Поговорили с Евгением Луговым - исполнительным директором компании Cosmopet – о том, как в России развивается производство качественного альтернативного белка, почему он не вызывает аллергии у домашних животных, что даёт сотрудничество с партнёрами из Китая и о многом другом.
В прошлом году на российском рынке петфуда произошла революция: появился первый отечественный холистик Cosmodog. Продукт московской компании Cosmopet быстро завоевал популярность, благодаря своей гипоаллергенности и уникальному составу. Ключевой компонент корма – энтопротеин – производится из особого вида насекомых, личинки Чёрной львинки BSF. Он уже сейчас подтверждает свой статус суперфуда будущего. (Для скептиков - подтверждённые данные о пищевой ценности BSF можно найти в Сети).
Появление рационов Cosmodog, в первую очередь, было призвано решить вопрос импортозамещения. Насколько успешно удалось выполнить эту задачу? Об этом мы побеседовали с Евгением Луговым - исполнительным директором компании Cosmopet.
«Планируем создать индустрию»
Совсем недавно вы вернулись из Китая, где обменялись опытом с зарубежными коллегами. Какова была главная цель поездки?
- Мы преследовали две цели. Первая: найти возможность, способы и механизмы получения лучшего белка из личинки BSF. Лучшего – по качеству и степени очистки. Максимально обезжиренный белок очень важен для аквакультуры (как, впрочем, и в целом для кормления животных) - исследования показали, что 71-процентный протеин в пять раз снижает мортальность мальков.
В данный момент мы выделяем белок с показателем 61-67%, и это уже отличный продукт. Но есть куда расти. Для этого нужны очень серьезные технологии, которых на сегодня не существует в виде готовой системы. Но у нас есть определенные представления о том, как эту систему собрать. В Китае мы сделали пару тестов, которые в лабораторных исследованиях подтвердили, что мы можем добиться нужных нам значений. Осталось это сделать в промышленном объеме. Таким образом, главной целью поездки был поиск нужного оборудования (и мы его нашли).
Вторая цель была – познакомиться с компаниями, которые также занимаются производством личинки BSF. Ведь, вопреки стереотипам, Китай является лидером в производстве энтобелка.
Можно подробнее об этих стереотипах?
- Основной из них заключается в том, что в этой сфере якобы лидирует Европа. Да, есть голландская компания Protix, которая считается крупнейшей в мире. Они делают долго, дорого, красиво на вид. Но главная задача энтопротеина – быть аналогом традиционного протеина с дополнительными полезными свойствами (скажем, в нашем протеине дополнительные полезные свойства – аминокислоты и хитин). И если цена будет завышенной, продукт никому не будет нужен, потому что рынок управляется именно ценой. Таким образом, мы отстранились от западного пути и стремимся к эффективному результату, где продукт будет , оставаться в рамках рыночной цены.
Отсюда – вторая цель поездки в Китай: знакомство с местными компаниями, которые уже производят протеин. Мы хотели изучить особенности их производства и, возможно, договориться о партнёрстве на совместное создание инновационного оборудования, которое ещё нигде не представлено. И это нам удалось - сейчас разрабатываем уникальные закрытые блоки для супертехнологичного производства личинки. Это оборудование поможет экстраполировать технологию на весь мир; так, чтобы по ней работали не только частные предприятия. Мы планируем создать индустрию. Это сейчас возможно делать в сотрудничестве с китайскими партнерами.
«В мире есть только две подобные компании. Одна из них - мы»
Cosmopet – первая в России компания, которая начала делать энтопротеиновые суперпремиум-корма для домашних животных на основе собственного белка. Вы рассказывали в Китае о своей продукции?
- Конечно. Мы привозили свою продукцию и тестировали её в международных аккредитованных лабораториях, потому что в России можем исследоваться только в локальных (где у нас, кстати, прекрасные показатели). Наш корм был изучен в лаборатории SGS*, все результаты исследований у нас есть. Подтвердилось, что мы выпускаем продукт очень высокого качества, достойный аналог зарубежных гипоаллергенных холистиков.
Добавлю, что мы не просто первые в России. Мы – одни из первых в мире, кто начал делать петфуд на протеине собственного производства. Есть, конечно, компании с мировым именем, которые создают корма на основе насекомых – например, Yora, Petgood и другие. Но они используют уже готовый энтобелок как сырьё. Мы же сами его производим и можем влиять на его состав и качество – эти показатели я ставлю во главу угла, они для нас приоритетнее выпускаемого количества.
При этом партнёры из Китая, с которыми мы сейчас активно взаимодействуем, тоже изготавливают корма на своём энтопротеине. Они продаются на китайских маркетплейсах на 3 миллиона долларов в год. И сейчас мне известны только две подобные компании. Одна из них – мы, вторая – те самые наши китайские партнеры.
Какие планы на ближайший год? Планирует ли Cosmopet расширять производство?
- Да, всё указывает на то, что нам нужно становиться больше. Сейчас наше производство находится в Москве. Изначально оно задумывалось как R&D-проект. То есть мы хотели провести максимальное количество экспериментов по получению суперкачественного белка и посмотреть, что получится. А в процессе экспериментов решили отстраиваться как производство - опять же, небольшое. В итоге получилось, что уже сейчас мы производим протеина больше, чем кто-либо в России.
Мы видим, что потребность в качественном белке есть. Это, в частности, связано с ограничением импорта: например, рыбные хозяйства не могут получать качественную рыбную муку из-за границы. Мы наладили активное сотрудничество c российскими производителями рыбы, и они тоже очень хорошо отзываются о нашей личинке. Одним словом, расширяться необходимо. Поэтому в марте или апреле этого года мы уже запустим новое производство. Оно будет в 7 раз больше нынешнего.
«Можем претендовать на звание диетических кормов»
А что по продукции? Насколько я знаю, появились новые вкусы кормов. Будет ли ещё расширяться линейка?
- Мы вышли на рынок в сентябре прошлого года с одним-единственным продуктом – гипоаллергенным кормом с индейкой и энтопротеином BSF для крупных и средних пород собак. И сразу получили хвалебные отзывы. За первый месяц на OZON были раскуплены две тонны продукта.
После этого в октябре мы стали разрабатывать дополнительные вкусы. Так у нас появилась рыба, телятина и ягненок. Их мы начали продавать 10 декабря - и снова вся партия была реализована на интернет-площадках.
Мы понимаем, куда нам нужно расти, какие объёмы производить. За декабрь мы продали около восьми тонн. В январе мы продали 10-12 тонн, а дальше будем расти и в количестве артикулов: у нас появится больше вкусов, мы сделаем разделение между породами (мелкие, средние, крупные) и возрастными категориями (разграничим корм для щенков, взрослых и пожилых собак). Отличительная особенность нашего протеина – высокое содержание кальция, который взрослым собакам очень помогает. Он действительно эффективен для укрепления суставов и костей, что подтверждено многочисленными исследованиями. Поэтому мы делаем большие ставки на эту линейку.
Но лидером продаж по-прежнему остаётся суперпремиум корм Cosmodog с индейкой и энтопротеином для крупных и средних пород?
- Всё зависит от площадки, но в целом, лидирует этот продукт. На втором месте – «Космобака», премиум-корм с содержанием глютена. На третьем месте – гипоаллергенный холистик Cosmodog с рыбой и энтопротеином.
Чем обусловлена популярность флагманского корма с индейкой? Оптимальный состав? Вкус?
- И то, и другое. Перед запуском мы долго тестировали его в разных лабораториях, в том числе на реальных животных. Я уже рассказывал, насколько это был щадящий эксперимент – мы никого не подвергали никаким рискам. Сначала мы лабораторно показывали, что у нас абсолютно натуральный состав, и в нём нет никаких примесей, которые могли бы навредить. Наш белок по параметрам превосходил все белки, представленные на рынке, поэтому задача была только в рецептуре. Мы её совершенствовали полтора года, пока не создали по-настоящему классные гранулы. Оценили поедаемость и усвояемость. Сделали MVP (MVP — «минимально жизнеспособный продукт», тестовая версия товара с проверкой ценности и востребованности на рынке – ред.), сделали кучу кастдевов (исследований среди потенциальных или уже существующих клиентов – ред.). MVP показал, что всем всё очень нравится. Это значит, что почти каждый клиент возвращался к нам за покупками (не считая тех, кто сделал импульсивную покупку).
Кстати, усвояемость – очень важный тезис относительно протеина. Почему мы сейчас стремимся к качественному белку? Потому что исследования показали: усвояемость у энтопротеина в три раза выше, чем у классического мяса. Это отвечает интересам диетологии. Ведь существует большая проблема контроля веса у животного - все пытаются его контролировать за счёт разных мисок и разных гранул, а не за счёт составов. В нашем случае ключевым является именно состав. Мы вполне можем претендовать на звание диетических кормов, но пока не используем этот тезис, потому что его нужно отработать. На это понадобится примерно год.
«Невидимые башмаки» для собак, лакомства и другие новинки
Собирается ли Cosmopet выпустить корма для кошек?
- Да, мы уже произвели несколько тестовых партий кошачьего корма, с которой мы сейчас находимся на финализации тестов. Тестирование закончится в середине марта, именно тогда мы поймём, что делаем действительно хороший продукт, и сможем запустить линейку для кошек.
Также в ближайшее время запускаем лакомства для собак и кошек. Они будут производиться в Китае, на протеине, созданном по нашей технологии. Площадка, которая будет их выпускать - один из самых крупных производителей лакомств Китая, который представлен на мировом рынке; работает с западными сетями типа Costco и других. Наша рецептура уже готова: она очень удачная, у неё высокая поедаемость и усвояемость, все SGS-сертификаты уже получены. Будет суперкрутой продукт, аналогов которому на рынке сейчас нет. Не просто дегидрированное мясо, а мясо, в которое добавлен энтопротеин со всеми его преимуществами. Такие лакомства будут максимально полезны для животного.
Сейчас вы получаете из личинки Чёрной львинки BSF не только белок, но и масло. На его основе будет выпущена серия косметики для питомцев. Можно пару слов об этой линии?
- Жир Львинки – действительно очень ценный компонент. Одно из исследований показало, что он создаёт на коже липидную плёнку, которая не просто питает и увлажняет, а способствует даже заживлению ожогов третьей степени. В нашей косметике для животных мы по максимуму использовали ухаживающие и смягчающие свойства этого масла. Например, научились производить из него высококачественные ПАВы - поверхностно-активные вещества, которые обеспечивают моющий эффект.
Пока планируем сделать только шампунь и воск для лап. Шампунь появится примерно к лету. Воск – это такая сезонная вещь, которую мы реализуем в августе. Мы уже сделали первый тест – он потрясающий. Можно сказать, что с таким составом «невидимые башмаки» собаке точно гарантированы.
А где можно будет всё это купить?
- Пока что мы реализуем продукцию только на маркетплейсах и продаём заводчикам и питомникам. Но со временем будем выходить в сети. У нас уже есть предварительная договоренность с крупной сетью. Пока не могу раскрыть ее название, но в ее магазинах мы появимся к концу весны.
«Спрос вдвое превысил предложение»
Повторюсь, но всё же: Cosmopet стал первой в России компанией, которая использует в петфуде компоненты из насекомых. С какой реакцией вы столкнулись? Было ли непонимание?
- Перед запуском продукции мы делали кастдевы, которые помогли оценить потенциальное отношение аудитории к продуктам с использованием насекомых. Мы проводили опросы среди целевой аудитории, разной по возрасту, географическому положению, профессии и т.д. Ответы варьировались, но в основном показатели были следующие. Половина респондентов хотела бы попробовать продукт и ожидала видимого вау-эффекта. Половина – не была готова пробовать, но была готова изучить информацию на этот счёт.
Соответственно, на этих данных мы и стартовали. И сейчас негативных отзывов у нас нет. Те единичные отрицательные оценки, которые мы могли видеть в самом начале, очень похожи на классические негативные отзывы к любым продуктам на маркетплейсах. И нам неизвестно, насколько они реальны. Встречается, конечно, индивидуальная непереносимость: например, есть собаки с аллергией на белок, которым вообще нельзя употреблять корм с высоким содержанием протеина – это в любом случае может вызвать аллергические реакции. Но опять же, те качественные исследования, которые мы проводили на реальных, настоящих животных, не выявили какой-либо непереносимости.
В начале работы вы поставили перед собой цель: закрыть образовавшийся из-за санкций дефицит гипоаллергенных кормов в России. Насколько успешно, по вашей собственной оценке, компания выполнила задачу по импортозамещению?
- На 100 процентов. Абсолютное выполнение задачи. Мы создали отличный продукт, который полностью заменяет гипоаллергенные корма, покинувшие российский рынок. Свойства самой личинки позволяют нам делать гипоаллергенные составы, потому что домашние животные нечасто встречаются с насекомыми, и уж тем более с BSF, в обычной жизни. Поэтому аллергии на неё быть не может. В общем-то, все исследования, реальные отзывы клиентов, а также ветеринаров показывают, что мы полностью соответствуем всем тезисам, под которыми продаём свою продукцию.
Но сейчас перед нами встала новая задача: мы пытаемся произвести столько, сколько наш потребитель хотел бы купить.
То есть спрос превысил предложение?
- Значительно. По моим оценкам, раза в два. У нас в ноябре выпала пара дней без активных карточек на маркетплейсе (это связано с механизмом работы самого магазина). И, несмотря на то, что мы не занимаемся соцсетями, не ведём их так активно, как бы нам хотелось, в этот период нам постоянно поступали сообщения. Люди находили нас по названию и спрашивали, куда исчез продукт и когда он появится. То есть мы очевидно нужны потребителям, потому что сделали именно то, чего им не хватает.
Помимо работы, Cosmopet также ведёт благотворительную деятельность – помогает приютам для бездомных животных. Расскажете об этом чуть подробнее?
- Мы особо не афишируем нашу благотворительную деятельность. Она в меньшей степени связана с маркетингом, и в большей – с тем, что мы действительно хотели бы помочь. Почему? Потому что изначально мы производим продукт, который должен помогать животным. В прошлом году, когда мы только стартовали, мы отдали приютам около 400 кг корма. В этом году продолжим начатое: значительный объём корма будет направлен на благотворительность.
Что бы вы пожелали в этом году друзьям, коллегам, клиентам и вообще всем, кто следит за деятельностью компании?
- Скажу так: когда мы начали всем этим заниматься, я относился к домашним животным, как к некой общности. Вот есть такая категория – питомцы. Сейчас я понимаю, что все животные очень разные, и многие люди – по крайней мере, из тех, с кем мне удалось пообщаться – действительно относятся к ним, как к членам семьи. Изучение рынка показало, что это отношение напрямую коррелирует с составами продуктов, их качеством и так далее. Поэтому я бы пожелал заботиться о животных, как о своих близких. Мы в этом точно можем помочь.
*SGS - швейцарская компания, предоставляющая услуги по независимой экспертизе, контролю, испытаниям и сертификации. Признана мировым эталоном качества и деловой этики.