Дубайцы — это кто?
Большинство населения Эмиратов и, в частности, Дубая — это экспаты. Не местные. В этой заметке я расскажу о своём опыте делового и неформального общения с коренными жителями, индусами, пакистанцами, филиппинцами и, конечно, русскими за последние 3 года ведения бизнеса в ОАЭ.
Как вести переговоры с арабами?
Главным отличием от европейского, российского и прочих стилей я назову ереговоры в стиле "хабиби-бизнес". Разберем по-порядку.
Хабиб бывает не только Нурмагомедов. В переводе с арабского "хабиб" означает "любимый", обращение хабиби значит "мой любимый, дорогой, друг".
Можете не удивляться, если когда-нибудь увидите в арабской компании должность "хабиби-менеждера". Ни у кого из местных вопросов не возникнет и они охотно расскажут про должностные обязанности:
🔎 вести переговоры от лица компании;
🔎 улучшать условия потенциальной сделки;
🔎 согласовывать изменения по сделке.
Так и что тут особенного? У нас тоже таких переговорщиков пруд пруди… Да, но важны не столько обязанности, сколько стиль переговоров. Вот типичные признаки "хабиби-переговоров":
🔎 стартовые условия сделки заведомо не рыночные;
🔎 переговоры могут идти в 5 и даже 10 итераций (встреч в разные дни);
🔎 от любви и обнимашек до не навести и крика в течение 5 минут;
🔎 в конце все равно приходят к рыночной точке по цене и условиям.
Я не могу объяснить зачем это нужно. Почему если справедливая цена сделки 100, то сразу не начать переговоры с допустим 110, а заряжать 200? Почему в течение 1 дня не решить все вопросы и идти совместно зарабатывать прибыль? Почему надо называть вторую сторону «моим дорогим братом», а потом говорить: «уходи, я не буду с тобой работать»?
Один из самых больших приколов, что для нас договор дороже денег. Но, оказывается договор вполне можно изменить в процессе. Конечно же, не все пункты и условия, но владея этим навыком, чувствуя грань "можно" и "нельзя", удается сильно улучшать условия и маржинальность бизнеса. И мы научились это делать.
Принял, что это просто другая культура ведения игры. Так надо.
В Китае есть должность пьющего за директора на встречах. Чтобы договориться с представителем лесной промышленности России - надо идти в баню. Заключение крупной сделки обычно отмечают в ресторане. Надо ли с этим бороться? Мне кажется, нет.
Дубай — город контрастов
Позвал меня один раз мой дубайский сотрудник на встречу. Говорит, мол крутой местный бизнесмен еврейского происхождения. Ну почему бы и да, едем. Приезжаем в одну из высоток, поднимаемся на этаж и входим в помещение размером порядка 1/4 этажа (это прям много). Там сидит товарищ примерно в 1,5 центнера живого бизнесмена. Общается по бизнесу, видимо идет прошлая встреча. Мы чинно посидели 10-15 минут пока они не закончили и нас пригласили к почтенному хозяину. За ближайшие 30 минут мы 2 минуты рассказали о себе и за оставшиеся 28 узнали следующее:
- Это помещение будущий супер закрытый клуб для супер топов типо генерального EMAAR, министров итд. Подумает позвать ли нас;
- Хорошего человека (1,5 центнера) должно быть много, ведь у него уникальная особенность - его организм вырабатывает в 250 раз больше адреналина чем у обычного человека, поэтому он спит 3 часа и по 18 работает;
- У него 697 бизнесов / стартапов / партнерств итд;
- Живет в соседней башне, которую видно из окна. Жил во всяческих апартаментах, вплоть до дворцов на 1,5 т. квадратов, но сейчас ему кайф в 150 метрах.
- Ну и прочие всяческие вещи, которые должны нас вдохновить.
А потом, через пару месяцев, я спрашиваю товарища: "ну что, где там Юзеф (вроде так его звали). Должен был с обратной связью вернуться". А он говорит: "так он в тюрьме, вроде за долг какой-то".
Мораль сей басни такова: Дубай насыщен такими кадрами. Разница по сравнению с Россией в том, что там это один из методов понять с кем ты разговариваешь. Как вы помните я писал, что там строят отношения надолго. А Дубай - это проходной двор для всего мира. Туда приезжают и уезжают миллионы людей ежегодно.
Понты как демонстрация твоей надежности
Поставьте себя на место местного араба. Тебе нужен партнер для бизнеса. Пусть он будет немцем, приехавшим открыть представительство своей компании. С каким немцем вы, как араб, больше захотите иметь дело?
- Он купил квартиру или арендовал?
- А в каком районе? В центре или где-то на JVC?
- Надолго арендовал или посуточно?
- А где семья? В Германии или тут?
- А дети есть? Приехали? Куда пойдут учиться?
- А машину купил или арендовал?
- Сколько планируешь в местный свой филиал вложить?
- А в Германии у тебя какой капитал?
- Давно вообще бизнесом занимаешься?
- Шмотки Луи и Гуччи покупаешь или Найк?
- А на карте сколько денег держишь?
- Страховка у тебя расширенная или обычная?
- В каком медицинском центре обсуживаешься?
- Симка местная есть или немецкий вотсап используешь?
А теперь переезжаем в Германию и идем на аналогичные переговоры между клиентом и поставщиком:
- С кем уже работаете из нашей отрасли?
- У вас свои производственные мощности или аутсорс?
- Какой у вас оборот по нашему направлению?
- Сможете рекомендательные письма дать?
Вы видите разницу? Я нет. Потому что и разницы нет. Просто для разных стран для того, чтобы проверить с кем имеете дело нужно задавать разные вопросы.
В следующий раз, когда в Дубае у вас будет на переговорах странное ощущение, что вам задают неуместные, неприятные, непонятные вам вопросы, вспомните, что это такие же переговоры, которые вы ведете в других странах. И при открытии счета не удивляйтесь какого хрена менеджер индус спрашивает где ваши дети живут, не собирается он их воровать.
Получается, что когда мы слышим на переговорах о том, что у кого-то ламба или друг министр, это не понты. Это желание показать то, что он надежен. Для нас это странно. Лично у меня, когда в России я вижу человека кидающего понты на стол типо гелика 63го, создается ощущение, что я с этим человеком работать не хочу. У него либо гештальты какие-то не закрыты, либо что-то с ним в целом не чисто. Потому что я знаю сотни предпринимателей и 99% реально крутых ребят не имеют привычки выставлять на показ вот такие вот движухи.
Еще одна из причин, почему в России это не принято по сравнению с ОАЭ - это система налогообложения и взаимоотношения с государством (борьба бизнеса и власти). Вот вам несколько фраз, которые у русского бизнесмена вызовут отторжение:
👌 Чем больше денег держишь на счете компании и на своем личном - тем лучше;
👌 Чем больше тратишь со счета компании и личного - тем лучше;
👌 Чем крупнее компания, тем больше тебя любят и уважают;
👌 Чем быстрее ты растешь, тем больше тебе нужно показывать свою успешность, чтобы быть еще успешнее.
Зазудело? Естественно. Какой вменяемый бизнесмен будет хранить например полугодовую выручку на счете? Или купит себе Ролс последней модели на компанию. А тут это не просто норма, тут это приветствуется. Поощряется то, что ты богат. Это уважается банками и государством. А главное - это не страшно. А в России - страшно. Именно поэтому ребята с геликами за 25 млн. вызывают ощущение бесстрашности перед системой, а значит не чувствуют поляну и их нахождение рядом с тобой повышает риск, что если что с ними что случится, то и до тебя долетит.
Получается, что бояться этого не надо, но нужно быть на фокусе и перепроверять данную вам информацию: проходимцев здесь хватает. Благо информацию не нужно вытаскивать самому, ее вам и так с избытком преподносят на блюдечке. Остальное дело техники.
Кстати, действительно богатые арабы стадию понтов уже прошли. Обычно это известные люди. Им уже доказывать ничего не нужно. Они ездят на Патролах, потому что это супер комфортные машины, а сами ворочают сотнями млн $. Получается, на переговорах они просто пропускают стадию "золотых яиц", потому что их репутация уже скала за них все, что требовалось второй стороне.
Особенно смешно смотрятся в этой роли "королей мира" русские ребята со 100 т. $ за плечами. У них максимально развиты скиллы рассказа о больших частных самолетах. Они обычно насколько заняты, что летают примерно 34 раза в неделю, у них как минимум 100 действующих проектов и обычно по пятницам они поглощают компании как минимум размером с Эксон. Дорвались ребята до своего счастья и закрывают гештальты. Лучше бегите от них подальше. Да и все равно у них скоро самолет 🐱🏍
Веду бизнес в сфере аренды жилья эконом-класса в Дубае, ОАЭ. Если вы хотите следить за развитием моего проекта в режиме онлайн и получать инсайдерскую информацию о бизнесе в регионе, приглашаю вас подписаться на мой телеграм-канал
С уважением,
Вадим Марков,
Дубай - Санкт-Петербург