Тут все просто: если покупатель потерял интерес к продавцу или товару, то сделки скорей всего не будет. Продавец услышит лишь отмазки, объясняющие, почему покупка невозможна прямо сейчас.
Несмотря на то, что контроль внимания покупателя - важный элемент в продажах, мало кто из продавцов его использует.
Однажды я наблюдал следующую ситуацию: моему знакомому позвонила очередная кукушка из банка. И начала длинный монолог про уникальные услуги и выгодные предложения. Телефон был на громкой связи и я все слышал. Мой знакомый - человек терпеливый. Пока кукушка распиналась, он раскладывал пасьянс на компьютере, не проронив ни слова. Когда кукушка начала тревожно алёкать, проверяя не заснул ли клиент, мой знакомый сказал, что перебои со связью и он многого не услышал. Кукушка повторила свой монолог. После чего мой знакомый оторвался от пасьянса
-Ты хочешь, чтобы я по твоему потоку сознания написал сочинение?
-Нет
-Ты хоть вдупляешь, что я нифига из твоих цифр не запомнил? Ты сама можешь эту чушь, которую несла пересказать задом наперед не читая?
В трубке раздались гудки. Банк потерял еще несколько рублей на бесполезный звонок.
Средний продавец не контролирует внимание покупателя вообще. В лучшем случае может назвать 1-2 приема. Даже если продавец очень общительный и дружелюбный, то результат разговора с ним можно описать фразой “Хорошо поговорили обо всем на свете” Обо всем, кроме покупки.
Вам встречались продавцы, с которыми можно долго трепаться на разные темы, но покупать у них совершенно не хочется? - это тот случай, когда отсутствует контроль внимания
Если знать принципы контроля внимания, то на их основе можно строить десятки приемов наиболее подходящих к вашей нише. В модуле “Личные продажи” существует отдельный урок, где принципы подробно разбираются и закрепляются в заданиях.
В качестве точки роста вот один из принципов: внимание покупателя легче всего концентрируется:
1 - на себе любимом
2 - на какой-то интересной детали в товаре
3 - на продавце
Именно в такой последовательности. Продавца слушают в самую последнюю очередь. Теперь выпишите на листке бумаги все действия, которыми вы способны зацепить внимание на этих трех пунктах.
Например:
1. Сделать комплимент
2. Спросить про жену/ребенка/тещу
3. Дать товар повертеть в руках
4. Рассказать душещипательную историю про создателей товара
5. Легкий флирт и т.д
Естественно, у каждого из вас будет свой список
Почему это точка роста? Потому что поначалу список будет очень скудный. Однако, он начинает расти. Чем больше вы о нем думаете, тем лучше замечаете детали. Вы вытаскиваете собственные умения на поверхность, ваша экспертность растет.