Системные интеграторы исторически выстраивали программы продвижения совместно с разработчиками ИТ-продуктов. Такие коллаборации давали возможность разделить затраты, а если вендор всемирно известный, то и значительно повысить внимание к рекламной кампании. Как изменилась ситуация с подобными совместными программами сегодня, когда крупнейшие ИТ-разработчики покинули наш рынок? Насколько готовы к такому сотрудничеству российские вендоры? Есть мнение, что интеграторам стоит немалых усилий настроить совместный маркетинг с отечественными разработчиками. Так ли это?
Порассуждать об этом мы попросили Павла Гниломедова, директора по маркетингу системного интегратора Rubytech.
Итак, ответы Павла:
Сегодня разработчики и интеграторы столкнулись с совершенно новыми проблемами, к которым никто оказался не готов. Вопросы, которыми задаются и первые, и вторые, примерно такие:
✅ как убедить заказчика, что продукт работает;
✅ как с наименьшими усилиями/ затратами понять про границу производительности продукта;
✅ какой перечень совместимости будет минимальным и достаточным и так далее…
Главное, чего нет у отечественных продуктов: уверенности, которая подкреплялась бы инсталляционной базой (то, что было у глобальных вендоров). Хорошая новость в том, что это вопрос только времени. Плохая, что цена ошибки очень высокая.
Что касается маркетинга продуктов в привычном понимании (с блэк-джеком, программами, статусами и бюджетами), то он постепенно появляется, но пока в несколько искривлённом виде. Вендоры, копирующие лучшие практики (а иногда, буквально полностью копирующие программы глобальных вендоров) здесь и сейчас выглядят странно, так как не обладают той длиной продуктовой линейки, которая была у их зарубежных коллег, тем географическим охватом, тем уровнем креатива и тем объемом рынка…
Реальный пример: российский вендор на презентации маркетинговой программы заявил, что планы у него квартальные и раз в три месяца будут определяться фокусный продукт и регион для продвижения.
Большого успеха добиваются вендоры, готовые слушать ответственных и сильных интеграторов, которые выступают проводниками интересов заказчиков и помогают корректировать дорожную карту развития продукта в соответствии с реальными потребностями конкретных заказчиков (реалии таковы, что иногда 5, а иногда и 2 заказчика могут быть «рынком» для российского производителя).