Не ведитесь на цены с сайта! Разбираем, зачем и как салоны обманывают покупателей по телефону или на сайтах.
Байка продавцов машин про «Цена окончательная, приезжайте, забирайте» стара, как мир. Но люди продолжают верить ценам с сайта, а потом расстраиваются, когда уезжают домой все еще пешеходами. Да еще и с грузом – обманутыми ожиданиями.
Еще не так давно для дилеров основным источником дохода была продажа новых автомобилей. Официальные дилеры конкурировали только лишь между собой. Но примерно с 2019 года крупнейшие автохолдинги страны начали переориентироваться на продажи автомобилей с пробегом.
Так как конкурентов на рынке б/у машин сильно больше, автосалоны начали их скупать. Целые отделы ежедневно занимаются скупкой подержанных автомобилей, бесконечно обновляя сайты объявлений о продаже.
Байеры (так называются сотрудники таких отделов) предлагают деньги за машину сразу, рассказывают о преимуществах продажи авто именно в их автосалон, предлагают скидки на покупку нового автомобиля. В общем, делают все, чтобы выкупить автомобиль у несчастного Александра Петровича, который только утром выложил объявление о продаже своей «ласточки».
Их цель – все автовладельцы должны продать свои машины автосалонам. Делается это, естественно, чтобы заработать. Ну и чтобы держать рынок в своих руках и вновь конкурировать только между автосалонами.
И если до 2022 года такие цели казались слишком амбициозными, то сейчас сайты продаж автомобилей с пробегом просто кишат машинами, которые продают салоны. В определенный момент автовладельцы либо были вынуждены быстро продать свои авто, получая за них хоть какие-то деньги, либо решили, что продавать свои авто сейчас не время вовсе.
Сейчас на 10 объявлений о продаже машин с пробегом всего 1(ОДНО), за которым стоит реальный человек, а не компания.
Теперь же продажа автомобилей с пробегом – основной источник дохода автосалонов. Нынче все автосалоны кормятся только за счет клиентов, которые выразили свое намерение продать или купить подержанный автомобиль у них.
Работает это так:
Абстрактного Александра Петровича уговорили продать свою ласточку в автосалон. Александр Петрович хочет получить за нее 800 тысяч рублей. Байеры проводят осмотр, диагностику, говорят, что машина таких денег не стоит и заберут ее за 740 тыс.руб.
Расстроенному Александру Петровичу обещают дать скидку на новую машину в 50 тыс.руб, если он продаст свою за 700т.р. Он соглашается, сделка совершена.
Эту ласточку отдают на химчистку, мойку, где-то даже в покраску или в ремонт. И выставляют ее на продажу с ценой 830т.р.
Звонит абстрактный Георгий и слышит в трубке заветное: «Автомобиль еще продается, состояние, как на фото, цена со скидкой. Приезжайте скорее, скидка действует последние дни, а автомобиль очень популярен». Георгий берет свои накопленные 850т.р. наличкой (с запасом на страховку, к примеру) и мчится в салон.
Там ему показывают автомобиль, он в нем уже посидел и представил себя его владельцем, настрой на покупку решительный. Возвращаются за стол переговоров и байер говорит:
- Автомобиль продается за 830т.р. в кредит на 5 лет с ежемесячным платежом 17983р.
- Я хочу купить автомобиль за 830т.р. за наличку
- На автомобиль действует скидка, которая предоставляется при условии покупки в кредит. За наличный расчет покупка автомобиля возможна, но без скидки. Стоимость составит 1 010 000 руб., а в подарок Вы получите 1 ТО в нашем сервисе.
На этом наш дорогой Георгий покидает салон пешком, матерясь и чертыхаясь, ведь он рассчитывал уже сегодня уехать на машине, владельцем которой он уже успел себя почувствовать.
Беда в том, что Георгий заходит на сайт объявлений и видит, что в его городе продаются 20 интересующих его машин, всего 2 из которых продают частные лица. И эти 2 машины ему не подходят по характеристикам или цене.
Намерение купить автомобиль – твердое. Просмотр остальных объявлений от других салонов дал понять, что картина везде +/- одинаковая. Но та машина, в которой он уже посидел, – реальна и он уже потратил на нее время.
Выходит, что стоимость этой машины 1 073 580р. в кредит(на 5 лет и без возможности досрочного погашения) или 1 010 000р. за наличный расчет. И то, и то – больше накопленных Георгием 850т.р. Взвесив все за и против, просмотрев сайты продаж автомобилей в других странах, Георгий принимает решение покупать автомобиль в кредит в автосалоне. Так ему не придется никуда ехать, разбираться с оформлением всех документов на таможне и тратить на это еще больше времени.
На этом автосалон получает 1 073 580р за машину, которую выкупил за 700т.р.
FIN.
Данный пример хорошо показывает психологию продаж. В этой ловушке оказывается добрая половина покупателей, которые верят ценам на сайтах автосалонов: «По телефону же ведь подтвердили».
Целью такого обмана является очная встреча. На этой очной встрече покупатель:
1. Знакомится с автосалоном и продавцом;
2. Видит своими глазами объект своих желаний, сидит внутри машины представляет себя ее владельцем (препятствий к этому нет: деньги есть, машина понравилась);
3. Тратит на встречу свое время и силы.
Все это привязывает клиента и шансы на покупку кратно возрастают. Поэтому после раскрытия дополнительных условий покупатели чертыхаются, однако, в процессе мониторинга других предложений, понимают, что рынок контролируется салонами и, в большинстве своем, все равно соглашаются на покупку.
Так работают продажи.
Какими еще приемами пользуются продавцы для повышения своих продаж? И Как же можно себя уберечь от их манипуляций ? – можно почитать в наших статьях, перейдя по ссылкам.
Почему еще мы советуем воздержаться от быстрой покупки автомобиля в автосалонах?
Помимо этого противного ощущения, что Вы купили автомобиль на 300-400 тысяч дороже, чем могли бы его купить у предыдущего владельца, существует еще один достаточно важный момент.
В процессе раздумий «брать или не брать», когда над Вами стоит менеджер, который буквально показывает Вам других покупателей этого автомобиля или повторяет слова о «последнем дне акции», покупатели очень часто рискуют не уделить должного внимания техническому и визуальному состоянию автомобиля.
Это главный подвох отделов продаж автомобилей с пробегом. Когда Вы покупаете в тех же стенах у такого же красивого менеджера новый автомобиль, Вы совершенно не задумываетесь о состоянии автомобиля, потому что он новый, на него же действует гарантия. Чего не скажешь о б/у машине.
В спешке довольно часто продаются, мягко говоря, не лучшие автомобили. Диагностические карты машин с пробегом выглядят почти идеально, Вам их обязательно покажут и заодно напомнят, что плохие машины салон не выкупает, иначе как же их потом продать? А отвезти машину на независимую диагностику просто нет возможности.
К покупке автомобиля всегда нужно подходить с умом и когда дело касается покупки автомобиля с пробегом - спешка самый главный враг. О такой покупке можно сильно пожалеть в будущем.
И так как автодилеры нынче кормятся за счет продаж автомобилей с пробегом, при продаже таких автомобилей навязывается целый букет дополнительных услуг, уехать без которых, на первый взгляд, совсем не выгодно, а с ними - реально дорого.
Хорошие варианты б/у машин встретить у дилеров, конечно, можно, но купить их по цене рынка не получится точно, даже несмотря на цену в объявлении.
Вы когда-нибудь попадались на "приезжайте - забирайте"? Забрали ли Вы в итоге эту машину? :))
