Как заработать на распродаже к 8 Марта

Разбираемся, что покупают в Международный женский день, когда начинать готовиться к распродаже и что учесть при подготовке

В распродажах перед 8 Марта участвуют не только мужчины, которые выбирают подарки женщинам. На самом деле, в некоторых категориях покупают преимущественно женщины, а начало весны тоже может быть поводом для распродажи.

Согласно исследованию Mall Index, 8 марта 2023 года покупки выросли на 62% по сравнению с остальными днями. В такой рост спроса скидки и акции помогут привлечь покупателей именно в ваш магазин, а не в магазин конкурента.

Что чаще всего покупают на 8 Марта

Компания АКОРТ подвела итоги за неделю с 2 по 8 марта 2023 года:

• продажи конфет выросли в 3 раза;
• продажи косметики и средств для ухода — в 2,5 раза;
• игристых вин — в 2 раза.

Есть и другие популярные категории:

• цветы — для цветочных магазинов в 8 Марта количество чеков увеличивается примерно в 15,8 раз по сравнению с обычными днями. Это самый прибыльный период в году. В онлайн больше всего продаж 7 марта, а у офлайн — именно 8 марта;
• ювелирный украшения — спрос на них стабильно растет за неделю до праздника, а 7 и 8 марта чеков в 4 раза больше, чем обычно;
• косметика и парфюмерия — продажи растут всю неделю до праздников, а пик спроса приходится на 8 марта. Чаще всего покупают подарочные сертификаты — их продажи вырастают в 16,2 раза. 70% покупок в категории совершают именно женщины;
• одежда и обувь — спрос на них больше всего вырастает в субботу и воскресенье перед праздничными днями. Повышенный спрос сохраняется на больший промежуток времени.

Как подготовиться к распродаже

Пошаговые план подготовки к 8 марта выглядит так

Рассмотрим подробнее каждый этап.

Шаг 1. Выбрать ассортимент для продажи

Для распродажи лучше выбирать товары, которые и так активно покупают. Например, если в магазине высокий спрос на маски с салициловой кислотой, в распродажи на них можно дополнительно снизить цену.

Если сделать скидки на товары, которые плохо продаются, скорее всего, это не даст результата.

Как найти товары с высоким спросом:

1. Проанализировать продажи — например, провести ABC-анализ. Нужно взять все продажи за период и посчитать долю продаж в процентах для каждого товара. Затем нужно ранжировать товары в зависимости от количества продаж.
2. Изучить итоги прошлых распродаж — посмотреть, что активнее всего покупали в прошлые распродажи к 8 Марта.
3. Посмотреть в сервисах аналитики — там можно узнать, как менялся спрос на разные товары в предыдущие годы.

Шаг 2. Закупить товары

Спрос на популярные позиции вырастает в 1,5–2 раза. Например, если раньше продавали 200 кремов для рук в месяц, то в период распродажи покупок может быть 300–400.

Закупить товар лучше заранее — в январе-феврале. Нужно заложить время не только на логистику, но и на предпродажную подготовку.

Шаг 3. Подготовить карточки товара к распродаже

В карточке можно добавить тематическое оформление: цветы, надписи, инфографику, стилизованный шрифт. Доработать можно и описание: добавить в него фразы вроде «подарок для девушки» или «подарок на 8 Марта».

Такая карточка товара попадет в поиск по запросу «подарок на 8 Марта» благодаря заголовку, а фотография с текстом привлекает внимание

Шаг 4. Рассчитать скидку

Чтобы определить размер скидки, нужно ориентироваться на маржинальность товара — чистую прибыль, которую получает продавец с каждой единицы товара.

По этой формуле можно рассчитать маржинальность

Если маржинальность 10—20%, не стоит делать скидку на товар, иначе можно уйти в минус. И наоборот: если маржинальность товара высокая, на него можно снижать цену. Например, маржинальность масок для лица — 84%, себестоимость — 20 ₽, магазин продает их по 149 ₽. Такой товар подойдет для распродажи.

В интернет-магазине и розничной точке собственник сам определяет размер скидки. На маркетплейсах продавцы вынуждены следовать правилам площадки. Например, уступить минимум 10% от средневзвешенной цены за последние три месяца. Взамен маркетплейс снижает комиссию и устраивает обширную промокампанию.

Шаг 5. Запустить продвижение

На маркетплейсах начните с бесплатных инструментов — подробно заполните описание, проведите SEO-оптимизацию карточки товара, доработайте визуальное оформление. После этого можно подключать платные инструменты. Например, авторекламу или рекламу в поиске.

Интернет-магазины перед праздником обновляют внешний вид главной страницы. Менять оформление полностью не обязательно — достаточно добавить праздничный баннер и специальные предложения. Если у магазина уже есть база покупателей, организуйте email-рассылку как минимум за неделю до праздника.

В рассылку можно добавить идеи для подарков на 8 Марта

В офлайне можно пересмотреть выкладку товара в торговом зале. Акционные товары размещают ближе к входу и выделяют яркими баннерами. Розничные точки вешают рекламные баннеры в витринах, чтобы привлечь покупателей. Но такое оформление подойдет не всем магазинам. Например, в шоуруме с люксовой одеждой растяжки с надписью «Распродажа» неуместны.

Продвигать распродажу в офлайне можно также за счет рекламных инструментов в интернете — контекстная и таргетированная реклама, интеграции с блогерами, email-рассылка. Попробуйте разместить баннеры в геосервисах вроде Яндекс Карт или 2ГИС. Когда покупатели будут искать ваш магазин, они увидят рекламу в карточке с адресом и графиком работы.

Больше полезных статей ищите на сайте Бизнес-секретов.