Дано: Тендер, работы нестандартные.
Критерии оценки победителя:
20 баллов - снижение цены
80 баллов - Наличие специальных лицензий у компании, удостоверений у сотрудников и опыт аналогичных работ.
Следовательно:
- почти нет конкуренции
- маленькое понижение
- хорошая маржинальность
- его невозможно выиграть только снизив цену
Мы знаем, что есть компания которая "съела собаку" на таких работах, следовательно у них есть лицензии, удостоверения и опыт.
У нас при этом есть необходимые лицензии, но недостаточно опыта работ.
Решение:
Так как главный конкурент, уверен в победе, то подаваться будет без понижения.
Мы связываемся с другим нашим конкурентом, у которого есть опыт работ, но нет необходимых лицензий и делаем коллективную заявку с небольшим понижением и выигрываем тендер на 6 млн.
Выводы:
- Анализ документации, конкурентов, заказчика очень важный пункт в работе с тендером.
- Иногда, невозможно - это просто слово
