Давайте вместе разбираться почему так происходит?
Есть 2 причины:
1) Совпало с падением спроса на рынке, сезонностью или особенностью работой рекламных систем
Да, есть куча ситуаций, когда сами рекламные площадки глючат, например:
Яндекс внезапно запустил показ в сетях, которые были изначально в черном списке.
2) Поставили гипотезы на масштабирование текущего результата, но заявки стали дороже.
Тут же навели панику, а на самом деле всё ок. Поясняю.
⬇️⬇️⬇️
Например, у компании есть результат — 10 млн. руб. , который она получает благодаря этой воронке:
— 20 заявок
— из них 10 целевых
— из них 3 сделки.
Такие цифры обеспечивают контроль рекламных площадок, определенная стоимость лида и т.п.
Предприниматель видит потенциал, что можно получать больше заявок и соответственно больше денег. И метит для себя цель в 20 млн. руб. выручки.
Логичный вопрос: «Какие должны быть показатели, чтобы получить эти 20 млн. руб. ?»
Воронка будет такой:
— 6 сделок
— 20 целевых заявок
— 40 входящих заявок.
Действия для достижения этих цифр такие:
— нарастить бюджет
— увеличить цену за клик в рекламе
— запустить новую рекламную кампанию
— поднять стоимость конверсии.
Новые действия → новый результат → новые данные → новые выводы → новые действия и результат.
То есть это определенный цикл — цикл регулярного менеджмента или как его еще называют цикл Деминга или PDCA-цикл:
📍Plan - cпланировали показатели и гипотезы по рекламе
📍Do - сделали действия
📍Check - собрали данные и сделали выводы
📍Act - внесли корректировки и оптимизировали рекламу
Когда работает такой цикл — результат будет 100%, правда на него может понадобится несколько оборотов циклов.
Наглядный пример ⬇️
У нас есть один запрос по которым мы рекламируемся - «ремонт однокомнатной квартиры».
С него мы получаем 10 заявок. Но клиент хочет получить 30 заявок.
Мы делаем разные действия для достижения этого показателя, в том числе добавляем новые запросы: «ремонт двухкомнатной», «трехкомнатной квартиры» и тд.
Потратили на каждый новый запрос по 50 тыс. руб. В итоге запрос «ремонт двухкомнатной» принес 10 заявок, а «трехкомнатной» - 1 заявку. Мы получили эти данные и отключили запрос «трехкомнатные». Тем самым в следующем «цикле» мы потратим 100 тыс. руб только на работающие запросы.
Таким образом происходит любое масштабирование.
Собрали данные — сделали вывод — оптимизировали.
Но часто бывает так ⬇️
Подрядчик по маркетингу сформулировал гипотезу для достижения новой цели, собрал первую статистику, а предприниматель запаниковал и больше не масштабировал рекламу. Аргументируя это тем, что «Вот, мы же уже пробовали и не сработало» и предприниматель сделал вывод, что это не работает.
«Самое плохое, что может сделать предприниматель — это вывод».
То есть нарушился цикл регулярного менеджмента, застрял на этапе Check.
Конечно, есть этап, когда масштабирование бюджета в 1 канал не приносит бОльшего результата (см. скриншот). Но в нашем опыте, мы не встречали таких клиентов и всегда было куда расти.
Я вам так скажу, все наши кейсы, где мы масштабировали клиента с 0,1 до 1 млн. руб. бюджета проходили именно такие циклы.
Честно признаюсь, я сам таким был и делал «ложные» выводы.
Нанял первого сотрудника — обжегся и решил, что больше не буду нанимать.
Сейчас кажется очевидным, что есть тысячи компаний, у которых есть классные специалисты. Но в момент ошибки мне казалось это не так радужно, и я сделал вывод.
❗️Поэтому, если ваш подрядчик рассуждает с позиции регулярного менеджмента и держит всё под контролем, доверьтесь и наберитесь терпения.
__________________________________________________
Подписывайся на наш Telegram канал. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.