Он во всем высокомерно сомневался, а это придаёт человеку большую силу в глазах людей наивных.
Виктор Гюго.
Иногда в ходе переговоров с заказчиками наталкиваюсь на сомневающихся - вам всем наверняка они знакомы. Дорого, долго, где гарантии, у конкурентов по-другому, кому верить - вокруг одни мошенники, и так далее вплоть до тех самых “перламутровых пуговиц”.
И ведь многие из этих сомневающихся подвергают сомнению те вопросы, в которые они абсолютно не компетентны. А ты стараешься, объясняешь, приводишь примеры и доказательства, но нет - даже факты не принимаются сомневающимися.
И что тогда?
- Можно продолжить вести переговоры до тех пор, пока потенциальный клиент не убедится в их состоятельности.
- Можно “прогнуться” под клиента и уступить в тех пунктах, где он настаивает. Конечно, если это приемлемо.
- А можно попрощаться с таким клиентом и свести переговоры на нет. Потому что иногда все факты мира не способны убедить сомневающегося в подлинности ваших доводов.
Какой сценарий выбрать? Каждая ситуация уникальна, и решение стоит принимать взвесив доводы за и против. Лично я тоже действую, исходя из вводных данных по клиенту.
Но если мне все же попадается вечный сомневающийся, то я без сожалений с ним прощаюсь, понимая, что вместо него в будущем будут еще десятки и сотни адекватных клиентов.
#переговоры #продажи #маркетинг #общение