Почему это не всегда так.
Очень часто я слышу от маркетологов и руководителей бизнеса популярное заблуждение: чтобы увеличить объем продаж, нужно увеличить количество лидов (заявок). И на первый взгляд все выглядит достаточно логично: если из 100 заявок вы получали 10 продаж, то увеличив число входящих лидов до 200 штук, вы в теории получите вдвое больше продаж. Однако на практике гораздо выгоднее устранить причину низкой конверсии в сделку, чем увеличивать рекламный бюджет и расширять рекламные каналы. А для этого нужно провести анализ текущей ситуации и оценить на каком этапе "отваливаются" большинство потенциальных клиентов и устранить причины. Основные причины низкой конверсии:
1. Срок обработки заявок.
Очень часто, особенно в малом бизнесе, где функции продавца совмещает другой сотрудник, мы наблюдаем картину, что заявки просто не обрабатывают вовремя. Клиент оставил заявку, а ему просто не перезвонили или перезвонили, когда он уже разместил заказ у вашего конкурента. Чем короче цикл сделки- тем выше должна быть скорость обработки заявок.
2. Плохое предложение.
Необходимо регулярно проводить мониторинг ваших основных конкурентов, так как ваш потенциальный клиент, вероятнее всего, получит не только КП от ваших продавцов. Если ваша цена отличается в большую сторону, проверьте, как менеджеры отрабатывают это возражение и как доносят ценность. Проверять ваше КП на актуальность следует не реже одного раза в квартал.
3. Плохая репутация.
Да, все прекрасно понимают, что отзывы легко можно накрутить на любой специализированной бирже, но многие потенциальные клиенты смотрят на наличие негативных отзывов. Поэтому обязательно проверяйте, что пишут о вас ваши клиенты. Если вы обнаружили негативный отзыв, то стоит разобраться: на самом деле клиент остался недоволен и это очень ценная информация, которая поможет вам отладить бизнес процессы. Либо это происки конкурентов и тогда с этим можно и нужно работать. У вас должен быть разработан четкий регламент, как реагировать на отзывы на различных площадках.