Риэлторы используют различные психологические уловки, чтобы повлиять на решение клиента и заставить его купить недвижимость. Вот некоторые распространенные методики:
Метод "бутерброда"
Этот метод заключается в том, что риэлтор сначала показывает клиенту самый невыгодный вариант, затем более привлекательный, потом опять плохой и в конце - "идеальный" объект. После просмотра нескольких неудовлетворительных вариантов, клиенту кажется, что последний объект наиболее подходящий. Таким образом он склоняется к покупке этого объекта, даже если на самом деле он не оптимален.
Ценовая манипуляция
Другая распространенная уловка - это подбор объектов для просмотра по принципу "приманки" (на фото справа). Сначала показывается очень дешевый вариант, но с существенными недостатками. Затем предлагается объект по цене выше, но более привлекательный. И в конце - самый дорогой, но "идеальный" вариант. После дешевого объекта с недостатками, следующий кажется особенно хорошим. А последний вариант после "приманки" готов купить даже по завышенной цене.
Еще один из распространенных приемов, который используют - создание иллюзии спроса и ограниченности предложения. Вот несколько примеров таких приемов:
Создание ощущения спешки
- Риэлтор может сказать, что свободное время для просмотра осталось к примеру 13:30 и 16:00, прессупозируя тем самым, что другое время уже занято другими.
- Могут ограничивать время на осмотр объекта или встречу.
- Говорят, что цена вот-вот вырастет из-за высокого спроса.
Иллюзия конкуренции
- Риэлтор сообщает о якобы большой очереди из покупателей, желающих посмотреть объект.
- Рассказывает истории о том, как быстро продаются квартиры в этом доме из-за популярности
- Придумывает других потенциальных покупателей, которые тоже заинтересованы в этой квартире
- Риэлтор может сказать, что на объект уже есть несколько заявок от других покупателей, поэтому нужно быстро принимать решение или даже подкупать продавца более высокой ценой.
Конечно, это далеко не все приемы. Каждый специалист использует свои наработки. Будем благодарны если в коментариях поделитесь своим опытом)
Подпишитесь на наш канал. Это важно для алгоритмов Дзена и нас лично!
Благо Дарим!