Время 2 часа 36 минут ночи по московскому времени, а я только что встретил рассвет где-то над Пекином и захотелось немного поговорить хладоносителях, в целом.
У нас получился чумовой декабрь 2023-го, да настолько, что к 20 числу у меня было уже 230 часов на рабочем месте. Причина очень простая и одновременно приятная – мы заехали с нашим оборудованием на работы по регенерации хладоносителя в башню ОКО.
Расскажу как всё было по порядку. И причем тут стоимость хладоносителя.
Зимой 2022 года в ООО «Спектропласт», почётным внуком которого является Ваш покорный писатель, обратился сотрудник управляющей организации с запросом «мне нужно то, не знаю что, затем не знаю зачем, и вообще не задавайте мне ваших сложных вопросов, мне шеф велел сделать анализ хладоносителя». Мои постоянные читатели уже знаю, что это второй тип клиента в моей классификации, так что легкой прогулки мы не ждали.
Сделали анализ, много и мучительно общались с разного уровня ответственности персоналом, постепенно собирали картину.
К апрелю был следующий объём информации о состоянии системы с хладоносителем:
⛔ Коррозионной защиты нет;
🆘 Чиллера работают на постоянной нагрузке более 70%;
📛 Насосные группы свистят;
❌ Градирни текут гликолем в поддоны.
Букет круче, чем я до недавнего времени дарил своим женщинам на 8-ое марта...
Давайте разбираться откуда взялись все эти проблемы, с которыми сталкивается 9 из 8 клиентов, кто эксплуатирует системы вторичного холода.
1. Надеюсь, уважаемый читатель осведомлён, что живём мы в то время, когда решения о закупке чего бы то ни было принимаются 💲финансистами💲. А они смотрят на количество циферок в графе ИТОГО.
В целом это правильно, хочешь заработать – научись меньше тратить. Да вот только путь этот не всегда дальновидный, особенно когда ты подвязываешься на гликоль (этиленгликоль или пропиленгликоль - не важно), стоимостью в 30-50 млн, и на оборудование стоимостью от 500 млн и более. По нашей субъективной статистике, стоимость хладоносителя в общем проекте обычно не превышает 5% общего объёма инвестиций, а зачастую и вовсе составляет около 1%. При этом, хладоноситель - это "кровь", от показателей и состояния которой зависит "здоровье" всего организма всей системы.
Да, финансисты легко могут найти и выбрать самый дешевый хладоноситель на рынке. Но им крайне не хватает знаний, чтобы просчитать «подводные камни» такого подхода, а именно - стоимость дальнейшей эксплуатации системы.
На практике имеем следующую ситуацию: чтобы продать гликоль, нужно дать наиболее привлекательную цену (финансисты же смотрят только на неё). Как сделать привлекательную цену? Правильно – сэкономить. Как сэкономить? Правильно, снизить качество. Получается, что сами клиенты вынуждают поставщиков производить низкокачественный продукт. И часто потом сами от этого страдают. Почему страдают? Потому что есть п.2.
2. Эксплуатация. Мы ранее уже затрагивали тему эксплуатации здесь и здесь, но она от этого своей актуальности не утратила.
Чтобы понять, на что влияет хладоноситель в процессе эксплуатации, давайте разберемся из чего он состоит, что влияет на цену и качество, за счет чего его можно сделать дешевым и каков будет результат.
Состав хладоносителя:
💧 Вода (да-да, не удивляйтесь, именно она на первом месте);
💫 Гликоль (не будем сильно углубляться, рассмотрим только пропиленгликоль и этиленгликоль);
🔱Ингибиторы.
Итак, три столпа обозначили, давайте подумаем, как нам снизить себестоимость хладоносителя (финансист ведь хочет дешево, а продать хочется, да?).
Какие мысли приходят? Правильно – уменьшить стоимость каждого из компонентов. А теперь расскажу по порядку, к чему приводит экономия на каждом из компонентов.
1. Как сэкономить на воде💧?
Потратить меньше средств на её подготовку. А что это значит? Это значит не проводить фильтрацию, то есть предподготовку. К чему приводит эта оптимизация? Всё просто – не подготовили воду = не уменьшили содержание соли, не уменьшили жёсткость, тем самым получили повышенную вероятность отложения этой соли на теплообменнике.
Ладно, на воде сэкономить не получилось, давайте сэкономим на гликоле.
2. Как сэкономить на гликоле💫? А тут варианта два – либо купить дешёвый этиленгликоль вместо безопасного пропиленгликоля, либо покупать большими объёмами и выбивать оптовые скидки.
Пару слов о том, почему я не люблю МЭГ (полное название – моноэтиленгликоль). Во-первых, разумеется, потому что из-за него мне сложнее продавать наши высококачественные хладоносители. Во-вторых, потому что его продают в невероятных объёмах по низкой цене, люди покупают, пробуют и потом думают, что любой хладоноситель на основе МЭГа хренового качества.
Ну а в-третьих, потому что МЭГ – яд.
3. Как сэкономить на ингибиторах?🔱Гениально просто – задекларируйте 0,1-1% ингибиторов, а на деле добавьте бабушкины приправы для супа. Это я на полном серьёзе, особенно когда поставляется продукт с этикеткой «подготовленный этиленгликоль» или «подготовленный пропиленгликоль». У меня есть дядька знакомый, так вот он говорит «бумага стерпит». И бумага действительно терпит, а вот товарищи из пункта эксплуатация посчитают, что, если написано «подготовленный», значит гликоль будет работать хорошо, и ничего с ним делать не нужно. А потом получают свистящие насосы, текущий гликоль и недостаток холода.
В общем, ситуация такова, что экономят на ингибиторах просто не добавляя их, но пишут, что концентрат подготовленный. «Герои-коммерсанты» нашего времени👿.
Чтобы понять масштаб вредительства, разберем, от чего могут защитить ингибиторы, и почему стоит переплатить за качественный хладоноситель (сказать честно, очень люблю эту часть, потому что когда мне доводится лично объяснять клиенту почему действительно имеет смысл переплатить за качественный хладоноситель, то % дальнейшего заключения договора поставки варьируется от 80 до 95 процентов, ибо люди слушающие - люди разумные).
Ингибиторы — это такая штука, от которой зависит работоспособность тех самых 500+ млн рублей (оборудование), в которых будет работать хладоноситель за 30 млн.
Ингибиторы защищают систему:
🦠 от микробиологии (наличие в хладоносителе микроорганизмов неизбежно приведёт к снижению теплообменных характеристик, а так же снижению уровня кислотности, который сразу же скажется на коррозионной активности);
🧼от устойчивости пены (влияют на кавитацию, отсутствие может привести к срыву потока и разморозке системы);
♻ от коррозии (надеюсь дорогой читатель в теме, но для новичков объясню – коррозионная защита - это та самая защита, которая не позволяет хладоносителю портить оборудование);
🌫 от накипеобразования (да-да, опять я со своей накипью),
🚿 могут защищать от повышенной вязкости (при необходимости).
Ну что, как Вам такой список, увесисто? А самый прикольный прикол заключается в том, что хладоноситель без ингибиторов проработает в системе нормально максимум от 0 до 24 месяцев, а после начнёт изменять свой окрас (это ненавязчиво намекнёт, что что-то пошло не так), и начнутся вышеописанные проблемы.
Еще раз напомню вам, как выглядят через пару лет системы без ингибиторов для наглядности:
Если считать сухую математику, то покупая дешевый хладоноситель, скажем, за 90 руб/кг Вы сэкономите сейчас, но уже через 1-3 года столкнётесь с проблемами, которые в перспективе многократно перебьют экономию грядующими затратами (придется полностью менять или регенерировать хладоноситель, чинить дорогостоящее оборудование и т.д.).
А если заплатить за хладоноситель 150руб/кг и на 15-20 лет переложить ответственность за технологический присмотр за хладоносителем и оборудованием на добросовестного поставщика (да-да, я про внучка спектропласта), то в перерасчете на год эксплуатации удастся сильно сэкономить (даже при отличном качестве!).
Давайте рассмотрим математику на примере:
Возьмём объём среднестатистической системы в башнях в Москва-Сити – 200 тонн.
200 000кг*90руб/кг=18 000 000 рублей – цифра большая, но воспринимается нормально в сравнении со следующей.
200 000кг*150руб/кг=30 000 000 рублей – цифра как будто в два раза больше.
На этом финансисты обычно заканчивают рассматривать заявки и передают закупку юристам на заключение с теми, кто подешевле. Однако главное, как всегда, в деталях. Добавим к расчетам еще один пункт. Напомню, что дешёвого хладоносителя хватит на 1-2 года. Также вспомним, что мы живём в России с нашим типичным разгильдяйством, и увеличим срок службы до 5 лет (тогда уже точно заметят, что всё потекло, забилось и чуть дышит). И сравним с качественным продуктом с гарантией на 15 лет (наша линейка ХНТ, например, там срок гарантийный службы от 15 до 30 лет).
18 000 000руб.\5лет=3 600 000 рублей стоит один год эксплуатации дешёвого хладоносителя.
30 000 000руб.\15лет=2 000 000 рублей стоит один год эксплуатации качественного хладоносителя.
Как Вам? Вы бы какой вариант выбрали? Пишите Ваши мысли в комменты: как научить финансистов думать? А я пока займусь подготовкой рассказа про то, как хладоноситель, за который Вы платите, может не только сам себя окупать, но ещё и зарабатывать Вам деньги!