Сегодня количество покупателей на вторичном рынке недвижимости сократилось, по причине повышенной ключевой ставки и соответственно высокого ежемесячного платежа. Покупателю, который хочет приобрести жилье и использовать ипотеку с минимальным первоначальным взносом сейчас зачастую выгоднее снимать квартиру, откладывать на увеличение первоначального взноса и ждать, когда ключевая ставка придет в норму.
Почему сейчас мало покупателей разобрали, но какие ошибки я вижу каждый день у собственников, которые мешают им продать свой объект недвижимости.
1.Нет четко сформулированной цели, которую вы хотите достичь от продажи недвижимости.
Соответственно нет схемы сделки. Зачастую при вопросе собственнику: «Зачем вы продаете свою недвижимость?». Я слышу возмущенный ответ: «Какая вам разница!», либо «Как зачем?! мне нужны деньги! Какое ваше дело?!». Моё дело понять, есть ли у вас четкий план(цель), что вы будете делать, после продажи. Потому что «деньги» или «большая квартира» -это не цель, а запрос.
Часто продавец теряется, когда серьезный покупатель делает предложение по цене.
Запрос не имеет четкой формы он всегда абстрактный. Собственник с поставленной целью от продажи, и пониманием зачем он продает никогда не ответит: «какая вам разница?!».
Он скажет что-то в духе: «Мне надо вместо этой, 2-комнатную квартиру с кухней от 8м2 , в районе N, потому что мне не удобно, отсюда добираться до работы. Вот и продаю! Я уже просмотрел и отобрал несколько вариантов»
Это пример, когда у человека есть понимание: какой объект, где и в каком бюджете, он хочет купить. Он не растеряется, когда ему будут предлагать приемлемый по его подсчетам торг, и быстрый выход на сделку. Он понимает, куда/ зачем и в каком бюджете он едет. Соответственно он не упустит серьезного покупателя.
Если вы ставите перед агентом задачу вытащить определенную сумму денег, важно понимать: точную сумму и к какой дате она нужна. В таком случае зная цены закрытых сделок агент четко сможет сказать, возможно ли это осуществить или предложит альтернативное решение.
2. Не получается договорится между собственниками.
Один из самых сложных видов сделки по части переговоров, это когда родственники (братья, внуки, племянники и т.д) делят деньги от продажи квартиры, либо разъезжаются бывшие супруги. Бывает, что они легко договариваются между собой и продают квартиру. Но зачастую это скрытые конфликты интересов, которые нужно выявить агенту, и сделать так, чтобы все собственники остались довольны. Агент в таком случае, кроме своих обязанностей играет еще роль медиатора, между собственниками.
3. Неподготовленный объект на фото в рекламе и во время показа.
Фраза: «тот кому надо и так купит»любимая у большинства, она же большая глупость.
Конечно можно продать квартиру с фотографиями на которых видно все трусы/носки жильцов, гору грязной посуды, унитаз на балконе. Квартиру в которую ты будешь входить и видеть двухъярусные кровати, грязные матрасы на которых спят непонятные люди, чувствовать запах сигарет, и жареной рыбы. Видеть обои, которые были поклеены, испачканы и частично порваны еще в СССР, но как вы думаете: «сможете ли вы в таком случае, получить максимально возможное количество интересантов и желаемую цифру в предложение по цене?»
Пример из практики:
« Занимался поиском квартиры, под запрос клиента, предложил пул объектов из них клиент выбрал самые симпатичные по фото ,поехали смотреть, всё не то. Я предложил посмотреть варианты, которые на мой взгляд были просто неудачно сняты, но в хорошем состояние, клиент отбраковал их в основном по причине ужасных фотографий. И вот удивление, мы приехали в объект, который на фото был жутко захламлен, но в жизни оказался идеален, было ощущение что перед нами был клининг. Мы увидели новый ремонт и отсутствие следов эксплуатации. Как выяснилось агент делал фото в момент, когда в квартире жили люди, но сделать новые фото идеально чистой квартиры после выезда жильцов, ему как мы поняли было лень. Из-за этого у него было мало звонков и показов, соответственно нам дали хороший торг.
4. Говорите агенту: «Приходите с покупателем»
Когда продажей занимается агент, он никогда так не скажет, он покажет и расскажет о преимуществах объекта всем желающим. Если решили продавать сами готовьтесь к большому количеству звонков от агентов. Согласен большинство людей называющих себя агентом несут откровенную чушь или же прямо в лоб говорят «давайте я приеду и подпишем договор» ! Но Агенту нужно видеть объект своими глазами, чтобы лучше понимать, что он может предложить людям, которые завтра к нему обратятся за подбором квартиры. И понять действительно, ли вы готовы к продаже, или же просто показываете, мечтая продать за 10 то, что стоит 5. Есть такое понятие как открытый показ для агентов.
5.Неправильно определили стоимость своего объекта.
Помимо того, что продавец выставляет цену с фразой: «я так вижу, а сколько ж ещё» он закладывают в стоимость итальянскую плитку и немецкую технику, которую покупали 10-15 лет назад. Говоря:
«Это плита электрическая покупалась за 50 тысяч, сейчас она в магазине стоит под 200 тыс, и так тут со всем холодильник, стиралка, а эту плитку для фартука вообще уже не найти! Это мы за границей покупали. У меня унитаз, такой в магазине сейчас 250 тысяч стоит.» (это все цитаты продавца, я не придумываю) Почему люди оценивают б/у технику и отделку как новую, загадка Вселенной! Где гарантия, что это всё не сломается завтра?
У меня были случае в практике, когда на приемке-передачи квартиры, падали навесные ящики на кухне, которые продавец установил менее года назад.
Агент по недвижимости, каждый день занимается аналитикой рынка, составлением схем сделки, изучением поведения продавца и покупателя, сравнительно-маркетинговыми анализами, подборами- продажами квартир, изучением типов домов и жилых комплексов, переговорами с участниками рынка, и каждый день выступает адвокатом цены для своих клиентов.
БЕСПЛАТНАЯ ОЦЕНКА И КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО ВАШЕЙ НЕДВИЖИМОСТИ:
Для заказа пишите в Telegram:
WhatsApp: https://wa.me/79963063369
Читайте так же:
