Как обычно приходят в продажи? В общем случае новичок читает кучу регламентов и правил, принятых в компании, затем ему дают наставника и устанавливают испытательный срок, за который новичку требуется постичь все премудрости продажи. Новичок начинает наблюдать за действиями своих опытных коллег по цеху и повторяет действия, которые они совершают, справедливо считая, что опытные продавцы знают как продавать товар.
Доля правды здесь есть. Только очень маленькая. Эмпирический опыт набирается крайне медленно и он часто привязан к конкретной ситуации. Кроме того, в эмпирическом опыте часто нет критерия оценки конкретного действия. Оценивается только конечный результат, даже если он был с ошибками. Факт в том, что опытные продавцы тоже когда-то были новичками и тоже копировали действия опытных коллег. А следовательно копировали и их ошибки, которые теперь эмпирически наследуются новичками
Хуже дело обстоит с продавцами, которые торгуют в одиночку и им не у кого перенять опыт. Тогда они начинают использовать собственный опыт насмотренности - то что они видели в магазинах, организациях, фильмах, интернетах. Минус в том, что обратную связь получить не от кого, а поэтому чем больше торгует продавец, тем сильнее он закрепляет ошибки. Статистика печальна: чем дольше он торгует, тем менее эффективным он становится, потому что начинает бояться отказов. Если продавец с чистым эмпирическим опытом начинает учить новичка, то вместе с опытом часто передает и свои ошибки
Давайте перенесемся в начало времен, когда великие мудрецы могли сделать математические расчеты перекладывая камешки из одной кучки в другую.
Чему они учили своих учеников? - Перекладывать камешки
Чему учили их ученики? - Перекладывать камешки. Так продолжалось веками, пока не изобрели письменность и появилась возможность накапливать опыт.
_______________________________
Большинство современных продавцов до сих пор перекладывают камешки в продажах.
Они до сих пор продолжают навязывать товар, не понимая, что рынки потребителей кардинально изменились
Они до сих пор говорят, что клиент важен, однако их действия говорят о наплевательском отношении к клиенту
Они до сих пор называют впаривание активными продажами
Они до сих пор продают с помощью снижения цены
_______________________________
В одной компании сделали эксперимент: в течении полугода разрешили продавцам давать скидку в 30% .И конечно же, объемы продаж выросли. Объемы, но не выручка. Выручка упала ровно на 30%. Продавцы даже не пытались продавать, они просто снизили цену.
Эмпирический опыт продавца, конечно важен, потому что напрямую связан с навыком. И вместе с тем эмпирический опыт может быть вреден, потому что в чистом виде вместе с навыками он закрепляет и ошибки.
Что же делают оставшиеся 10%? - То, чего не делают 90%
Если вам удастся понаблюдать за ними, то увидите, что 10% умеют совмещать два вида опыта: опыт ошибок и опыт структурирования информации. Профессионалы меньше всего уделяют внимание тому, что работает. Больше всего они исследуют причины неизведанного. Они подбирают контексты к тому, что пока НЕ РАБОТАЕТ.
Слышали про мозговой штурм? В одиночку сложно придумывать новые контексты. Однако когда идеи накидываются целой толпой единомышленников, то на пустом месте возникают необычайно красивые решения. В LSG-club основной метод обучения основывается именно на мозговом штурме. Никто не знает, чей кейс обсуждается, но все заинтересованы в решении задачи. Вы находитесь в обществе единомышленников, получаете от них поддержку и развиваетесь вместе с ними.