Один из важнейших этапов в технологии целевого управления KPI-Pro – это разработка бизнес-модели и стратегии компании. Практически в результате данного этапа мы заполняем новый шаблон бизнес-модели, важнейшие блоки в котором касаются разработки конкурентной стратегии предприятия. Это фокус конкуренции, ценностное предложение (CVP) и уникальное торговое предложение (USP).
Начнем с фокуса конкуренции. Что это такое? Это требования клиентов на каждом бизнес-сегменте рынка. Проще говоря, фокус конкуренции – это то, что важно для наших клиентов. Это набор ценностей, за которые они готовы нам платить. Другими словами, это перечень критериев, по которым наши клиенты сравнивают нас с нашими конкурентами и принимают решение о покупке.
А что может быть важно для клиентов? Да все, что угодно. Но все атрибуты, входящие в фокус конкуренции, можно разделить на пять групп:
1. Характеристики продукта.
2. Характеристики сервиса.
3. Характеристики бренда.
4. Характеристики персонала.
5. Ценовые характеристики.
Внутри каждой группы могут быть самые разнообразные критерии, отражающие требования рынка к нашей компании. И эти требования, вообще говоря, для разных бизнес-сегментов могут различаться. Поэтому необходимо проводить тонкий анализ рынка. Если фокус конкуренции на нескольких бизнес-сегментах совпадает, тем лучше. Значит, их можно объединить и укрупнить.
ВЫВОД: прежде чем, разрабатывать ценностное предложение (CVP) и уникальное торговое предложение (USP), определите фокус конкуренции на всех сегментах рынка, где работает ваша компания. Потребности своих клиентов надо знать и понимать лучше, чем их знают и понимают сами клиенты.
Олег Кулагин & Группа компаний «Менеджмент Сервис»
100 уроков менеджмента. Методическое пособие для управленческой элиты.
Мини-книга "Технология KPI-Pro" - скачать бесплатно.
Положение о премировании на основе KPI - скачать бесплатно.
Презентация продуктов и услуг - скачать бесплатно.
АРХИВ СТАТЕЙ ПО ЦЕЛЕВОМУ УПРАВЛЕНИЮ