Это было в те "мохнатые" времена, когда мелкая розница расцветала буйным цветом. Когда на каждой остановке было по два, три магазинчика или ларька. Когда практически не было сетевых ритэйлов. Всё продавалось в ОПТ и в розницу в больших объемах.
Приходилось много общаться и опыт взаимодействия с различными людьми был получен колоссальный.
Расскажу один случай из работы в FMCG.
Тогда в моём подчинении было несколько удалённых сотрудников. Каждый из которых отрабатывал свою территорию и отчитывался по телефону.
Смотрю на показатели одного из таких менеджеров - динамика неудовлетворительная. Понимаю, что что-то не так и надо ехать.
Приехал.
Городок небольшой, захолустный. Посмотрел несколько точек, созвонился с торговым представителем и мы поехали по территории.
Естественно он повёз меня по более-менее благополучным магазинам, где есть лояльность к нашей продукции и заказы делаются регулярно.
Менеджер был зажат, растерян и несколько неуверен в своих действиях. Конечно он переживал. Он старался показать весь свой максимум и как бы сказать мне: "Вот магазины, продукция выставлена, я делаю заказы. Что вы ещё от меня хотите?"
Так дальше продолжаться не могло. Мне нужно было увидеть как он поведёт себя в критической ситуации. А как организовать такую ситуацию? Правильно. Поехать к самому вредному продавцу!
- Хорошо, - говорю я ему, - теперь поехали в твой самый "тяжелый" магазин. Есть такой?
- Да, - отвечает он, - есть одна продавщица. За последние 2 месяца не купила ничего. Что я только не делал! Всё бесполезно. Может всё-таки не надо? Она и вам нахамит, ей вообще всё равно!
- Надо, - говорю, - надо. Поехали!
Перед торговой точкой мы, как обычно, взяли с собой рекламный и раздаточный материал. У меня в руках была монетница и бесплатный образец продукта.
Торговый представитель заходит в магазин первым, я за ним.
Это правило. Тут важно не вмешиваться в процесс продаж, а рекомендации и обучения проводятся уже после выхода из точки.
И в тот раз я ничего не хотел продавать. И до сих пор не хочу каким либо образом "выпячивать" свои заслуги. Только получилось так, как получилось. А именно.
Зашли. За прилавком оказался тот самый продавец. Действительно грозная женщина. Она сначала проводила надменным взглядом подбежавшего менеджера, потом посмотрела на меня.
Я смотрю на неё, прямо в глаза. Взгляд не отважу. Она на меня. Я подхожу. Нить между нашими взглядами не прерывалась, она как бы стягивала нас друг к другу.
Я спокойно ставлю перед ней монетницу и образец продукта. Молчу.
Проходит несколько секунд. Продавец меня спрашивает, - я должна это купить?
Я молча киваю, утвердительно моргнув.
- Хорошо, - отвечает она.
Мы оформили заказ и вышли из магазина.
На улице менеджер просто неистовствовал. Лицо покраснело, он фактически криком спрашивал меня, - Как так? Почему? Ведь я ей два месяца подряд предлагал тоже самое, всё бесполезно! А ты! Она тебя в первый раз в жизни видит! Ты и слова не сказал, а она у тебя купила! А как же техники продаж, которым ты сам нас обучал?!
Конечно я попытался что-либо объяснить ему, но он уже был в таком состоянии, в котором информация не воспринимается.
Правда в том, что мы должны изначально показывать уверенность в себе и в своём продукте. Сильные люди, а продавец считала себя именно такой, они не будут общаться с теми, в ком почувствовали слабину.
Видимо по взгляду, по моему спокойствию и уверенности она поняла, что просто так ей не отделаться. Поняла, что сейчас начнется серьезная борьба. Лучше предвосхитить события и сразу заказать.
Ещё раз хочу сказать, что я не знал за ранее, что так произойдет.
Но я знал, что когда мы идём к клиенту мы должны выкинуть из головы все предрассудки, досконально знать свой продукт и не бояться ничего!
Думаю сработало именно это. А это тоже техника продаж, как ни крути.