Конкуренция на маркетплейсах растет уже не просто из года в года, а из месяца в месяц: динамика развития того же WIldberries по-прежнему сохраняет самый высокий темп прироста. К слову, если посмотреть на общее количество продавцов на маркетплейсах, то более 50% из них трудятся непосредственно на WB.
- Можно ли стартануть на данной площадке в условиях такой высокой конкуренции? Да, но только в том случае, если это не делается бездумно. В этой статье мы разберем 5 ключевых ошибок, которые допускают продавцы.
1. Выбор неправильного товара для продажи.
Если честно, данная категория включает себя столько различных ошибок, что в пору было бы сделать отдельную статью на данную тему. Все же, в формате ликбеза разберем самые популярные варианты. Итак, какие же ошибки допускают селлеры при выборе товара?
- придерживаются только личным предпочтениям при выборе товара, не ориентируясь на показатель спроса;
- выбирают товары, на которых просто есть "выход" (при этом, не берется в расчет, что на товар может не быть спроса, либо, наоборот, его так легко достать, потому что он уже переполнил всю нишу);
- выход на площадку с сезонным товаром вне сезона (например, летние сарафаны и сорочки в ноябре)
- товар выбирается только из соображения того, что он хорошо продается у конкурентов. При этом, селлер просто копирует его "под ноль", без желания отстроиться от конкурента, немного изменив товар; разнообразив карточку и так далее.
На самом деле, все из перечисленных проблем (внешне они кажутся разными), но, на самом деле, решаются один инструментов: умением работать с аналитикой. Аналитика - понятие комплексное и включается в себя, в том числе:
- работу со встроенной аналитикой из личного кабинета селлера;
- визуальная аналитика;
- использование сервисов для анализа данных
2. Попытка угнаться за трендами
Возможно, вы относитесь к той категории людей, который умеют определять, что будет трендом, а что - нет, поэтому вы сделаете свой первый капитал, продав крупную партию хайпового товара (до того момента, пока популярность не утихнет).
Тем не менее, получается так только у единиц. Большинство начинающих селлеров, увидев зародившийся тренд (например, из последних выраженных был "Слово пацана"), принимают решение "залететь" в него, забывая важный момент:
- Если вы увидели, что какая-то тема УЖЕ на хайпе - больше там ловить нечего
Единственный адекватный подход к поискам трендов - это постоянный мониторинг зарубежных сайтов и оценка динамики продаж за пределами нашей страны. Тем не менее, даже хорошие показатели и стремительный рост спроса на товар за рубежом - не гарант того, что данная позиция приживется в России. Тут уже стоит индивидуально оценивать применимость товара в наших реалиях.
3. Отсутствие возможности провести эксперимент
Простыми словами, селлеры "замыкаются" только на одном товаре и выходят на рынок только с ним, закупив огромную партию. Делать так категорически не рекомендую, потому что выходя на маркетплейс только с одной позицией - вы сами ставите себя в позицию необоснованного риска:
- "А что, если у товара будет низкий процент выкупа?"
- "А что, если прямо в этот момент на рынок зайдет крупный монополист с огромным рекламным бюджетом/низкими ценами и конкурировать с ним вы не сможете?"
Сначала нужно выйти с несколькими разными позициями, оценить, насколько устойчив спрос, а только после этого - закупать большую партию.
4. Отправка большой партии товара на склад WB
Проблема заключается в том, что чем больше партия товара, тем дороже будет хранение. Собственно говоря, именно поэтому лучше начать с небольших партий, чтобы товар не залеживался.
Начать можно со схемы FBO, а когда масштаб станет больше - можно перейти на FBS.
5. Экономия не на том
Селлеры, как правило, допускают 2 ключевые ошибки относительно затрат: одни - тратят слишком много и необоснованно, что негативно сказывается на себестоимости, а как результат, на чистой прибыли; другие же, наоборот, экономят на всем, что мешает, в целом, выйти на хорошие продажи.
- Как минимум, продавцу на маркетплейсах никогда не стоит экономить на инфографике и фото. Это визуал нашей карточки товара, исходя из которого у человек рождается самое первое (эмоциональное) отношение к нашему товару. Согласитесь, но зайдя в магазин одежды, вряд ли вам захочется покупать мятую, скомканную, неаккуратно брошенную футболку, даже если она превосходного качества и по адекватной цене. Так вот, ваша карточка товара - это такой же прилавок, только в онлайн-формате.
Не пренебрегайте фотосессиями и услугами дизайнера. Эти специалисты смогут сделать красивые фото, а хороший дизайнер - отличную инфографику. Лучше заплатить 7500 рублей, которые вы окупите с 2-3 продаж, чем сделать "тяп-ляп" все самому и лишить себя этих самых продаж.