Сегодня пару слов об одном из самых тяжёлых и одновременно важных способах продаж - это "холодные звонки". Поделимся опытом, как мы используем данный инструмент маркетинга. Надеемся, что он пригодится в будущим "продажникам".
Сам процесс "холодных звонков" мы разделяем на несколько этапов. Первый - касается сбора информации. А то к вопросу о посте от 24.01.24. Ещё Платон из Древней Греции говорил, что хорошая подготовка - половина дела. Вообще сам этап мы условно разделили на несколько шагов. Основная цель - оперативно собрать максимальное количество информации о вероятной клиенте и сделать их реестр.
Шаг первый. Мы выбираем рубрики, по которой будем осуществлять звонки. Учитывая, что сам прозвон занимает от двух до трёх месяцев, поэтому берём сферу бизнеса, которая будет активно работать в указанные период времени. Возможен и другой вариант подбора. Если поступает входящий лид, с ним вышли на подписание договора, то рассматриваем для прозвона данную рубрику.
Шаг второй. Для накопления информации применяем Яндекс-карты. Почему не Гугл? Очень просто. Конечно же, мы патриоты. Однако, основное это то, что большая часть пользователей используют, как раз, Яндекс для поиска информации. В том числе, его инструмент - карты. Вообще гугл нужен в том случае, если вам необходима научная литература или источники зарубежных издательств.
Шаг три. По списку предложенному Яндексом, выписываем все подряд компании.
Шаг четыре. Для первоначального знакомства, нам требуется небольшой анализ присутствия компании в социальных сетях. Интересует: наличие сайта, если есть, то, что это "визитка" или "магазин"; в каких соц. сетях представлены или не используют данный инструмент PR; как администрируют аккаунты, если они у них есть.
Шаг пятый. Анализ сделали, готовим список из пяти потенциальных клиентов. В списке название, контакт и краткий анализ. При отсутствии телефонов, организацию не используем. Здесь всё очень просто, если люди ведут дело, но при это не удосужились даже написать телефон на Яндексе, о чём с ними вообще можно говорить. Процентов на 99% им их дело не интересно.
Таким образом, на этапе подготовки мы формируем реестр для "холодных звонков" и сразу начинаем отсев тех, с кем однозначно работать не будем.
Этап второй. Первое знакомство.
Его также можно разделить на несколько шагов. Основная цель работы - это понять необходимость PR и продолжить отсев.
Шаг первый. Непосредственно звонок. В ходе диалога спрашивает ответственного сотрудника за PR. И вот здесь начинается самое интересное. Для себя мы решили, что не будем "проходить" секретарей или старших помошников младшего конюха. Нам это не интересно. Ведь если человек, так построил бизнес-процесс диалога, что отгораживается его различными препятствиями, то нам то он зачем? Практика показывает, даже если их преодолеть и заключить контракт, то далее всё-равно возникнет какая-нибудь фигня. Например, оплата будет проходить не во время. Ну и на ..., зачем нам это надо? Правильно, не хочет, не будем беседовать.
К этой же когорте относим компании, где говорят, какая реклама, передадим телефон, у нас нет таких сотрудников, начальник, но его телефон никому не даём и всё в таком духе. Логика очень просто, если компания и её руководство не готово потратить образно 15000-20000 руб. в месяц на маркетинг, зачем нам с ними разговаривать и тратить время. Вероятно, когда они будут готовы к "бесполезным" по их мнению тратам, будет или поздно, или гораздо дороже.
Такой же логикой мы руководствуемся, когда ответственный лица говорят нам, что им не нужна реклама. Вообще она нужна всем, вопрос её формы. Но, опять же, зачем кому-то себя навязывать.
Таким образом, мы отсеиваем из реестра до 70% контактов. Много? Вероятно, но у нас принцип другой, мы не хотим работать с теми, кто не хочет этого сам.
Шаг второй. Мы вышли на ответственного сотрудника, он готов пообщаться по PR и по соц. сетям, мы предлагаем, или наш экспресс-анализ его аккаунта (он для нас незатратен, а наоборот, позволяет всё время держать мозг в тонусе) или же предложение по организации присутствия. Опять же у нас их много, изменить то или иное направление, гигантское количества времени не требуется, а мозг ..., смотри выше.
Шаг третий. Предложение / анализ сформирован и отправляется. Может так получится, что документ не уйдёт. Например, дали неправильную почту или ошибочный Вацап, тогда поднимаемся в первый шаг второго этапа. Зачем нам балбесы? Не тратим на них своё время. Обычно здесь мы отсеиваем три процента контактов.
Шаг четвёртый. Документы отправлены, мы договорились о созвоне. Работаем мы только с обратной связью. Разговоры типа, вы отправляйте, при желании перезвоним, у нас не работают. Как говориться, смотри выше. Повторный звонок прошёл, обсуждаем возможность встречи, если же не сняли трубку, то перезвона не будет. Ведь мы потратили время (пускай и не много) на анализ / предложение, а нам не могут уделить даже 5 минут. Зачем нам такие знакомства? Дальше будет только хуже, потому что в день оплаты, не переведут гонорар. И опыт, к сожалению, такой был.
На этом шаге мы убираем до 7 % контактов. Таким образом, первые два этапа отсеивают до 80% списка. Ну и что?
Зато с остальными 20% можно работать и не переживать, что они вас подведут.
Продолжение следует ....
Профессиональное ведение аккаунтов
Аналитика групп
Создание лидов через соц. сети
Т. 8-958-563-21-23