Обычная ситуация. Молодой человек приглашает свою девушку на свидание, в ресторан, дарит ей цветы. Разговаривают. Смеются. И он, и она, понимают, что это для налаживания отношений. Для того чтобы не ошибиться друг в друге. Для того чтобы отношения переросли в долгий и счастливый брак.
Своего рода ритуал. Никого это не смущает. И это нормально.
Также как совершенно противоестественно будет выглядеть ситуация, если молодой человек подойдет к первой попавшейся девушке и скажет: "Пойдем в ЗАГС!" Сколько у него будет шансов на успех? Думаю не очень много.
Так и в продажах.
Часто наблюдаю такую картину: Как только появился потенциальный клиент, так продавец сразу же пытается озвучить своё торговое предложение. Прямо бросается на него, как бы боясь, что клиент, уйдет так и не выслушав его до конца. Потом удивляется: "Почему не покупают?"
Может всё-таки для начала выяснить - что действительно хочет купить человек?
Понятно, что клиент не просто так зашел в торговую точку или позвонил. Наверняка у него уже есть в голове образ покупки. Есть понимание цены, которое он вынес из 3-х предыдущих магазинов.
Тем не менее нужно уточнять запросы покупателя, давать толковые консультации, а дальше человек сам выберет, то что подходит именно ему. Пусть даже клиент не купит в этот раз. Но к такому продавцу он вернётся обязательно.
Порой доходит до смешного. Покупатель сам просит: "Подскажите, чем отличается один товар от другого?" А менеджер или консультант его как будто не слышит и отвечает: "Примерно одинаково! Берите этот, потому что на него скидка по акции!"
Человек не про цену спрашивает, ему нужно решить свой вопрос. Проблему, если хотите. Цена его интересует в самую последнюю очередь.
При таком обилии товаров не так-то и просто сделать правильный выбор. И если продавец в своей сфере вращается каждый день и для него всё понятно и очевидно, то для покупателя это "тёмный лес".
Не нужно бояться задавать вопросы. Только делать это нужно деликатно. Не устраивать допрос клиенту. Вопросы должны быть к месту. Должны быть направлены на уточнение ситуации и помощь человеку, который к вам обратился.