2022 год, COVID, рост курса доллара делают бизнес по продаже импортных авто все сложнее и собственник одного из автосалонов логично задумывается о диверсификации.
📍Чтобы не терять времени на изучение новых направлений, было принято решение остаться в автомобильной теме и организовать, отдельное предприятие, которое будет заниматься детейлингом. Детейлинг - это работа с кузовом 🚘 автомобиля: оклейка пленкой, окраска, химчистка и прочие услуги.
В поиске подрядчика, который сможет разработать стратегию для нового направления, управляющий обратился ко мне.
Задач было много:
❓Создать эффективную бизнес-модель
❓Разработать платформу бренда
❓Разработать стратегию достижения позиции лидера на рынке в пределах города
❓Описать бизнес-процессы, разработать стандарты качества, регламенты работы
❓Собрать и обучить команду
А самое главное и сложное - разработать стратегию выхода на рынок!
Почему сложно?
- Детейлинг не самая востребованная услуга, по крайней мере в небольшом городе
- Сложно объяснить людям ценность детейлинга
- Люди не понимают, что лучше потратить немного денег на профилактику, чем много на реставрацию автомобиля
- Непонятно как организовать стабильный трафик на услуги детейлинга в необходимом по бизнес-модели количестве.
Что мы сделали:
✅Изучили рынок и конкурентов. Поняли, что ниша низкоконкурентная и мы обладаем достаточным потенциалом чтобы стать лидерами.
✅Сделали качественное исследование ЦА: определили какого уровня продукт и для какой целевой аудитории хотим создавать.
Кстати на этом этапе мы допустили ошибку, но вовремя исправились!!! В начале мы не учли, что значительная часть нашей аудитории - женщины, а для них посещение автомоек, как оказалось, огромный стресс. “На автомойках всегда грязно, сыро, зона ожидания мало где есть, в туалет, извините, страшно даже заглядывать, сотрудников невозможно отличить от прохожих, онлайн запись - вообще редкость, а чтобы забрать автомобиль из бокса, надо идти через какие-то влажные дебри”.
Это сильно повлияло на проект здания и дизайн проект зоны ожидания. В проекте здания предусмотрели стеклянную стену между зоной выдачи и зоной ожидания с прямым доступом, качественную отделку самой зоны ожидания и санузла и большое внимание уделили внешнему виду команды. Смотрите сами что получилось.
❗По результатам исследования мы поняли, что для того, чтобы воронка продажи услуг детейлинга заработала, она должна закручиваться с услуг автомойки. Мойка - понятная “входная” услуга, которая востребована. А если она еще и исполняется на высоком уровне качества и без задержек, то ее все хотят.
Что мы делали дальше?
✅Построили здание, в котором половину здания отвели под детейлинг, а вторую половину под посты автомойки.⠀
В процессе мойки бригадир осматривал автомобиль и в момент выдачи автомобиля давал владельцу рекомендации по уходу за автомобилем и восстановлению внешнего вида.
Он давал рекомендации в формате “Что будет, если сейчас не сделать профилактику” и оставлял ему предложение о том, как мы можем ему помочь и сколько примерно это будет стоить.
С этой информацией мы человека отпускали, а через некоторое время менеджер связывался с клиентом, уточняя насколько ему актуально решение этого вопроса, напоминая о себе, и записывал на услугу.
♻️Предприятие работает довольно успешно, загрузка постов в районе девяноста процентов. Сейчас это место не только для обслуживания авто, но и для обучения специалистов, которые планируют заняться или уже занимаются детейлингом.
Ребята приглашают разных экспертов по этой части, они проводят мастер-классы и различные обучающие мероприятия, с практикой на месте.