Очень частая история, что в отделе продаж менеджер показывает крайне слабые результаты. При том, что хорошо разбирается в продукте или услуге. Даже самые мелкие нюансы знает. Но не продаёт, зараза такая.
Разберу эту ситуацию с точки зрения психологии.
1. "Продавать - это плохо/впаривание/обман/и т.д" - ментальная установка, которая часто бывает у менеджеров, которые до этого не занимались продажами. Например, такого менеджера перевели в отдел продаж с другой должности. Такой менеджер будет саботировать процесс продаж, откладывать звонки, растягивать нецелевые звонки. Как итог - результат либо будет крайне слабый(так как купят самые горячие клиенты), либо будет отсутствовать.
Тут либо убирать данного человека с этого процесса, если он вообще не хочет продавать. Либо работать с его отношением к этому процессу. Тут в помощь РОП(если обладает навыками коучинга), либо психолог.
2. "Я не могу продавать на большие суммы". Есть менеджеры, которые хорошо продают ТОЛЬКО дешёвые товары и товары, которые жизненно необходимы. Но если дать им продавать франшизы/бизнесы/люксовые товары или услуги/ инфобиз - то у них так же будут крайне слабые результаты. Хотя они могли быть топовыми продажниками на дешёвом сегменте.
Что тут не так с психологией продажника?
Опять проблема в ментальной конструкции и психологическом отношении. Только уже не к продажам, а к услуге или товару, который он продаёт. Он не считает, что это ценно и стоит своих денег. Как часто говорят в отделах продаж: "продажник не продал эту идею самому себе".
Результат будет точно такой же как и в прошлом случае. И убирается эта проблема точно так же)
3. "Скучно, неинтересно, однообразно". Такая ситуация бывает у хороших продажников, которые не растут дальше. То есть они хорошо продают, приносят результат, часто даже лучшие продажники в компании. Но в какой то момент начинают "тухнуть" и перестают показывать старые результаты. Для них важен постоянный вызов и ощущение, что они к чему то движутся. То есть они просто погрязли в "болоте зоны комфорта".
Тут уже не нужен психолог. Но здесь необходим новый вызов. Это может быть повышенный процент с продаж. Это может быть повышение до РОПа(или возможность повышения, при достижении определённого результата). Это может быть супер-приз за первое место(например новый айфон) для того, кто займёт 1 место по личным продажам в компании.
Тут очень важно найти то, что будет такого продажника зажигать. Почти всегда это можно узнать у него самого)
Это самые основные причины почему продажники не продают. Бывают и более редкие случаи. Например, продажник показывает топовые результаты и ему повышают процент. Но как только он доходит до определённой цифры личного дохода, его мотивация падает. Но об этом в другой раз))
На картинке результат всего 1 сессии. 3 недели не было ни одной продажи. Вечером поработали над ментальными установками - и результат на следующий же день! 105 тысяч рублей в кассе! Это, чтобы вы понимали 2016 год)
