Обратите внимание, сейчас речь о ценности клиента в рамках бизнеса, а не о том, что ценит клиент сам для себя.
Перед руководителем продаж постоянно возникает большой перечень практических вопросов, которые искрят в вертикали между руководителем и сотрудником. Самые популярные из них:
➡️как распределить клиентов между менеджерами;
➡️в каких приоритетах выстроить оказание своего сервиса для них;
➡️кому давать спецпредложения, кому нет;
➡️вести ли жесткую политику или дипломатичную и так далее.
Именно в зависимости от ценности клиента мы и выставляем приоритеты внутри компании, выстроим процессы работы менеджеров для того, чтобы в итоге эффективно работать с каждым клиентом.
Мы хотим не просто сохранить клиента, а вырастить внутри своих продаж, поднять его ценность.
Есть две основные ценности клиента - текущая и потенциальная. Есть дополнительные, такая как Long Time Value или Lifetime Value, по-разному говорят, - это долгосрочная ценность или пожизненная ценность. Эта характеристика стратегического свойства и ее обычно используют не столько продавцы, сколько маркетологи. В какой-то момент развития компании она тоже становится важной.
С развитием компании можно вводить дополнительные ценности клиентов, например, ценность лояльности, то есть некий рейтинг лояльности. Существует еще ценность политического воздействия. Иногда любят говорить о клиентах с немного помпезными интонациями, мол, “вот в достославные времена наша компания являлась поставщиком ее величества императорского двора”. Почему? Потому, что мы поднимаем таким образом свой статус ;)