Уже практически каждый знает о незаменимости контент-маркетинга при продаже товаров или услуг. Но как правильно его настроить, чтобы было больше клиентов? На этот вопрос отвечаем в статье.
Лестница Бена Ханта
Один из наиболее популярных маркетинговых инструментов при построении контента — это лестница Ханта. Строится она такими ступенями:
0 — у клиента нет осведомленности о потребности в товаре или услуге;
1 — клиент понимает, что у него есть потребность, но пока не знает, как ее закрыть;
2 — клиент знает, какие бывают решения, но не знает конкретно о вашем;
3 — клиент знает конкретные решения, но не понимает преимущества;
4 — у клиента есть понимание преимуществ, однако нет убежденности приобретать;
5 — клиент убежден и готов сделать покупку.
И на каждой из этих ступеней клиент должен находить свой контент, чтобы переходить на следующую ступень. Итак, давайте подробнее о каждой.
Ступень 0 — клиент не знает о проблеме.
Чтобы было понятнее, приведем такой пример: Аня на завтрак покупает недорогой творожный сыр определенной марки. Ей все равно, сколько там консервантов и насколько он натурален, она не ищет альтернативы и не знает о ней.
Здесь важно начать писать про негативное влияние определенного состава сыра на организм.
Ступень 1 — теперь клиент знает о проблеме, но какие есть варианты?
Если продолжать аналогию с сыром, то контент должен быть таким: вы пишете статью о том, что, немного переплатив (например, на 30 рублей больше), можно получить полезный продукт.
Ступень 2 — клиент знает, что делать, но не знает, что купить.
На этом этапе клиент присматривается. Наша Аня уже читает состав сыров и выбирает более подходящий ей, она почти готова узнать о вашем продукте.
Ступень 3 — клиент знает, какой продукт ему нужен, но почему ваш?
Вот здесь и вступают в силу преимущества конкретно вашего продукта. Если вы придерживались постепенного перехода от одной статьи к другой, то лояльность клиента будет адекватной к вам. Можете спокойно распеваться соловьем о том, как хорош ваш продукт!
Ступень 4 — все понятно, а точно стоит приобретать?
«Добивающий» перед покупкой рывок. Например, вы можете разместить отзывы довольных клиентов в соц.сетях. Вот Алексей покупает ваш творожный сыр уже два года и стал стройнее, вот Вера делает бутерброды своим детям, потому что сыр сделан только из натуральных продуктов…
Ступень 5 — наконец-то покупка!
Здесь вы можете делать уже прямые продажи, например, запустить рассылку с ссылкой на онлайн-покупку. Добавить, что при оформлении заказа в течении часа — скидка 5%.
Не бойтесь экспериментировать с разными форматами контента и быть внимательными к обратной связи. Создавайте непрерывный поток полезной информации, которая будет помогать клиентам прогреваться и принимать правильные решения.