Сегодня становится популярной превентивная медицина. Что это такое и кому подходят проекты в этой сфере? Об этом автор проекта «МедКоннект» Алексей Кривошеин поговорил с основателем онлайн-сервиса наставников по восстановлению и сохранению здоровья Health Buddy Антоном Меркуловым специально для «Купрума».
«МедКоннект» — это проект маркетингового проекта «Точно», благодаря которому лучшие эксперты из медицинской сферы могут обмениваться опытом с коллегами, находить партнеров для решения своих задач и просто узнавать что-то новое. Сейчас проект объединяет более 1000 профессионалов из разных сфер медицины.
«МедКоннект» вместе с «Купрумом» выпускает экспертные интервью о развитии медицинского бизнеса в современных реалиях, о работе с персоналом и клиентами.
“Мы не дадим возможность не закрепить результат”
— Антон, сейчас вы развиваетесь в превентивной медицине. Что это за тренд? Как сфера будет дальше развиваться? И что за термин «качественнолетие»?
— Мы этот термин, кстати, запатентовали. Изначально мы создали студию «Лаборатория долголетия». Но столкнулись с тем, что люди говорили: «Мы не хотим жить долго». Это удивляло, но их аргументы имеют право на жизнь.
Они не хотят хоронить своих детей, быть немощными. Для многих долголетие ассоциируется со старостью. Тогда мы подумали, что, если человек будет жить качественно, он будет счастлив и захочет жить долго. Так и появился термин «качественнолетие».
— У вас было несколько прототипов продукта, а сервис в том виде, в котором он есть сейчас, появился в 2022 году. Расскажите подробнее о том, как он устроен.
— Мы предоставляем консультационные услуги. У нас работают специалисты с медицинским образованием: как правило, два классических образования и одно превентивное. По сути, они выполняют функцию коуча, который ведет клиента к достижению цели.
Наверное, основное наше отличие от медицинских учреждений в том, что мы работаем со здоровыми клиентами. У таких людей нет хронических заболеваний, они просто хотят лучше выглядеть, качественнее спать, снизить вес, более эффективно заниматься спортом.
Например: к нам приходит человек старше 30 лет, который хочет жить долго, качественно и счастливо, но не знает, что нужно сделать. Если он пойдет в обычную больницу и скажет, что хочет лучше себя чувствовать, его спросят, есть ли жалобы. В большинстве учреждений его просто не поймут.
А мы оцифровываем его через анализы, анкеты, собеседование. Можем направить в партнерские клиники, чтобы провести очное обследование. Затем мы предлагаем клиенту посмотреть его трек на два года, чтобы понять, в чем мы можем сделать его эффективнее и где можем минимизировать риски.
Пожалуй, основное наше преимущество: мы понимаем реальную причину, почему появляется дисбаланс в организме, благодаря правильной расшифровке анализов и правильным рекомендациям.
— Люди обычно идут к врачу, когда что-то заболело. А когда боль проходит, мало кто идет на повторный прием для закрепления результата. Вы это меняете?
— Мы не дадим возможность не закрепить результат. Люди, которые к нам приходят, дают некие обязательства, что будут уделять время своему здоровью. И это очень ценно.
Я вырос в семье врачей, мой отец — кардиолог-реаниматолог. Когда пациент заходит к нему кабинет, он испытывает страх перед медицинским сотрудником, особенно если это кандидат или доктор наук. У нас же работают наставники, с которыми очень комфортно, которые понимают клиента.
“Людей, которые хотят качественно себя чувствовать, становится все больше”
— Вы согласны, что в медицине появляется тренд на то, что уже недостаточно поставить диагноз и выдать рекомендации? Клиенты хотят понимать, что с ними происходит.
— И не только понимать, но и принимать участие. Вовлеченность клиента очень важна. Если не объяснить ему, почему, например, именно в этот момент нужно принимать бифидобактерии, он просто может не начать их пить, что приведет к ухудшению результата.
— Как вы оцениваете тренд на превентивную медицину? Насколько он большой и растущий?
— В США превентивная медицина развивается семимильными шагами. В России сейчас сложно судить. Но вот каким наблюдением могу поделиться. Еще год назад многие люди старше 35 лет чаще всего хотели сделать check-up. Но затем они получали расшифровку, понимали, что смерть завтра не грозит, и убирали эти результаты подальше.
Именно превентивная медицина позволяет выстраивать с клиентом такие взаимоотношения, когда эти результаты не просто кладутся на полочку. А человек начинает планомерно работать для того, чтобы избежать заболеваний в будущем. И миссия нашего сервиса — сделать недорогое приложение, которое позволит условной бабушке в Саратове по минимальной годовой подписке прожить дольше.
— Благодаря чему развивается этот тренд?
— Есть разные триггеры. Кто-то боится плохо выглядеть, кто-то хочет чувствовать себя моложе своих лет. Людей, которые хотят качественно себя чувствовать, становится все больше.
“Мы не имеет права выписывать рецепты”
— Из какой сферы вы набираете специалистов?
— Как правило, это эндокринологи, кардиологи, терапевты. Плюс они имеют превентивное образование. Специалисты у нас работают с удовольствием, поскольку получают обратную связь, выступают не в роли врача, а в роли консультанта.
Здесь есть тонкая грань. Мы не имеем права выписывать рецепты. Мы консультируем и ведем клиента к цели по его здоровью. А если нужно, подключаются другие специалисты на очном приеме.
— Как выглядит цикл работы с клиентом?
— Когда клиент покупает услугу, он остается один на один с врачом, у которого хорошее образование и опыт. Клиент заполняет достаточно большую анкету, на что уходит примерно 30 минут. На основании этого наш специалист довольно точно говорит, какие у него есть риски.
Далее идет расшифровка точечно сданных анализов. После идет процесс построения гипотез, почему произошел тот или иной дисбаланс в организме.
Приведу простой пример: когда у человека низкий гемоглобин, ему назначают принимать железо. При этом мало кто пытается выяснить, почему гемоглобин низкий. Пациент проходит курс лечения, но через месяц не приходит снова сдавать анализы. А это важно, ведь никто не выяснил, почему железо не усваивается в организме.
— У многих есть страх, что в клинике дают огромный перечень анализов, которые нужно сдать. А потом выясняется, что половина была не нужна. А как у вас?
— В определенной степени мы с этого начинали: продавали check-up. То есть были своего рода внешним отделом продаж для лабораторий. А потом мы поняли: сдал человек анализы на 80 000, а пользу принесли только анализы на 30 000. Зачем переплачивать?
Сначала с клиентом нужно поговорить, а потом уже определить, что нужно сдавать, а что — нет.
“Назначить препараты — это одно дело. Важно, чтобы их начали принимать”
— Есть ли среди ваших клиентов люди с хроническими болезнями?
— Мы изначально не взаимодействуем с людьми, у которых есть серьезные заболевания. Но к нам часто приходят за вторым мнением и в поисках поддержки, например, в процессе подготовки к операции.
Один мой знакомый обратился к нам с жалобами на постоянные головные боли после аварии. Никто не мог сказать, в чем причина. Мы оцифровали его организм и увидели, в чем могут быть сложности. Спустя несколько месяцев он забыл про боли, хотя до этого два года постоянно пил таблетки.
Было несколько случаев, когда к нам приходили с серьезными сезонными аллергиями. Нам удавалось прийти к результату, когда на протяжении полугода клиент вообще не принимал антигистаминные препараты.
— Есть ли среди ваших клиентов те, у кого проблемы с желудочно-кишечным трактом, сердечно-сосудистой системой?
— Да. Но вопрос в тяжести заболевания. Если у человека язва, мы отправляем его на очное лечение к профильному врачу. А такой частый запрос, как восстановление после коронавируса, мы совмещаем с консультациями у врача.
По законодательству мы не имеем права делать назначения. Поэтому для клиента с таким запросом актуален будет и очный прием, и сопровождение нашего специалиста. Назначить препараты — это одно дело. Важно, чтобы их начали принимать, а еще делали это правильно.
— У вас есть успешные случаи, когда сервис дарили родителям?
— Забота о родителях — это прекрасная история. У нас на сопровождении находятся целые семьи. Когда я говорю своей маме, что у нее не очень хорошие анализы и с этим надо разбираться, она отвечает, что уже не так молода и с этим ничего не поделаешь.
А когда это говорит посторонний человек с образованием, услуги которого уже оплачены, — это совсем другое дело. К нему мама будет прислушиваться больше. Одной из предпосылок создания сервиса было то, что моя бабушка плохо себя чувствовала, перестала ходить.
Но стоило ей принять увеличенную дозу нужного витамина, и все изменилось. Она сама стирала, убирала и до последних минут жизни была в полном здравии. Казалось бы, такая мелочь. Но кто из пожилых людей у нас в стране разбирается в этом?
“Мне нравится быть полезным людям, и у нас это получается”
— Как вы пришли в медицинский бизнес, не будучи врачом?
— Мне всегда нравилась медицина, но я единственный «не врач» из семьи врачей. Меня хотели отправить в медицинский, а я пошел в финансово-экономический университет.
Однако я читаю и изучаю много материалов на тему здоровья, превентивной медицины. Даже иногда выступаю, модерирую наших врачей и помогаю им с выступлениями. Мне нравится быть полезным людям, и у нас это получается.
— В какой точке ваш сервис сейчас находится? Рассматриваете ли вы только российский рынок или планирует выходить за его пределы?
— Да, мы рассматриваем и другие рынки. У нас есть запросы от тех, кто уехал в другие страны, и мы им дистанционно помогаем. Но пока у нас нет партнеров, которые готовы взять на себя запросы из других стран. Поэтому основной акцент сейчас делаем на Россию. Мы поставили задачу вырасти за год минимум в пять раз по количеству клиентов. Сейчас в сервисе 120 человек, а мы хотим, чтобы было около 700.
— Откуда к вам приходят клиенты?
— Мы работаем с партнерами, проводим офлайн-мероприятия. Реже что-то проводим в онлайне, но хотим делать это чаще. Также работаем с блогерами, делаем таргет. Хотелось бы наладить партнерство с классическими клиниками, которые не готовы развивать наш подход, поскольку это сложно. При этом партнерам мы готовы обеспечить возврат клиентов в клинику.
— Есть ли у вас опыт такого партнерства?
— С классическими медицинскими клиниками пока нет. А вот со стоматологическими клиниками — да. Еще у нас есть партнер в спортивной сфере: мы приводим им клиентов, они — нам, и все довольны. Мы помогаем клиентам спортивного центра более эффективно похудеть.
— Какая ваша личная стратегия в этом проекте?
— Со временем мое отношение к проекту меняется. Изначально он создавался, чтобы заработать денег, а я на тот момент был только инвестором. Но потом проект стал трансформироваться, и нужно было наладить в нем управление. Эти я и занимаюсь уже полтора года.
Сейчас я бы хотел увеличить капитализацию, чтобы в определенный момент принять решение — хочу ли я остаться здесь в качестве SEO или на какой-то другой позиции, или эффективнее будет выйти.