По теории Эрика Берна (транзактный анализ в психологии) внутри каждого из нас есть: взрослый, родитель, ребенок. Это три состояния, из которых формируется отношение к самому себе, к окружающим и многое другое.
Состояние "Я-ребенок" - ключевое слово "Я ХОЧУ", мне интересно, мне нравится. Ребенок восторжен, хочет исследовать, познавать, он интуитивен и творчески открыт к миру. В нем много чувств и переживаний.
Состояние "Я-родитель" - это великий контроллер: “ТАК НАДО. ТЫ ОБЯЗАН”. В этом состоянии много запретов, т.к. все опасно или плохо. Здесь все страхи и стыд, предписания, порядки, законы.
Состояние "Я-взрослый" - это разрешение себе. "МНЕ МОЖНО. Я СЕБЕ ЭТО ПОЗВОЛЯЮ". Когда взрослый сам выбирает что он хочет, это как бы золотая середина между правилами и безудержным озорством и творчеством. Взрослый делая что-то, задает себе вопрос "А хочу ли я это делать и нужно ли мне это, если нужно, то зачем". В современности мы называем это осознанностью.
Клиенты делятся на 3 типа
Исходя из этой теории приходим к выводу, что раз клиенты - люди, значит им тоже присущи разные состояния.
Клиенты-Дети - люди, которые летят на все цветное, яркое, кричащее «Распродажа" или "Скидки"». Мы говорим не про распродажу одежды или других товаров, на то есть реальные причины (конец сезона или сроки годности, а про экспертов и специалистов. Эта категория, это люди, которые не видят ценности в самом специалисте, им нужна от него отдача - они смотрят распаренных блогеров и покупают у них, потому что «это престижно» или «о, скидочка», или подружка посоветовала. Как правило, они принимают свое решение очень спонтанно. И такие клиенты Дети по жизни. Они будут говорить: я хочу, но я не могу. Они могут даже хорошо зарабатывать, но совершенно не умеет здраво распоряжаться своими ресурсами
Клиенты-Родители
Это те, кто покупает что-то, потому что НАДО. Например, они откажут себе в зимних сапогах, но купят ребенку миллионную игрушку. Они будут скупать аптеки от и до «как врач прописал». Они чаще всего приходят к нам по рекомендации. Либо из позиции «мне срочно нужно поменяться, а то муж бросит». Такие люди часто разочарованы в результатах, но их легче вывести в осознанность
Клиенты-Взрослые
Это те, кто хорошо знает себя и свои потребности. Они не покупают «лишь бы подешевле», а готовы переплачивать за качество. Их не смущают высокие цены и не отпугивают. Они могут подкопить денег, но дать себе качественную помощь. Они готовы платить за это и не будут на себе экономить. Чаще всего это самые благодарные клиенты, которые непременно оставляют
отзывы и делятся контактами понравившегося специалиста не потому что у него дешево, а потому что качественно. Им нет разницы покупать люкс или ноунейм, если это средство им действительно подходит и устраивает по всем параметрам.
Определяем целевую аудиторию (наших клиентов, кто они)
Для того, чтобы определить свою ЦА, вам просто нужно понять, к какой из этих категорий относитесь вы сами. Если вы Ребенок, то вряд ли привлечете Взрослого. Если вы Родитель, то вам будет комфортнее работать с Родителем. Взрослый работает только со Взрослым, иногда с Родителем и никогда с Детьми, потому что понимает, что Ребенку стоит дорасти до самостоятельных покупок.
Где деньги?
Каждая из этих ниш платежеспособная, но поток будет совершенно разный.
Дети будут покупать массово (марафон по 999, Привлечение денежного бога, раскрытие корневой чакры и т.д.) Главное, чтобы было броское название и низкая цена. И главное, очень много фоток о результатах - как правило Ребенок мотивируется чужими результатами (а у Вани красная машинка, а у меня нет, хочуууу)
Родители - будут очень выверено и взвешено подходить к покупке. Они будут откладывать на нее несколько месяцев, в итоге, из- за того что им тяжело расстаться с деньгами, они будут постоянно требовать от вас максимума. Они мечтают не о результате (как Ребенок), а возлагают на сам процесс огромные надежды. И если вы его не оправдали, будут очень недовольны и расстроены.
Поэтому они редко покупают массовые продукты, ценят индивидуальный подход, но хотят получить по-максимуму за среднюю цену.
Взрослые - покупают только то, что для них ценное. Если им нужен марафон за 999, они купят. Но не потому что цена низкая, а потому что видят в нем ценность. Легко расстаются с деньгами, потому что знают, что заработают еще. Любят индивидуальный подход, но не прутся от «дорого-богато». Идут на личность. Покупают только у человека, который вызывает у
них доверие и трезво оценивают, какую помощь им может дать специалист
Вы можете подумать, что Взрослые наиболее привлекательная в финансовом плане аудитория, но это далеко не так. Как раз Ребенок и Родитель будут более платежеспособны - одни займут в долг или возьмут кредит, лишь бы купить подороже. Вторые будут копить и отказывать себе во всем, но купят консультацию за 10 т. А вот взрослые вообще редко что-то покупают, в массе Ребенок и Родитель их подавляющее меньшинство.
Но я выбираю именно Взрослую аудиторию - мне с ними комфортно, легко общаться. Это люди без загонов. Я сама такая, поэтому у меня нет нет продуктов для Ребенка. Но Родители, конечно, тоже ко мне приходят.
Именно опираясь на данную градацию, вы сможете понять, какие продукты создавать, как их позиционировать, как приглашать на них (прогревать или нет), а также сможете правильно отстроить свой визуал.
Желаю счастья и благодарю, что вы дочитали до конца🙏🏻❤️
Ставьте лайк❤️, если понравилась статья. Не забудьте подписаться, чтобы не пропускать подобные полезные материалы.