ОФФЕР И УТП: В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ И ПОЧЕМУ БЕЗ УТП У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ ПРОДАЖ

@darya_so.marketing

Это важная часть, поскольку без УТП офферы выстраивать крайне сложно. А без хорошего оффера не будет хороших продаж.

УТП – это аббревиатура, которая означает маркетинговый термин Уникальное Торговое Предложение. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» То есть это какая-то константа, что-то постоянное, что есть: это позиционирование вашего бренда, позиционирование вас как эксперта. Это то, что отличает вас от конкурентов постоянно.

Например, вы всегда даете какую-то акцию, вы всегда даете какую-то скидку, например, в День Рождения клиентов или еще как-то. При этом УТП не обязательно должно быть одно, их может быть несколько.

Если перевести слово “offer” с английского, то получим “предложение”. Именно с таким контекстом этот термин используют в маркетинге, рекламе и продажах. Оффер описывает, почему приобретение товара или услуги выгодно пользователю, а также в какие сроки, какими способами и в результате каких действий все это можно получить.

Оффер по сравнению с УТП это-что-то сиюминутное. Это что-то что в данный момент можно получить. Офферы могут вычленяться из УТП или же могут идти параллельно.

Оффер “вот только сейчас, сегодня скидка на осеннюю коллекцию” – это самый банальный и простой пример. Оффером может быть также чек-лист, который предлагают за подписку. А после этой подписки человека уже догревают на странице на другой продукт.

Отличие УТП от оффера

УТП - это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории.

Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые нигде на рынке больше не получить.

УТП неизменно. И если оно сразу составлено правильно, то работает «в долгую» на позиционирование бренда и продукции.

Оффер, в свою очередь, оперирует сиюминутной выгодой, например:

«Приобрети товар сейчас и получи скидку/бонус/подарок» или «купи два товара по цене одного».

Оффер - это непостоянное явление, он подстраивается под ситуацию на рынке и может видоизменяться в зависимости от сезона, спроса, сегмента целевой аудитории и других факторов.

УТП должно удовлетворять трем главным критериям:

1. Конкретность – т.е. не должно быть “размазанным”, не должно быть выражено в обтекаемых фразах, оно должно быть четким и понятным.

2. Уникальность. УТП должно быть уникальным, потому что, если повторить УТП кого-либо из своих конкурентов, то:

• во-первых, вы можете вызвать негатив у этого успешного конкурента и вам это подпортит репутацию;
• во-вторых, это просто не сработает на вас, потому что у вашего успешного конкурента, у которого вы позаимствовали УТП, уже есть своя успешная репутация, люди ему доверяют. Если вас увидят с точно таким же УТП, да, хорошим и классным, про вас все равно в первый раз слышат, и тогда понятно в чью пользу они сделают выбор. А сделают они выбор не в вашу пользу.

3. Эффективность. Вы должны замерять эффективность своих УТП на основании конкретных метрик. Тестируйте, на сколько оно заходит вашим клиентам, опрашивайте целевую аудиторию, просите фидбэк на ваше УТП. Не спрашивайте прямо в лоб, сделайте это как-то красиво: проведите анкетирование и дайте бонус за прохождение.

Например, спросите у аудитории с чем вы ассоциируетесь, с какими характеристиками. Пусть люди расскажут, что они о вас думают, что представляют, и вы поймете насколько это соотносится с вашим текущим УТП.

С пониманием всех этих нюансов и тонкостей, у вас непременно получится создать действительно конверсионный креатив.

Еще больше о маркетинге и продвижении в профиле @darya_so.marketing