В этой статье вы, к сожалению, не увидите советов по типу ВЫЙДИ ИЗ ЗОНЫ КОМФОРТА, СМЕНИ КРУГ ОБЩЕНИЯ, НАЙДИ СЕБЕ НАСТАВНИКА. И скорее всего вы где-то на подкорках сами понимаете, как увеличить прибыль. Но эта статья – разложит по полочкам ВСЕ способы увеличить ваш доход. Какие-то вы скорее всего используете, но, если задействуете все… Поберегись Уоррен Баффетт!
Перед прочтением подпишитесь на канал о маркетплейсах:)
Итак, прибыль у нас — это Доход минус расход. Следовательно, нам нужно либо увеличить первое, либо уменьшить второе.
Расходы
Закупка товара – можно уменьшить. 1 способ – найти другого поставщика. Да, вот так просто, но оооочень многие селлеры даже не рассматривают вариант смены поставщика в силу долгой работы, устоявшихся отношений, партнерства и ещё ряду причин. На самом деле это глупо. Поиск нового, более выгодного предложения может В РАЗЫ увеличить маржинальность вашего товара.
2 способ – торгуйтесь. Заметил, что многие селлеры даже не пытаются сбить цену, а ведь это основа рыночных отношений :) Не стесняйтесь просить меньшую цену за товар, либо можно попробовать выбить специальные условия под более крупный опт.
Логистика – можно уменьшить
Логистика на маркетплейсах зависит зачастую только от размеров упаковки (иногда ещё учитывается вес). Уменьшаем упаковку – увеличиваем прибыль
Доставка – можно уменьшить
Если доставляете товар из других стран доставка может стоить даже дороже самого товара. Или, например, если работаете по FBS и возите товар сами – большую долю расходов на себя может брать бензин
Комиссии маркетплейса – можно косвенно повлиять
Иногда маркетплейсы проводят акции, где, по условиям снижают продавцам комиссию, но это скорее уравновешивает вашу скидку, поэтому тут вы, скорее всего будете бессильны.
Налоги – упаси боже, если вы попытаетесь их уменьшить
Совет. Поговорите с юристом, возможно вам доступны какие-либо налоговые вычеты, о которых вы даже не подозреваете. Одна консультация может стоить вам сотни тысяч сэкономленных денег.
Фулфилмент – если пользуетесь услугами ФФ компаний, то посчитайте альтернативные варианты. Возможно, вам будет выгоднее нанять сотрудника на эту работу, либо делать её самому.
Упаковка – можно уменьшить
Уже упоминали её в логистике, но теперь речь о стоимости упаковки. Поищите других поставщиков расходников
Итого, уменьшая свои расходы вы неминуемо увеличиваете свою прибыль. Пересчитайте 20 раз свою unit-экономику и подумайте, где бы вы могли снизить свои издержки.
Доходы
Итак, прелюдии мы с вами прошли, никто не любит говорить о расходах. Теперь время более приятной темы :)
Доходы при работе на маркетплейсах – это только продажи, ТОЛЬКО продажи приносят вам деньги. Работа на маркетплейсе – это классическая воронка продаж.
Состоит воронка из пяти этапов:
1. Человек видит карточку товара
2. Человек переходит на карточку товара и ознакамливается с предложением
3. Человек добавляет товар в корзину
4. Человек заказывает товар
5. Человек выкупает товар (передает вам деньги)
Нам нужно просто увеличить количество людей на каждом этапе, чтобы продавать больше и, следовательно, больше зарабатывать.
1 этап. Человек видит карточку товара.
Как увеличить количество людей, которые видят ваш товар?
1 способ – выше показываться в органической выдаче. Про это у меня есть отдельная статья: ЧИТАТЬ
Если кратко, что влияет:
Объем продаж (Влияние: от 15 до 30%)
Скорость доставки (Влияние: от 30 до 40%)
Текстовая релевантность (Влияние: от 5 до 40%)
Конверсия (Влияние: от 5 до 20%)
Участие в акциях (Влияние: от 1 до 10%)
Рейтинг продавца (Влияние: от 1 до 10%)
Подробнее в статье: ЧИТАТЬ
2 способ
Внутренняя реклама на маркетплейсе
Тут, думаю всё понятно. Запускаете рекламу – больше охвата – больше продаж. Только внимательно считайте свою экономику, чтобы стоимость привлечение покупателей не съедала всю прибыль.
3 способ
Внешняя реклама
Многие забывают, не хотят разбираться или просто не доверяют внешней рекламе, хотя это очень эффективный инструмент продаж.
Где рекламироваться:
· Вк таргет
· Яндекс директ
· Доски объявлений (Авито, юла)
· Реклама в подборках вещей
· Реклама у блогеров
4 способ – Новый маркетплейс
Иногда селлеры даже не рассматривают идею просто выйти на новый рынок, хотя это гарантированно даст им дополнительные охваты и больше продаж.
5 способ – увеличить количество карточек
Можно сделать по несколько карточек на один свой товар, таким образом вы соберете пропорционально больше охвата.
6 способ – расширить товарную матрицу
Очень многие продавцы засиживаются на 2-3 товарах и даже не думают искать дополнительные источники дохода.
7 способ – наборы
В последнее время способ, набирающий обороты. Берем несколько своих товаров из одной категории, соединяем их в один комплект и продаем вместе. Таким образом вы убиваете сразу двух зайцев: увеличиваете маржинальность товара, за счет того, что не переплачиваете за привлечение клиента; увеличиваете охват за счет создания новых карточек.
8 способ – увеличить LTV
LTV – это life time value, то есть пожизненная ценность. То есть деньги, которые принес вам клиент, за весь период вашего «сотрудничества». LTV увеличивается за счет повторных покупок, то есть чтобы его увеличить нужно либо продавать товары, постоянного спроса (ватные палочки, к примеру), что-то, что человек покупает регулярно, и нужно строго следить за качеством, чтобы покупатель привязался именно к вам.
Дальнейшие изменения на других этапах воронки называются увеличением конверсий
Всего у нас 4 конверсии:
Из показа в переход
Необходимо сделать так, чтобы как можно большее количество людей, увидевших ваше объявление (превью карточки) перешло по ней. Как это делается?
Контраст изображения. Вы должны выделяться на фоне остальных. Не только визуально, но и своим предложением.
Цена. Маркетплейс – это место жесткой ценовой конкуренции, поэтому значительным плюсом будет конкурентная цена.
Привлекательность изображения. Возможно, вы не поверите, но знали бы вы сколько десятков тысяч товаров недопродается из-за некачественных фото. Фотосъемка, стоимостью 1500р может принести, буквально, миллионы.
Из перехода в корзину
На этом этапе клиент ознакамливается с вашим предложением (карточкой товара) и принимает решение о том, интересует ли оно его. Здесь важно на уровне обещаний попасть в основные боли, желания, страхи и критерии потребителя. О этом у меня есть подробная статья:
Из корзины в заказ
Как происходит этот процесс зачастую – клиент набирает интересные товары ему в корзину и потом удаляет оттуда те, которые в сравнении с остальными кажутся ему менее ценными. Чтобы выиграть эту битву вам нужно убедить клиента ещё на этапе «Из перехода в корзину», если ваш товар будет идеально бить в триггеры потребителя – успех неминуем. Ещё один способ, но он подходит только для тех случаев, когда клиент набрал одинаковые товары и теперь выбирает у кого их заказать. Ваш единственный выход в этой ситуации – конкурентная цена.
Из заказа в выкуп
Заказчик выкупает товар только тогда, когда он соответствует его ожиданиям. Это важный момент – психологически, человек уже купил товар и теперь он просто проверят насколько товар соответствует тому, что написано в карточке (т.к. руками он его не мог потрогать при выборе). Поэтому всегда нужно как минимум соответствовать ожиданиям, а идеале – немного их превосходить (например, небольшой знак внимания для покупателя, небольшой подарок, чуть лучше качество, чуть больше штук в комплекте)
P.S. Для одежды – ОБЯЗАТЕЛЬНО подробно расписывать размерную сетку и писать параметры модели на фотографии. Лучше один раз с этим заморочиться, потому что это значительно увеличивает выкупаемость.
Спасибо, что дочитали статью:)
Подпишитесь на канал о маркетплейсах