Как убедить человека сделать то, что нужно вам
Убеждение - это целое искусство. Чтобы человек согласился на вашу просьбу или предложение, нужно знать способы воздействия на его психологию. Исследователи изучают, как именно людей можно убедить уже более 60 лет. И за это время накопилось немало интересных открытий в области психологии убеждения.
В основе различных методов и техник убеждения лежит наука. Это не просто какие-то уловки, а реальные закономерности человеческой психики. Одним из тех, кто внес большой вклад в изучение психологии убеждения, был американский исследователь Роберт Чальдини. Он работал в шести крупных университетах и провел множество интересных экспериментов на эту тему.
В 1984 году Чальдини опубликовал книгу "Психология влияния", в которой описал шесть ключевых принципов, лежащих в основе убеждения. Давайте разберем их подробно.
Принцип взаимности
Суть этого принципа в том, что люди обычно отвечают взаимностью. Если кто-то оказал вам внимание или услугу, вы чувствуете себя обязанным ответить тем же. Например, если друг пригласил вас на вечеринку, скорее всего, вы тоже пригласите его в ответ к себе.
Такой принцип часто используют в маркетинге. В ресторанах или кафе официанты могут приносить посетителям какие-то небольшие угощения вроде конфеты вместе со счётом. Исследования показали, что даже такая мелочь увеличивает размер чаевых примерно на 3-4%. При этом если угощений сразу два, а не одно, то чаевые возрастают уже в два раза.
Таким образом, главный секрет принципа взаимности в том, чтобы первым сделать для человека что-то приятное и неожиданное. Тогда в ответ он с большей вероятностью согласится на вашу просьбу, чтобы отдать долг.
Принцип редкости
Согласно этому принципу, люди больше ценят и стремятся приобрести редкие, дефицитные вещи. Например, когда британские авиалинии объявили об отмене одного из рейсов знаменитого самолёта "Конкорд", спрос на билеты на него взлетел, хотя ничего не изменилось ни в скорости, ни в сервисе. Просто появилось ощущение, что возможность полететь на Конкорде стала более уникальной и ограниченной.
Чтобы использовать этот принцип, нужно не просто рассказывать людям о выгодах вашего предложения. Стоит также подчеркивать уникальность и ограниченность возможности им воспользоваться, иначе они ее упустят.
Принцип авторитета
Люди склонны доверять тем, кого считают экспертами и авторитетами в какой-то области. Это могут быть ученые, врачи, политики. К примеру, врачи лучше убеждают пациентов, если в своем кабинете развесят дипломы и сертификаты. А на улице люди скорее послушают человека в форме, чем просто прохожего.
Конечно, непросто самому себя представить как авторитет. Но можно организовать, чтобы кто-то другой сделал это за вас. Например, одна риэлтерская фирма смогла увеличить число заказов на 20%, когда стала в начале разговора с клиентом упоминать опыт и заслуги своих агентов.
Принцип последовательности
Смысл этого принципа в том, что люди стремятся к последовательности в своих действиях и решениях. Им нравится быть верными своему слову. Поэтому, чтобы убедить человека сделать что-то более сложное и серьезное, стоит сначала попросить его об очень простом и незначительном действии. Это создаст ощущение обязательства, и шансы, что он согласится на большее, значительно возрастут.
К примеру, в одном эксперименте людей попросили сначала поставить на подоконнике небольшую карточку в поддержку какой-то компании. А потом уже попросили разместить перед домом целую деревянную табличку. И согласившихся на это было в 4 раза больше по сравнению с теми, кого просили сразу о табличке.
Принцип симпатии
Согласно принципу симпатии, люди охотнее идут навстречу тем, кто им приятен и симпатичен. Причины, по которым мы испытываем симпатию, могут быть разными. Чаще всего нам нравятся те, кто похож на нас, делают нам комплименты и вместе с нами участвуют в общем деле.
Например, в одном эксперименте студентов разделили на две группы перед переговорами. Одной группе дали указание сразу переходить к делу, а другой - сначала немного узнать друг друга и найти общие интересы. В итоге во втором случае к соглашению пришли 90% участников, а в первом только 55%.
Чтобы использовать принцип симпатии, нужно постараться найти с человеком что-то общее, искренне его похвалить, прежде чем переходить к делу. Тогда шансы на успех значительно возрастают.
Принцип социального доказательства
Суть этого принципа в том, что люди часто ориентируются в своих суждениях и действиях на поведение окружающих, особенно когда сами находятся в нерешительности.
К примеру, на юмористических шоу обычно вставляют записанный смех, хотя немногим он нравится. Но исследования показaли, что когда есть фоновый смех, люди воспринимают шутки как более смешные. Мы склонны считать что-то веселым, если рядом другие смеются.
Или в магазине, выбирая телевизор, мы обращаем внимание на модели, которые покупают чаще всего. Ведь если что-то нравится большинству, значит, это хороший выбор.
Чтобы использовать этот принцип, можно в рекламе, например, делать акцент на популярности товара среди покупателей. И человек, который сомневается, скорее купит именно его, раз уж он так популярен.
Подводя итог, отметим, что описанные психологические принципы действительно могут существенно повысить эффективность убеждения. Причем они применимы как в повседневном общении, так и в маркетинге, рекламе, переговорах. Главное - правильно использовать эти знания, и шансы добиться своих целей значительно вырастут. Конечно, не стоит забывать и об этичности таких методов воздействия на людей.
Было интересно? Тогда поделитесь этой статьей со своими друзьями! Думаю, у многих возникнет желание поспорить на тему этики применения подобных психологических приемов. Приглашайте знакомых поучаствовать в дискуссии в комментариях!