С 2016 года я занимаюсь маркетингом и делаю сайты только для юристов и адвокатов. За это время не раз видел странные, на мой взгляд, ожидания моих заказчиков-юристов относительно поведения их клиентов.
Например, обсуждаем с юристом как улучшить продающую страницу на сайте. Или как расставить акценты в письме, которое отправляем в рассылке. Или как завлечь людей в Телеграм-канал. И мой клиент-юрист в процессе беседы вдруг говорит:
— Они [потенциальные клиенты на юридические услуги] должны…
Это «должны» может быть разным. Должны:
- дочитать текст до конца
- подписаться на канал в Дзене или Телеграме
- перейти на нужную страницу сайта
- позвонить и договориться о консультации (это самое хорошее, конечно).
Нет, дорогие мои юристы и адвокаты. Ваши потенциальные клиенты вам ничего не должны.
Все платформы, где вы можете меня читать: Дзен, Телеграм, VC, ВКонтакте.
Почему позиция «клиент должен» не приведёт вас ни к чему хорошему?
Потому что потенциальный клиент не считает, что он вам что-то должен. И он реально не должен совершать те действия, которые вы хотите, которые для вас желательны. И становиться реальным, подписавшим договор, он тоже не должен.
Почему неправильно считать, что потенциальный клиент что-то должен сделать? Потому, что тем самым вы передаете ему «инициативу», а он эту инициативу реализовывать, возможно, совершенно не собирается. И тем самым вы как бы отказываетесь от совершения действий, направленных на привлечение клиента — он же должен, а не вы.
Если вы хотите получить результат, то вам самим имеет смысл что-то делать
К чему я все это пишу? К тому, что показать вам — вам самому следует держать инициативу в руках и что-то делать, если вы хотите получить результат (заключённый договор).
Хотите, чтобы потенциальный клиент дочитал до конца статью и понял из неё, через какие трудности ему придётся идти, если он не обратиться к вам? Напишите статью так, чтобы человек читал (хотел прочитать и смог это сделать!) до конца.
Хотите, чтобы потенциальный клиент подписался на ваш канал в Телеграме? Напишите анонс о том, что реально полезного для себя он там найдёт и как сможет использовать эти знания, чтобы решать свои проблемы. «Новости права» никому не нужны, кроме контентщиков, которые эти новости размещают, уж поверьте мне.
Хотите, чтобы потенциальный клиент совершил самое желаемое действие — из потенциального стал реальным? Донесите до него, в чём состоит его проблема, что будет, если её не решить, какие риски существуют и почему имеет смысл обратиться к вам за её решением. Ваши кейсы здесь — самый убедительный аргумент, хоть и не единственный.
В общем, не ждите, что потенциальный клиент по собственной инициативе проявит активность в желательном для вас направлении
Сами делайте все, чтобы сподвигнуть, подтолкнуть, если хотите, его к этому действию. Максимально облегчите ему совершение этого действия, в лучшем свете покажите, почему ему надо поступить так, как нужно вам. И постоянно продолжайте думать, что ещё сделать для достижения этой цели.
___________________
Кто я. Меня зовут Леонид Мелихов. Я — маркетолог, копирайтер и контент-менеджер, и работаю только с юридическим бизнесом с 2016 года.
Зачем я. Суть моей работы — просто и доступно объяснить вашим потенциальным клиентам, почему обратиться к вам — самое правильное решение.
Для кого работаю. Ко мне обращаются юридические компании и юристы, которые хотят получать отдачу от своей рекламы в виде звонков, консультаций и заключенных договоров. Также ко мне обращаются адвокаты и адвокатские коллегии.
Что именно делаю. Делаю контент-маркетинг, пишу экспертные статьи на юридическую тематику, создаю сайты, лендинги, коммерческие предложения, презентации, маркетинг-киты и другие рекламные и маркетинговые материалы.
Все платформы, где вы можете меня читать: Дзен, Телеграм, VC, ВКонтакте.