Продавец еще рта не раскрыл, а покупатель уже составил о нем мнение. В зависимости от начального мнения покупатель принимает решение о том, насколько можно довериться продавану и будет ли коммуникация вообще.
Однажды я выбирал фен в подарок. Ко мне подошла девочка и начала демонстрировать модели. Она довольно грамотно вела продажу: демонстрировала преимущества моделей, спрашивала, пыталась втянуть в разговор, однако я ее не слушал. Я смотрел на перхоть на ее одежде и думал, почему она не хочет ее стряхнуть. Естественно, покупка не состоялась и я ушел “подумать”
Случалось у вас что-то подобное?
Противоположный пример: если человек вызывает скорую помощь, то что он ощущает, когда видит на пороге человека в белом халате? Облегчение и доверие. Уверенность, что сейчас страдания начнут уменьшаться.
Восприятием покупателя можно управлять. На уровне маркетинга - это общее мнение о магазине или продукте, позиционирование. Однако на уровне продавца - это совершенно иное, это создание незримой связи, создание убеждения, что именно вы - тот самый человек который поможет сделать правильную покупку.
Ответьте пожалуйста на вопрос: вы можете быть самым лучшим продавцом в мире?
Обычно отвечают - нет, конечно. Это невозможно. И здесь скорей всего большинство правы.
А теперь переформулируем вопрос: вы можете быть самым лучшим продавцом в мире для своих покупателей? - Конечно можете!
Запишите себя на видео: как вы встречаете покупателя, как общаетесь с ним, как предлагаете продукт. На начальном этапе даже не важно, о чем вы говорите. Важно общее восприятие вас, ваша невербалика. Самомнение продавца и то, что видит видеокамера часто сильно контрастируют. Когда люди смотрят на себя со стороны, то многим не нравится то, что они видят на видеоПлохая новость: то, как вы видите себя на видео и есть восприятие вас покупателем.
Хорошая новость: посмотрев на себя со стороны, вы узнаете, какой элемент поведения вам нужно улучшить.