В этой статье мы решили раскрыть основные проблемы, с которыми сталкиваются отельеры при управлении доходностью (и доходами) в отелях и апартаментах.
1. Отсутствие сформированной стратегии или она негибкая
В управлении доходностью важно иметь стратегию - начиная от стратегии ценообразования (об этом есть отдельная статья), тарифными планами, маркетинговой стратегией, заканчивая (но не ограничивая) стратегией управления сегментами. Кроме этого, важно четко понимать, что вы будете делать при резких колебаниях рынка - как благоприятных нам (например, повышение спроса), так и не очень (резкий спад).
2. Нет регламента сверки с контрагентами/взаимодействия между отделами
Реальный пример из опыта - несколько лет назад, работая в большой управляющей компании, я столкнулась с проблемой: основной канал продаж (на тот момент еще Booking.com) заблокировал аккаунты нескольких объектов по причине неоплаченной комиссии. А данный канал приносил 80% продаж! Выяснилось, что в компании нет понимания, кто проводит сверку с контрагентами, кто контролирует своевременную оплату счетов от них и поступление денежных средств. Даже не было понятно, какой отдел за это отвечает - отдел Продаж или Финансовый отдел. К счастью, аккаунт получилось восстановить достаточно быстро, а руководству смогли донести, что это требует отдельного сотрудника, которого в скором времени наняли.
3. Некорректное финансовое планирование и прогнозирование
Планирование и прогнозирование - важнейшие столпы управления доходами и доходностью в целом. Конечно, наши плановые показатели не всегда достигаются, но их обязательно нужно просчитывать. Во-первых, так вы сможете оценить работу объекта и основные показатели в целом. Во-вторых, вы сможете проанализировать данные, понять, что было не так, какие факторы повлияли на достижение плана и в будущем это скорректировать. О том, как составлять планы Бюджет и Прогноз будет в отдельной статье.
4. Отсутствие инструкций, мотивации и контроля персонала
Без инструкций мы не можем оценить работу сотрудников. Да и вообще, без четких регламентов сотруднику может быть тяжело сориентироваться в той или иной ситуации, что ухудшает сервис, снижает доход объекта и может негативно влиять на удовлетворенность сотрудника своей работой в целом, а это может привести к текучке кадров. Кроме того, без вышеперечисленных регламентов мы не сможем контролировать и оценивать работу персонала, а контроль - фундаментальная функция менеджемента в целом. Кстати, касательно оценки - важно иметь систему мотивации, чтобы сотрудники четко понимали, как их доп.продажи, апгрейды и апсейлы влияют на их заработную плату.
5. Разные взгляды на управление доходностью с собственниками
В любом сотрудничестве самое важное - общий взгляд на основные процессы в бизнесе. Например, я не разделяю стратегию жёсткого демпинга цен (и уход в минус), даже если «все конкуренты так делают», ведь как потом объяснить гостям стоимость проживания в этом же номере в сезон, которая в разы выше при том же качестве? Я не против контролируемого овербукинга там, где он действительно нужен - например, при критично высоком проценте незаездов и отмен в дату заезда.
При этом всегда важно уметь слышать друг друга и выбирать оптимальную, гибкую стратегию управления доходом, которая поможет максимизировать доход вашего объекта в любой ситуации.
С какими проблемами в управлении доходностью отелей и апартаментов сталкивались вы? Пишите в комментариях, делитесь опытом.
Если вам понравилось, ставьте лайк и подписывайтесь на канал - дальше еще больше рабочих инструментов, проверенных на разных объектах России и Финляндии 👌🏼
🙏🏼По вопросам сотрудничества, записи на консультации, заказ аудита и других услуг - свяжитесь с нами по контактам в шапке профиля.