Существует 3 типа мошенников. В литературе по психологии есть нечто, известное как Тёмная триада, совокупность трёх психических черт — макиавеллизма, нарциссизма и психопатии, — каждая из которых позволяет кому-то манипулировать окружающим миром, чтобы получить то, что он хочет. Другими словами, если кто-то макиавеллист, нарциссист (нарцисс) или психопат, вероятность того, что он мошенник, выше (не гарантирована, но выше).
Психопаты пользуются дурной славой. Это относительно распространенное заболевание — около 1% населения страдает психопатией. Это означает, что, когда вы находитесь в комнате из 100 человек, по статистике, в ней присутствует один психопат. Но это не значит, что они собираются жестоко убивать людей. Быть “психопатом”, со строго клинической точки зрения, означает, что человек не обладает умственной способностью испытывать сильные эмоции или раскаяние в своих действиях. Хотя существует корреляция с преступным поведением, это не означает, что человек станет преступником или аферистом.
Нарциссизм попадает в ту же категорию. Согласно клинике Мэйо, нарциссическое расстройство личности - это
“психическое состояние, при котором люди испытывают завышенное чувство собственной значимости, глубокую потребность в чрезмерном внимании и восхищении, проблемные отношения и отсутствие эмпатии к другим”.
Опять же, он не обязательно преступный и граничащий с выгодой, если вы хотите, скажем, занять высокую должность в правительственном учреждении.
Последняя из трёх черт Тёмной триады играет большую роль в проявлении мошенничества, чем любая из двух других черт.
Макиавеллизм - это коктейль из эксплуатации, лжи, манипуляций и притворных эмоций, предназначенный для того, чтобы заставить кого-то делать то, чего вы от него хотите. Как выразился исследователь психологии Ричард Кэлхун,
“По определению это тот, кто использует агрессивные, манипулятивные, эксплуататорские и окольные пути для достижения личных и организационных целей”.
Это самое близкое к клиническому определению мошенника. Когда кто-то говорит о том, что чувствует себя “скользко” или “мерзко” после звонка по продажам, он часто сталкивается с макиавеллиевским торговым представителем.
Существует клинический тест, позволяющий определить, насколько человек склонен к макиавеллизму, — он называется тест Mach IV. Он постоянно используется психологами. 50 лет назад исследователи психологии Шелби Хант и Лоуренс Чонко опубликовали исследовательскую работу под названием "Маркетинг и макиавеллизм". В ней они обобщают результаты теста Mach IV, который они разослали 1076 членам Американской ассоциации маркетинга.
В своем исследовании Хант и Чонко изо всех сил стараются отметить, что
“более 10% всех маркетологов в нашей выборке набрали более 100 баллов по шкале. Оценки такого масштаба в литературе по макиавеллизму обычно считаются очень высокими”.
Перефразируем: если вы находитесь в комнате с десятью маркетологами, велика вероятность того, что один из них окажется мошенником😎. Не гарантировано, но вероятно. И это было в 80-х годах, до того, как Интернет упростил манипулирование людьми.
Зная всё это, легко понять, почему некоторые маркетологи (и не только они😎) продолжают обкрадывать бизнес. Если бы вероятность того, что ваш автомобиль взорвется в 10% случаев, когда вы берете его в дорогу, была велика, мы бы все еще катались на лошадях.
