Любите психологию так, как люблю ее я?
Когда есть время читаю тематические блоги, чаще книги.
На сегодняшний день мой фаворит – Р. Чалдини «Психология влияния».
Уважаемый читатель скажет: «Ишь, решил выпендриться модным увлечением и что с того?»
В какой-то мере и в самом деле красуюсь, но написать эту заметку меня сподвигло другое. Захотелось обсудить с коллегами и читателями вопрос: нужно ли адвокату (юристу) изучать не только право и судебную практику, но и другие науки, и нужны ли они в принципе в его практической деятельности?
Сразу оговорюсь, что речь идет не об использовании каких-либо познаний в конкретных делах, скажем знание физики и механики в деле о дорожно-транспортном происшествии для того, чтобы понять самому и объяснить судье почему после столкновения автомобили повели себя именно таким образом и состоятельна ли версия оппонента. Речь пойдет о практическом применении психологии. Например, при взаимодействии с клиентом, судьей или оппонентом в споре.
Идея статьи возникла после одного разговора.
Заехал к другу в его автомагазин. Обсуждали текущие дела, и я оговорился, что читаю книгу о том, как люди принимают решения. Привел два примера, почему по мнению автора книги люди ведут себя определенным образом. Речь шла о том, почему люди с трудом принимают решения о совершении даже, казалось бы, очень выгодной сделки и о том, что людям труднее смириться с потерей того, что они уже имеют, чем с упущенной выгодой (все это эффект владения).
При разговоре присутствовала жена друга. Послушав меня, она заявила: «Я так вижу у тебя много свободного времени!?»
Я возразил ей, что времени у меня наоборот дефицит. Книги в основном слушаю в формате аудио, и совсем не от нечего делать.
Приводить дальнейший разговор не буду. Скажу лишь, что, судя по всему, жена друга так и не поняла, зачем мне такие книги.
Так зачем же они мне на самом деле?
То, что касается вопроса с психологией влияния, кажется, что все понятно. Любой судебный юрист старается повлиять на мнение и решение оппонента в споре или судью. Но название книги обманчиво, там не совсем о этом.
Книга не о каких-то психологических фокусах, с помощью которых я выиграю спор в суде. Она о способах подталкивания к решению совершить покупку, оказать помощь или уступить.
Причем автор, судя по вступлению, писал книгу для того, чтобы читатель приобрел знания, о способах влияния, чтобы защищаться от них.
Реально книга пользуется спросом у маркетологов. Те изучают приемы влияния для увеличения продаж. Мне книга в первую очередь нужна для адвокатской деятельности, чтобы продавать свои услуги.
Каждый адвокат должен уметь продавать.
Если кто, то не в курсе, то клиенты не всегда приходят и сразу заключают с адвокатом договор, из-за рекомендаций или из-за его известности.
Конкуренция в нашей сфере высокая, коллег с каждым годом все больше. Правда и сфер работы тоже, но это помогает не всем.
Знаю коллег, которые едва сводят концы с концами. И это люди, которым я в первые годы адвокатуры завидовал, их коммуникабельности, кругу знакомств и частоте обращений к ним клиентов. Сейчас, к сожалению, коллеги отстали от жизни. В нынешней ситуации нужны свежие схемы и подходы. Жизнь изменилась, более молодые клиенты ищут себе специалиста другими путями. Сарафан работает меньше.
Что касается второй книги, которую читаю сейчас и о которой и говорил с другом, то из нее я тоже почерпнул для себя немало полезного. К примеру, не раз сталкивался с тем, что люди отказываются продавать свою долю в доме или земельном участке. Убедить их бывает не то, чтобы трудно, порой нереально. Они находят массу причин не принимать решения. Тянут время, ссылаются на какие-то надуманные причины.
Долгое время я считал, что это причина этому одна - они боятся ошибиться в цене и отдать за дешево то, на чем могут заработать больше. При этом сами они не предпринимали никаких шагов к тому, чтобы оформить собственность на свою долю.
Доставшаяся им в наследство собственность годами стояла без дела, а иногда они вовсе теряли ее. Собственность уходит в пользу государства, как выморочное имущество.
Иную причину я найти не мог. А ведь только зная настоящую причину поведения человека, можно справиться с его возражениями. Объяснить его ошибку, переубедить его.
Теперь знаю о другой причине – людям трудно расстаться с тем, что они не предполагали продавать. Эффект владения.
Теперь, ведя переговоры, могу выявить новую причину, и работать с ней.
Описанное мной - лишь малая часть того, где можно применять юристу знания в психологии.
И если вы поделитесь своими примерами буду вам признателен.
__________________________________
P/s. Я искренне рад, когда мои публикации награждают лайками, еще больше, когда их комментируют и задают вопросы.
Потому прошу не ограничивать себя в эмоциях, лайкать, комментировать, задавать вопросы!
Можете даже поспорить со мной!
С уважением, адвокат Павел Козюков.
