Чтобы завершить сделку, надо не забыть завершить сделку!
Для чего тогда вся предыдущая работа?
Будет ли доволен покупатель?
Будем ли довольны мы сами?
Что в конце концов мы скажем руководителю по итогам визита?
Вот сразу несколько риторических вопросов, которые пришли в голову касаемо одного важного момента в продажах. А именно, момента завершения сделки.
Часто бывает так, что менеджер (чаще всего без опыта) очень переживает перед продажами. В целом он молодец. Хорошо подготовился, изучил клиента, задал правильные вопросы. Предложил товар по всем правилам, показывая выгоду клиента.
Клиент, со своей стороны, тоже рад общению с вменяемым человеком, который доходчиво всё объяснил. И проявляет интерес к продукту, и уже готов купить.
Но тут начинает происходить весьма странная вещь.
Менеджер радуется про себя: "Ну наконец-то у меня получилось!" Он воодушевляется, он видит, что продавать в общем-то несложно. У нашего менеджера буквально "вырастают" крылья и он опрометью несётся покорять всё новые и новые вершины. Стараясь продать всё, что у него есть, предлагая друг за другом ещё, и ещё один продукт. Ему кажется, что его продажи моментально взлетят в гору на волне успеха.
В итоге. В итоге - ничего. То что менеджеру казалось подъемом, на самом деле оказалось стремительным падением вниз. Клиент не купил ничего!
Разочарование. Депрессия. Неверие в собственные силы. Менеджер сначала про себя, а потом уже и вслух начинает заявлять: "Нет, продажи - это не моё. Может заняться чем-то другим?!"
Всё из-за малейшего пустяка. Из-за неумения вовремя остановиться.
Дело в том, что когда клиента начинают бомбардировать предложениями, у него возникает масса отрицательных эмоций. Причины могут быть разные:
- Клиент растерялся перед обилием предложений
- Клиенту кажется, что его хотят запутать и в итоге обмануть
- Просто лень отвечать на все вопросы
Поэтому. Существует незыблемое правило:
"Увидели сигнал о готовности к покупке - сразу прекращаем продавать!"
Прекращаем продавать, подтверждаем желание купить и приступаем к технической стороне вопроса: запаковываем товар, проводим оплату, подписываем договор, объясняем гарантийную политику и прочее.
А как же здоровый эгоизм? Как же амбиции и желание продать как можно больше? - спросите вы.
Безусловно, это похвальные желания. Останавливаться на достигнутом действительно нельзя, особенно когда видишь потенциал.
Но всему своё время. Всё нужно делать по порядку.
Продали продукт. Завершили одну сделку. Выписали товар. Затем всё начинается заново: выявляем потребность, презентуем, продаём.
Поступая таким образом можно продать намного больше, чем кажется.