Способы внешних манипуляций, которые полезно замечать. В целом направлены на жертву или на свидетелей, решают два вопроса: внушить своё, разрушить чужое. Готовые решения по защите уместны только при шаблонных атаках, поэтому больше информации о методах манипуляций.
Манипулятору безразлична длительность эффекта, его задача убедить в чём-то здесь и сейчас, поэтому он может лгать, менять тему, оскорблять. Если цель — присутствующий, то манипулятор стремится к обработке один на один, способом защиты может стать вовлечение в ситуацию других людей, в остальном следует изучить инструментарий (ниже), чтобы понимать рычаги воздействия, лишать их силы или игнорировать. Часто достаточно показать себя сложной мишенью — манипулятор предпочтёт продавить менее стойких.
Если цель манипулятора — свидетели, то победа подразумевает публичный же разгром. Публичные действия чаще всего сводятся к:
1. Многократному повторению внушаемой позиции. С отсылками на «всем известно», «секретные источники», личный опыт. Сопровождается навешиванием себе положительных ярлыков, самовосхвалением.
2. Обесцениванию мнения жертвы. Вместо предметного разоблачения аргументов идёт мнения в целом объявляется ничтожным. Аргументы — глупость и давно разоблачены. Отсылки неправомерны, эксперты никто. Мнение — пропаганда или выдумка. Подменяются понятия, жертве приписывают искажённые формулировки, которые удобно разрушать. Другой вариант — зацепиться за один из вопросов (и отвечать многословно, как на единственный), оговорку или формулировку (пересказать её слабыми формулировками) и спорить с ней, а не с аргументами.
3. Навешиванию ярлыков на жертву. Свидетелям легче запомнить ярлык-дразнилку, чем обдумывать аргументы. Некомпетентный, агрессивный, гуманитарий, технарь, душнила, вор, завистник, «это только ваше мнение». Как вариант, манипулятор сам начинает изображать беззащитную жертву, а слабых обижать нельзя.
4. Вызов у жертвы сильных эмоций, мешающих разумным рассуждениям. Вызов чувства вины, в том числе с помощью обвинения в собственных грехах. Вызов гнева прямыми угрозами и оскорблениями. Обесценивание моральных ценностей и предметов гордости. Сарказм, повелительный тон, насмешки, опошляющие метафоры.
5. Обесцениванию спора. Выполнить шаги 1-4 и сменить тему, не давая ответить (в случае ответа — обвинить в смене темы или цеплянии к словам). Сменить контекст дискуссии. Уйти в словоблудие вместо конкретики. Сменить правила, обесценивая проигранное и возвышая второстепенное. Обещания исправиться в дальнейшем. Сведение в шутку (свидетели любят шутки).
Использование этих методов не означает осознанную манипуляцию. Часто эти способы комбинируются и применяются на основании детских впечатлений и опыта других людей.
Когда человек ведёт внутренний диалог, он часто применяет эти методы против себя. В основном для оправдания заранее принятого решения и уклонения от более сложных действий.
Во всех случаях помогает разоблачение: возврат к главной теме, повторение своих аргументов, призыв дать ответ именно на них. В конце обязательно подчеркнуть вопросы, оставленные без ответов.
Ситуативные манипуляции
Обволакивание уничижительного в форму нежности, деликатности, вежливости.
Псевдо-абстракция. Реакционный центр принятия решений фиксирует фразы абсолютно буквально и всё принимается на свой счёт. На этом работает внушение: говорят не о тебе, но так, чтобы это воспринималось на свой счёт.
Отождествление с врагом. Сообщить, что точка зрения оппонента совпадает с точкой зрения заведомо отрицательной личности. Даже если такого совпадения нет.
Отождествление с популярным. Сообщить, что «это не только моё мнение, но и...», добавив солидное учреждение, популярного человека (Этот человек — известный актёр, он не может ошибаться в вопросах политики, хирургии, проектировании ядерного реактора!), мнение большинства, опыт «цивилизованных стран» (без указания конкретной страны или распространённости в этой стране), традиции. Даже если это не соответствует действительности.
Внушение «бутербродом». Подача факт — пропаганда — факт. Цель — внушить очевидность и неоспоримость нужного за счёт соседства с фактами
Фальшивая развилка. Постановка вопроса с только плохими вариантами ответа (вы алкоголик или наркоман?).
Ложная дихотомия: упрощение до чёрно-белой картины.
Самообоснование: необходимо повысить предельно допустимую скорость движения, потому что существующий предел скорости слишком низкий.
Мнение со стороны. Вовлечение свидетеля в спор на своих условиях (неожиданный вопрос, просьба представить что-то). Вынуждает свидетеля согласиться с манипулятором, что в контексте спора равносильно занятию стороны. Смена свидетелем стороны будет затрудняться внутренним ощущением предательства.
Использование незнания. Апеллирование к тому, что заведомо не может быть известно, без указания источников. Или к тому, что невозможно ни доказать, ни опровергнуть («В IX веке снег был белее, чем в V»). Отсутствие данных не может служить основой ни для какого заключения.
Негативное развитие. Ложный довод, втягивающий в последствия неприемлемую ситуацию. «Если сейчас суд решит что нам делать, то завтра он решит как нам думать».
Главный защитник. Цель — объявить себя почитателем и специалистом в точке зрения, отстаиваемой жертвой, чтобы ревностно отсекать всех, как угрозу. Вызывает у жертвы чувство неловкости и перетягивает её союзников на свою сторону.
Обиженка. Цель — вызвать у жертвы чувство неловкости от причинения (мнимой) обиды, предательства. Особый случай — «я ж для тебя всё, а ты!»
Инструментарий манипулятора
1. Не проявлять своё истинное отношение к какому-либо явлению или событию; также не стоит обнаруживать подлинные мотивы собственных действий.
2. Никогда не следует предлагать свои услуги; нужно добиться того, чтобы объект сам вас о них попросил.
3. У объекта воздействия есть мотивы. Мотивация экстраверта, как правило, связана с материальным миром, мотивация интроверта — с миром духовным (например, духовный опыт более успешного).
Для набора доверия манипуляторы используют образы поведения: Сын, Брат, Муж, Любовник, Отец (или их женские варианты). Оценив объект, они выбирают линию поведения, вживаются в роль и ненавязчиво демонстрируют характерные для образа намеки, штрихи, полутона. Жертва достраивает желанный образ сама.
Манипуляторы часто подстраиваются под идеальный образ, с которым могут ассоциироваться у жертвы: верный друг, любящий сын, заботливый отец, умелый любовник, большой специалист, солидный человек, спаситель. Сначала предполагают, кем их хотела бы видеть жертва, далее в общении используют характерные для образа слова, взгляды, движения, позы. Жертва сама не замечает, как общение кажется ей всё более приятным.
Зона оценки (иначе, критичная зона — расстояние до двух-трех метров) и интимная зона, или же то расстояние, с которого начинает обоюдно восприниматься тепло чужого тела (60-70 см). Манипуляторы работают на ближней дистанции. Например, сближаются, подстраиваются под жертву и плавно набирают дистанцию, вынуждая жертву следовать за собой, стремясь дистанцию сократить.
Иллюзия выбора: озвучить варианты и развенчать нежелательные, оставив только один очевидный выбор (или два, если манипулятору выгодны оба). Либо завалить вариантами, вызывая чувство растерянности и спровоцировать просьбу помощи.
Люди склонны ценить в окружающих преданность именно себе. Манипуляторы этим пользуются для набора доверия.
Люди в иерархичных организациях (например, на службе) привыкли слушаться старших и руководить младшими. Ведущий себя как старший автоматически получает преимущество. Меньше жестикуляции, чётче речь, достоинство, вежливость и чуть-чуть командный тон.
Транс, шок, ступор — друзья внушения. Разгон и торможение темпа речи способствуют гипнотическому эффекту (то как зверь она завоет, то заплачет как дитя). При работе с публикой эти «качели» позволяет подхватить и «накрученных», и «скучающих» в общий поток. Для защиты надо избегать совпадения темпа с манипулятором. Другой способ: расхождение слов и языка жестов, тела — провоцирует неосознанный конфликт сознания и подсознания. Третий — логическая бомба, неожиданность, абсурд.
Использование аналогий способно направить процесс мышления в определенную сторону, легко задаёт окраску и формирует нужный взгляд. Вполне очевидно, что эмоционально окрашенные слова и бросающиеся в глаза визуальные объекты одновременно и отражают образ мышления людей, и формируют его.
Всё новое непонятно и требует быстро повесить ярлык: хорошо/плохо, друг/враг, нужно/угроза. Поэтому для отвлечения внимания появляется новый предмет, объявляется новый враг, вводится новый термин. Новое может сразу объявляться нужным или угрожающим, что (при временном отсутствии своего мнения) заставляет человека поверить и реагировать. Либо наоборот подчёркивается появление в жизни человека неизвестность предмета, который нужно исследовать, что заставляет человека отвлечься от важного и тратить время на поиск информации.
Люди легко отторгают чуждое и нехотя — привычное. Поэтому, если эти причины сложившейся ситуации диктуются привычным укладом жизни или возлагают некоторую вину на людей, они скорее присоединятся к борьбе с любой группой лиц или явлением, которые будут объявлены виновными, чем станут исправлять причины.
Типичные приёмы: лесть (вы, как умный человек, понимаете), страх перед исключением из племени (не спрашивайте ерунду, общеизвестно что...), ощущение общности и взаимопонимания (мы-то с вами знаем, что...), жадность (это очень выгодно), желание комфорта (это очень удобно), страх упущенной выгоды (только сейчас!), неготовность быстро анализировать (всевозможные сенсационные открытия и рассекречивания), апеллирование к узким специализациям (спросите любого специалиста...).
Когда давят персонально и словами, всегда можно промолчать, защититься правилами. Когда пытаются давить силой, внушать страх расправы, боли, потерь, важно обозначить отсутствие боязни возможного столкновения, даже при отсутствии перспектив. Для хищника поражение — опасность утраты силы, авторитета, невозможность новой охоты. Поэтому страх поражения обоюдоострый. Следует различать разовую ситуацию (уличный конфликт) и долгосрочную (иерархия в коллективе). В первом случае целесообразно уклониться от конфликта, во втором уклонение укрепляет позиции манипулятора в последующих действиях (по отношению к вам и другим), целесообразнее противодействие (немедленное явное или отложенное скрытое). Важно понимать, что силовой конфликт почти всегда нарушает правила и законы, а значит может иметь последствия. Отсюда двойственность: не приближать физическое противостояние, но смело встречать его. Давление силой — самый простой способ, его применяют, чтобы не придумывать более сложный; но это не значит, что более сложный не начнут искать после или не привлекут исполнителей. Долгосрочное противостояние с манипулятором требует систематического ограничения его возможностей.
Ситуативные способы защиты от манипуляций
Сохраняй дистанцию. Не бери то, что тебе не нужно. Не отвечай на вопросы тех, кто не имеет права их задавать. Не бойся игнорировать чужие обращения.
Если замечаешь, что под тебя подстраиваются (копируют позы, нащупывают образ твоего идеала) или пытаются манипулировать, то либо сразу пресекай разговор, либо начинай исследовать, что от тебя хотят.
Если замечаешь неосознанный дискомфорт во время общения, скорее всего это не случайно. Поза, жесты, мимика собеседника очень информативны, но без подготовки воспринимаются только подкоркой.
Если в сообщение выстроено на обращении к эмоциям (ассоциациям), это обман. Особенно, если хвалят или давят слезу. Исключение — вам просто сделали комплимент.
Если тебя торопят с принятием решения, тебе это не нужно.
Чем сложнее сказать «нет», тем выше вероятность, что нужно сказать «нет».
Исторический факт не может быть вырван из истории, рассматриваться вне истории страны, вне исторических традиций, складывавшихся веками. (Даниил Альшиц. За нами был наш гордый город.)
Статистика — это способ представления информации в том виде, в котором она подтверждает теорию заказчика статистического исследования. Поэтому в серьёзных вопросах целесообразно уточнять способ сбора статистических данных.
Если против тебя работают двое по схеме «добрый-злой», то старайся вести диалог только со злым. Как правило в этой схеме главная роль у «доброго», если его возможности ограничены, то это может спутать планы
Манипуляторы-популисты любят делать большое количество противоречивых или общих предсказаний, некоторые из которых совпадают, а про другие не вспоминают. Как правило, они не любят напоминаний о своих ошибках.
Дофамин срабатывает на новое, разнообразное, яркое — пропадают факторы, пропадает и прелесть товара в магазине. Старайся сохранять объективность в оценке.
В рекламе, политике и СМИ любят яркие образы, которые трудно забыть. Во-первых, это расширяет количество каналов, по которым информация доводится до мозга. Во-вторых, картинка отвлекает от звука, он воспринимается без фильтрации мозгом.
Контраст. Чтобы человек почувствовал себя счастливым — его надо лишить всего, а потом вернуть немного. Увидев плохое, человек больше дорожит средним.
Иллюзия безопасности. Большинство предпочитает варианты, в которых отсутствуют потери. Если в одном из альтернативных решений внимание заострено на возможных потерях (например, указывается число умерших), люди его отвергнут, даже если другой вариант ещё хуже.
Манипуляции в честной игре
Умение манипулировать — это владение инструментом, который используется не только для обмана, но и для эффективного донесения информации. Например, при обучении.
Укажите надежный источник приводимой вами информации. Источником информации должен быть человек или организация, обладающие необходимой компетентностью в данной области и занимающие независимое положение по отношению к рассматриваемой проблеме.
Продумайте возможные контраргументы, приведите их сами и обеспечьте контрпримеры. Такая методика хороша для обсуждения проблемы перед публикой. В результате у оппонентов останется мало пунктов для возражений.
Старайтесь не показаться односторонним, особенно если аудитория склоняется к противоположной точке зрения. Если вы проявите готовность использовать определители и рассмотреть контраргументы, то ваша позиция будет внушать больше доверия.
Говорите прямо. «Скажите им, во что следует поверить». Четко сформулировав заключение, вы устраните возможность того, что слушатели придут к другому заключению или «не увидят» обоснований того заключения, которое вы защищаете.
Поощряйте дискуссию и выражение поддержки публикой. Дискуссия позволяет слушателям высказывать доводы и «присваивать» их, т.е. считать, что они были выдвинуты ими самими. Поддержка публики — это мощный мотивационный стимул.
Повторите заключение и доводы, которые его поддерживают, несколько раз. Люди предпочитают знакомые точки зрения. Вы можете высказать одну и ту же мысль различными способами. Повторение — полезный инструмент для запоминания. Таким образом, люди с большей готовностью используют для оценки силы аргументации те доводы, которые легко вспоминаются (т.е. легко извлекаются из памяти).
Некоторые люди отвергают любые предложения, но спустя время предлагают их же сами — они пропустили варианты через себя и породнились с ними (хотя иногда это просто присвоение предложений). Иногда нужно дать время.
Ваша мысль должна быть легко доступна для понимания (подстроена под аудиторию) и выражаться живым языком.