@darya_so.marketing
Как определить, что оффер слабый:
1. Нет выгоды. Человек не понимает, что он получит, дне понимает, чем ему будет выгодно приобрести продукт именно у вас по сравнению с конкурентами, по сравнению с тем, чтобы он решил эту проблему самостоятельно и тд.
2. Использование клише. Качество материалов, гарантия работы, быстрая доставка – это все обо всем и ни о чем. Но это можно легко обыграть. Например, “быстрая доставка” – это клише и здесь нет конкретики, но его можно обыграть: “доставка за 30 минут или вернем 50% стоимости” или “доставка 50 минут или 20% скидка на следующий заказ”.
3. Нет конкретики. Это действительно важно и действительно у многих есть проблемы с формулированием мысли и копирайтингом. Не стоит писать тексты в стиле “Война и мир”, где целый абзац - это одно предложение, и нужно еще постараться, чтобы понять, что там имелось ввиду. Писать нужно именно публицистически красивые тексты, продающие, короткие и емкие предложения. Формулировать свою мысль четко – это именно то, что нам надо.
4. Не воздействует на эмоции. Самое плохое, что может быть, - это безэмоциональная реклама. Вся такая скучная и пресная: “У нас есть продукт, он хороший, у нас качественные материалы, высококлассные эксперты с 10 летним опытом” и все на этом. Это все конечно хорошо, но, во-первых, это все фразы-клише, а во-вторых, это очень сухо.
5. Нет адресата. То есть оффер не воздействует на определенный сегмент целевой аудитории, он просто отсылает ко всем. Иногда это хорошо, в определенных нишах это иногда работает, но все же, как правило, если вы сужаете целевую аудиторию, сегментируете ее, даете конкретное обращение, - все это значительно может повысить конверсию.
6. Ошибочно расставлены акценты. Когда из креатива непонятно, что вы конкретно продаете. Вы сделали красивое, динамичное видео, вложились в продакшн, у вас все супер, есть призыв к действию: “оставляйте заявку на сайте или заполняйте лид-форму”, а на что не понятно.
Например, есть видео с красивой девушкой в украшениях, которые вы продаете, но из этого видео абсолютно непонятно, что вы продаете именно украшения: ведь девушка и в платье красивом, и позирует, и у нее еще какие-то другие аксессуары есть. И да, такие креативы действительно есть. Они очень красиво смотрятся в качестве видео, но абсолютно не доносят, что же они продают.
Здесь мы с вами разобрали всего 6 пунктов, хотя на самом деле их может быть больше, но мы разобрали самые распространенные.
А сейчас перейдем к самому интересному и разберем признаки оффера, который точно сработает
1. Содержит конкретику. Все должно быть четко, конкретно, прозрачно и понятно. Я бы посоветовала для начала протестировать ваши офферы, ведь это только вам как эксперту может казаться, что вы говорите о чем-то очевидном и понятном, о том, что не требует объяснений. А люди, которые не знакомы с вашей сферой, у которых будет только первое касание, они могут не понять используемых фраз и формулировок. Поэтому всегда тестируйте! Покажите объявления, которые вы хотите запустить, другим людям. Попросите оценить объявления как тех, кто в вашей теме, так и тех, кто вообще не связан с вашей темой, чтобы получить непредвзятый фидбэк, и все стало понятно.
2. Персонализирован. Оффер не должен быть обо всем и ни о чем, всем и никому. Конкретному сегменту целевой аудитории мы адресуем конкретный оффер. И не один оффер, а несколько офферов: то есть под каждый сегмент мы составляем пакет различных офферов, которые закрывают определенные боли, определенные возражения, воздействует на определенные эмоции.
3. Решает проблемы ЦА. Нельзя сделать просто оффер “приходите, мы вас ждем”, оффер обязательно должен решать проблему. Хороший оффер - это когда вы не говорите о своей компании: “Мы такая-то компания, мы столько-то лет на рынке, мы делаем это”. Да, это может быть хороший оффер на креативе для первого касания в плане повышения узнавания компании, но, вероятнее всего, это не приведет ни к какому целевому действию. Это скучно, это банально, это выглядит как объявления, которые клеят на подъездах или в лифтах. Да, те, у кого есть какая-то сформированная проблема, может и купятся, но может и нет. Всегда в своей рекламе лучше говорить о человеке, о том, кому вы адресуете предложение, чем это предложение именно этому человеку поможет. Говорите о человеке, людям нравится когда говорят о них.
4. Продает конечный результат. Все то же самое, что и в прошлом пункте. Вы должны решать проблему и продавать конечный результат, т.е. что случится с человеком. Например, после марафона по похудению он “обретет подтянутое тело, похудеет на 5 кг, влезет в платье со школьных времен”. Вы можете показывать результат на конкретных примерах, на ваших кейсах, на людях, которые с вами работали. Всегда это должно быть что-то, что человек получит, никому не хочется в какую-то сомнительную авантюру ввязываться, где ты даже не видишь, что тебя ждет.
5. Закрывает возражения ЦА. Самые распространенные возражения - это “дорого”, “нет времени” и “еще подожду какое-то время”. А вы должны донести человеку, почему ему нельзя ждать, почему нельзя откладывать этот продукт. Почему это не дорого, в чем заключается настоящая ценность вашего продукта. Опять же, это все не обязательно закрывать на одном макете, это и не нужно закрывать на одном макет. Вам нужно составить правильно цепочку из касаний. Не нужно пытаться все добавить на один макет, тем самым делая из этого кашу. В хорошем копирайтинге и в хорошем маркетинге: один абзац – одна мысль, один креатив – одна мысль. Не старайтесь все уместить в одну идею, сделайте этот креатив именно для этого сегмента ЦА, чтобы отработать именно вот это его возражение. И все!
6. Воздействует на одну из основных эмоций ЦА. Мы уже говорили, что самое плохое, что может быть, - это безэмоциональная реклама. Сейчас настолько большая конкуренция, и люди настолько пресытились рекламой, что на что-то скучное и банальное они просто не посмотрят. Есть, конечно, и исключения: художественный прием сделать рекламу максимально простой и максимально кринжовой, чтобы пробить банерную слепоту.
7. Предугадывает вопросы до их появления. Здесь все понятно из названия. Вы решаете запустить в рекламу какое-то разговорное видео, например. И думаете, что “вот, я сейчас расскажу про продукт, а человек может задать вопрос, кому этот продукт подойдет, подойдет ли он ему”. И мы уже закладываем это в видео, рассказываем для кого подойдет данный продукт и в чем его преимущества.
Следуя этим простым правилам, у вас точно получится создать креатив, который непременно сработает!
Еще больше о маркетинге и продвижении в профиле @darya_so.marketing