Часто у серьезных площадок есть свой сад и своя школа. Это мощное конкурентное преимущество, когда из вашего сада бОльшая часть семей переходит в вашу же школу, даже если это только началка.
Они пишут об этом, что дети идут в садик, а потом к нам же в школу, смотрите, как удобно. Это так, родителям, конечно, удобно. Они уже привыкли водить или возить, все в том же месте, как правило. Не надо второй раз совершать выбор. Люди так не любят выбор, и мы снимаем с них эту обязанность при переходе из сада в школу.
Но, на мой взгляд, это только 30% от того, что можно продавать, имея такое преимущество. Что входит в эти недопроданные 70%. Беру примеры из программы #КомандаСоберись.
Когда программу проходят коллективы и сада, и школы, это здорово. Они видят друг друга, воспринимают реплики друг друга, по-разному отвечают на одни и те же задания. А что общего у садика и школы? Спрашиваю в лоб, вытаскиваю из реплик воспитателей и учителей, предлагаю: давайте найдём какую-нибудь связь.
Выясняется, что содержательной связи между садиком и школой очень мало. Что обычно звучит: у нас мало детей в группах, меньше, чем у гос.садов. И в школе, конечно же, у нас тоже детей в классе меньше, чем у гос.школ.
А образовательные результаты? А общая линия, на которую надо работать подряд 15 лет тогда все будет у ребенка сформировано? Об этом мы не говорим, а ведь именно это позволяет удержать примерно 50% дохода в конверсии перехода!
Когда мы собираемся на командной прокачке, я помогаю вытащить общую линию, которая умощняется с каждой ступенью. Если нам удается это сделать, мы получаем мощный специалитет, мощный ценностный блок этой компании.
Обсуждаем с управленцами, и они заводятся! Гипотезы о том, что входит в общую линию, возникают во время общей прокачки команды.
Если сад и школу связывают не только расположенность рядом, одно и то же начальство и малое количество детей, но ещё что-то содержательное, что требует усиления, то находятся основания для увеличения цены или сохранения детей при переходе. Этот тезис понятен управленцам, поэтому они очень ценят возможность сшить сад школу.