Когда менеджер отдела продаж делает холодный звонок (т.е. звонок в компанию, в которой его ещё никто не знает), то, как правило, попадает на офис-менеджера или секретаря. Офис менеджер – это своеобразный пограничник, или вахтёр на КПП, работой которого, в том числе, является пропускная функция. Именно офис менеджер фильтрует все входящие звонки на «свои» и «чужие».
Когда офис менеджер решает, что продавец – это «чужой», она его «сливает». Это обычно происходит фразой: «отправьте нам коммерческое предложение, и если оно нас заинтересует, то мы вам перезвоним». После этой фразы, офис менеджер завершает входящий звонок.
Продавцу же в этой ситуации, необходимо сделать так, чтобы это не произошло. Продавцу необходимо удержать контакт и выйти на лицо принимающее решение.
Вопрос – как это сделать?
Существует несколько способов быть «своим».
Способ №1.
Для того чтобы пройти барьер секретаря, необходимо ещё до того как вы звоните в новую компанию, узнайте как зовут вашего ЛПР (если вы не знаете как это сделать – напишите в комментариях). После этого вы звоните в компанию и голосом человека, звонка которого давно уже ждут, и говорите следующее: «Здравствуйте, меня зовут Иван. Компания Серп и Молот, соедините меня с Сергеем Николаевичем».
Способ №2
Этот способ похож на способ №1. Только сделайте это с весёлыми, немного шуточными интонациями. Скрипт звучит приблизительно так: «Здравствуйте, меня зовут Иван. Компания Серп и Молот. Скажите ваш Сергей Николаевич ещё на месте? Никуда не убежал? Соедините меня с ним».
Способ №3
Этот способ немногим отличается от предыдущих. Звучит он так: «Здравствуйте, это компания Серп и Молот вас беспокоит, соедините меня с Сергеем Николаевичем. Скажите ему, что это Иван из Екатеринбурга звонит».