Техники подстройки для установления раппорта

Устанавливать раппорт с собеседником важно как в личных и дружеских взаимоотношениях, так и в отношениях с коллегами, руководителем, партнерами по бизнесу. Например, множество людей допускают ошибки во время деловых переговоров, когда при первом же знакомстве с партнерами начинают много говорить о себе, не думая о том, насколько эта информация сейчас интересна и полезна собеседнику. Или же вываливают на него сразу несколько предложений по совместной работе, предварительно даже не познакомившись с ним и не подготовив почву для дальнейшего диалога. А кто-то и вовсе с первых минут общения начинают спорить и убеждать собеседника в неправильности его точки зрения, навязывая собственную.

В данном случае представьте себя на месте этого человека, хотелось ли вам выслушивать долгие рассказы о жизни или вступать в дискуссию с незнакомцем? С таким началом вряд ли может получиться приятная и продуктивная встреча, хотя, конечно же, многое зависит от контекста, взаимопонимания и навыка общения сторон, участвующих в диалоге. Если речь идет о деловых переговорах важно не только то, получат ли собеседники удовольствие от общения, но и то, приведет ли оно их к успешным профессиональным результатам вследствие принятых решений.

Постарайтесь вспомнить ваши самые успешные переговоры в жизни. Например, собеседование при трудоустройстве на работу или важный разговор с близким человеком. Здесь важно обратить внимание на то, как развивался ваш диалог, когда ваши голоса сонастроились на одну громкость и интонацию, как реагировало ваше тело. Если вы прокрутите в голове события того разговора еще раз, то обязательно заметите, что в процессе разговора вы с собеседником настроились на одну волну. А именно полностью или частично копировали движения и тембр голоса друг друга. Например, кивали головой или качали ногой в такт. Это происходит бессознательно в момент, когда между вами устанавливается контакт. В этот момент можно смело говорить о том, что вы начали доверять друг другу больше и ваши взаимоотношения улучшились, то есть вы достигли раппорта.

Возьмем ситуацию, когда вы пришли на собеседование и являетесь одним из нескольких кандидатов. Перед вами работодатель выслушал уже 10 человек, абсолютно разных, и не может понять, в пользу кого ему сделать выбор. Если вы придете и просто будет рассказывать о себе и своем опыте, не факт, что это поможет вам выделиться среди остальных кандидатов. Если вы постараетесь сонастроиться с этим человеком: заметите, в каком настроении он находится, подстроитесь под его темп речи, то, вероятнее всего, вы сможете расположить его к себе.

Еще более эффективным будет использование классических приемов коммуникации. Например, техника «Эхо», суть которой в том, что вы повторяете ключевые значимые слова из речи собеседника дополнительно выделяя важные детали вашего разговора. Предположим, работодатель говорит вам что, в работе для него очень важна ответственность и дисциплина. И вы с этим соглашаетесь, говоря, что дисциплина и ответственность очень важны для качественного результата. Если вы повторяете с определенными интервалами, ключевые мысли, это сможет расположить к вам собеседника. В чем секрет? В разговоре с нами собеседник слышит его собственные слова и ему это приятно, поскольку для каждого из нас самый лучший собеседник – это он сам.

В классическом ораторском искусстве эту технику называют «Парафаз». В НЛП эти техники – это наглядные случаи вербального отзеркаливания. Это отличная возможность с первой встречи установить контакт с собеседником и начать выстраивать с ним теплые доверительные отношения.

Еще одна очень эффективная техника для достижения раппорта – это совпадение по дыханию со своим собеседником. Кажется, что дыхание и успешность диалога никак не связаны. Но, на самом деле, дыхание – очень важный элемент невербальной коммуникации. Дыхание отражает эмоциональное состояние, радость – легкое дыхание, волнение – прерывистое.

Коммуникация похожа на профессиональный танец, в котором два партнера взаимно направляют друг друга и это очень красиво. Раппорт – это искусные и доверительные отношения в коммуникации, которые приносят обоим участникам ценность.

Какие психологические блоки мешают вам расти в доходе? Пройдите тест и узнаете.

Подписывайтесь на телеграм канал психолога миллионеров, каждую неделю получайте новые инструменты и инсайты для достижения успеха во всех сферах жизни

Автор: Наумов Виталий Александрович
Специалист (психолог), Гипнолог-миллионеров наставник

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru