Проведу для вашего проекта глубинные интервью
Моя пошаговая технология проведения кастдева для онлайн-школ, экспертов, продюсеров
Автор - Полина, специалист по CustDev, исследованиям ЦА. Кратко несколько цифр:
Обучение, которое прошла, стоит ~ 3 млн руб
Провела более 400 личных интервью
Вырастили с командой суммарно оборот компаний, с которыми сотрудничали, на 600 000 $ (в 4 раза)
Теперь лирика. Чуть-чуть) Исследование аудитории - камень, невидимый для многих ваших более слабых конкурентов.Я точно знаю, что большинство топов в инфобизнесе делают исследования ЦА. Саша Митрошина, Егор Пыриков, Григорий Аветов, Татьяна Маричева - список можно продолжать. И я точно знаю, что и вы это знаете. И также я знаю, что:
- вы делали его ни раз сами (или ваши сотрудники). По моей собранной статистике бизнесмены отдают от 30% до 80% успеха именно проведению исследования ЦА при выводе на рынок чего-то.
- или вы знакомы с этим инструментом и хотите впервые его сделать.
Зачем вам я?
1. Возможно, ваши сотрудники не так хорошо провели одно из прошлых исследований.
2. Возможно другое: они хорошо справились, но вам интересно глубже капнуть и хочется помощи специалиста по исследованию.
3. Сейчас вам в целом некому это поручить, а своего временного ресурса на это нет.
4. Вы не знаете, где найти холодных людей для интервью.
5. Или вы поняли, что время настало. Пора создать ДНК своей компании, отстроиться от конкурентов и выйти на новый уровень. Вы не хотите терять время на то, чтобы самостоятельно обучаться глубоким исследованиям или обучить сотрудника. А хотите с первого раза сделать мощно.
Я вас понимаю. И вот что могу предложить.
Что мы сделаем?
Мы проводим глубинные интервью на холодную, теплую или горячую аудиторию для вас. Прежде чем описать шаги нашей работы я покажу вам следующее. Представьте, что вы человек, который хочет организовать себе дополнительный источник дохода с торговли на бирже валютой. И видите следующие строки, предваряющие продажу курса по этой теме:
Мы считаем, что волшебной феи, которая скажет куда нажать, чтобы деньги просто посыпались - не существует. И не существовало никогда. Более того, разбогатеть в трейдинге, нажав две кнопки, это казино подход. Нет людей, которые возьмут ответственность за ваши деньги. Единственный здравый подход - это разобраться в принципах торговли. Изучить валютный рынок. Придерживаться рисков. И делать свое личное исследование.
Цепляет? Согласна. Предложение выглядит привлекательно. И кажется, что оно такое простое, понятное и логичное. Обманчиво создается мысль, что это можно легко написать с нуля за 20 минут. Но это не так. Эти 6 строк - выжитый жмых глубокого исследования. Ни одно слово здесь не взято из головы. Ни одна вложенная эмоция не взята с потолка. Ни один смысл не придуман. Поэтому оно так хорошо и бьет. И это только начало смыслов. Далее разворачивается целая песня, точечная попадающая в голову клиента, которая останется у него на репите в голове.
Теперь опишу кратко всю картину работы нашей команды. Чтобы создать для вас смыслы аналогичные примеру из абзацев выше с помощью глубинных интервью. У вас наверняка уже есть сегмент ЦА, который вы нарисовали, описали и выбрали для работы. Если нет - мы сможем помочь.
1. Я найду людей из этого сегмента. Забегая вперед отвечу на вопрос “кого я смогу найти”. Кого угодно) Но! Респонденты, которые будут участвовать, нам с вами будут сильно помогать. И в благодарность за это нам надо будет выбрать что-то, что мы будем дарить за их время. Просто поддержим нормальный человеческий обмен.
2. Мы четко определим цель CustDev
3. Я разработаю сценарий для его проведения (список вопросов)
У ЦА узнаем:
- боли,
- потребности,
- критерии выбора,
- сформированные убеждения о нише,
- маркеры доверия,
- страхи,
- предубеждения,
- возражения
Здесь я сухо обозначила 8 пунктов. Но за ними и скрывается вся суть, соль, весь цимес! За этими 12-ю словами целый мир сознания ваших потенциальных клиентов) И мы погрузимся в него по пятки, практически по системе Станиславского войдем в роль ваших клиентов, чтобы передать их ДНК потом вам) То, что люди хотят видеть кейсы эксперта, его учеников, потреблять пользу, иметь какие-то гарантии - это понятно любому мало-мальски интересующемуся бизнесом человеку. Но! Никогда нельзя полагаться только на это, даже если у вас лучшие цифры и подтверждения им в нише. (Без других элементов цифры вызовут у твоей аудитории только скуку). Важен и контекст (рынок вашей ниши), и прошлый опыт клиентов, предубеждения и так далее. А эти моменты упускает огромное количество людей. Поэтому и теряются на фоне белого шума. Они затрагивают только вершину айсберга, а на ней далеко не уплывешь .Чтобы все это узнать у человека, в среднем у нас уходит 1 час времени на один разговор. Бывает и больше)
4. По итогу мы отдадим вам карту смыслов. Она закроет все вопросы о том, что писать на сайте, какой контент делать, какие посты писать. А главное - теперь вы сможете ответить на вопрос: какую основную мысль нужно транслировать, чтобы выделяться на фоне белого шума, запоминаться и вызывать доверие. Не просто придумать ответ из головы (можно не попасть), а взять его из объективного мира. Того мира который сейчас реально существует. Если кратко - с помощью результатов исследования вы сможете создать внеконкурентный оффер
В чем плюс проведения исследования человеком со стороны?
Дело в том, что когда я представляюсь сторонним исследователем, НЕ владельцем продукта, люди автоматически становятся ко мне более лояльны. Я прошу их быть со мной откровенными и они так и поступают. Им легко мне озвучивать критику, минусы, обвинения. Потому что они понимают, что меня они не обидят (часто людям не удобно в лицо озвучивать неприятную правду). А это как раз то, что нам с вами нужно, - настоящие мысли людей. И здесь мы сможем вытащить необычные возражения, которые мешают продаже и о котором не говорит напрямую почти ни один клиент. (Можно долго гадать, почему человек не покупает… и никогда не докопаться до этой причины. С другой стороны: если проработать этот момент в контенте, то конверсия может резко возрасти.)
На теплых или на холодных?
После такого глубокого ресерча будет совершенно не важно какой аудитории вы предлагаете свой продукт: легко сможете охватить и холодных, и теплых. Все что вам останется это выбрать позиционирование для себя, красиво вшить смыслы в контент (сайт, рилс, посты, скрипты продаж, видео), отвечать на уточняющие вопросы от желающих купить. Они все равно будут. Но дожимать, накачивать эмоциями, пользоваться кредитом доверия (которого, например, нет) - все это потеряет смысл. Люди будут СЛЫШАТЬ ВАС, ВИДЕТЬ И ЗАПОМИНАТЬ. Если представить, что разум вашей ца раскрашен в серый цвет, то ячейка с вами будет у нее активно гореть КРАСНЫМ с подсветкой.
Не надо будет гадать, какой “полезный контент” необходимо выдать. А четко отрабатывать мысли аудитории, возражения, предубеждения, их неадекватные мысли
Неадекватные мысли аудитории
Да, регулярно в ходе исследований выясняются “неадекватные мысли” в голове у ЦА. Например, человек считает, что если купит курс по Рилс, то узнает про секретную кнопку “просмотры”, нажмет на нее и взлетит.Что делать с такими мыслями? Танцевать под его инструментарий не хочется. Понимаю. Ответ: когда вы знаете такое мыслезаключение, вам нужно его изменить. Донести человеку, что такой кнопки не существует, что создание рилс - это навык. Как ловить рыбу. То есть его надо переубедить.Кому-то это может показаться неправильным. Но. Вспомните сами случай, когда какой-то эксперт менял ваш взгляд на что-то. Разве вы чувствовали себя неправым? Нет. Он хорошо вам объяснял, почему ваш образ мысли неверен, проявлял заботу, которую вы ощущали, приводил аргументы и по итогу ему удалось вас переубедить. И…Вы остались ему благодарны)
Запомнили. Он выделился на фоне многих для вас.Так что когда аудитория высказывает неадекватность - это замечательно) У вас есть шанс помочь им, а значит оставить след в их памяти. Следовательно, повысить доверие к себе, проявить заботу (которую люди очень любят, как и вы, как и я). А значит и приблизить его к покупке именно у вас.
В чем магия этого? Человек оценивает вас (читайте ваш контент, вашего эксперта и тд) по тому, КАКОЕ ИЗМЕНЕНИЕ ВЫ В НЕМ ПРОИЗВЕЛИ. Стало ему чуть лучше после общения с вами или нет? Понял ли он что-то по-новому? Узнал что-то классное?КОГДА ВЫ СОЗДАЕТЕ В ЧЕЛОВЕКЕ ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ, он вам больше доверяет.Итак, время пришло. Делать или не делать исследование - на этот вопрос вы сами уже выбрали ответ.
Чем быстрее сделать глубокий ресерч, тем быстрее у вас появится шанс
- стать внеконкурентным,
- быстро почувствовать эмпатию, полюбить еще сильнее своего клиента (или начать любить)
- почувствовать себя на месте своей аудитории (это позволит писать живые тексты, который ярко зацепят)
- составить сногсшибающий оффер
- захватить бОльшую часть рынка
- сэкономить время и деньги
- строить мощный личный бренд
- грамотно прокачивать медийность
- приблизить к нулю упущенную прибыль
- создавать тип контента, который вызывает зависимость и бурную реакцию у подписчиков в виде повышенного интереса к вам
- сделать так, что клиенты с удовольствием буду рекомендовать вас друзьям
Ключ к высоким показателям - опросы. Если хотите окунуться в мир исследования со мной прямо сейчас, пишите в телеграмм @Polina_CustDev