует свои эмоции.
Для таких менеджеров необходимо организовать обучение, которое поможет им улучшить свои навыки и повысить эффективность работы. Эти инвестиции быстро окупятся благодаря увеличению продаж и укреплению отношений с клиентами.
Работа над навыками ведения эффективных переговоров
1. Организуйте постоянный процесс контроля общения менеджеров с клиентами: прослушивайте звонки, просматривайте встречи, берите обратную связь у клиентов.
2. Выявите все "точки роста" каждого вашего менеджера.
3. Организуйте обучение, исходя из ошибок менеджеров:
- тренинги коммуникативных навыков: обучение эффективному общению, умению слушать и задавать правильные вопросы;
- тренинги по продажам: обучение техникам продаж, таким как презентация товара, работа с возражениями и завершение сделки;
- тренинг по переговорам: обучение стратегиям и тактикам ведения переговоров, включая анализ интересов сторон, предложение компромиссов и работу с давлением со стороны клиента.
- коучинг: индивидуальное обучение и поддержка со стороны опытного менеджера или коуча, который поможет улучшить навыки ведения переговоров.
4. Постоянно совершенствуйте скрипты, проверяйте и дополняйте их для эффективного общения менеджеров с клиентами.
Навыки эффективного ведения переговоров являются ключевыми для менеджеров по продажам. Обучение и развитие этих навыков помогут им достигать лучших результатов, устанавливать долгосрочные отношения с клиентами и увеличивать прибыль компании. Поэтому инвестиции в обучение и развитие этих навыков являются важным аспектом управления командой продаж.
Удачи и больших продаж!
************
Построение отделов продаж под ключ!