Мы все продаем что-нибудь: начиная от своего времени и навыков, которые «покупает» работодатель, и заканчивая ставшими ненужными вещами на Авито и подобных сервисах. Поэтому умение продавать становится важным для финансового (и не только) благополучия.
Казалось бы, причём здесь психология? Но только она и причём!
Потому, что процесс продажи – это сплошные эмоции. Судите сами.
Во-первых, любая продажа начинается с формирования доверия
как к продаваемым продукту/услуге, так и к личности продавца
(не важно, будь то физическое лицо или организация).
Во-вторых, мы продаем не товар, а удовлетворение от покупки, ощущение полученной выгоды и т.д.
Наконец, при в ходе продажи мы снимаем возражения опять-таки
приёмами из психологии.
«Верь мне!»
Доверие к продукту, который Вы предлагаете, начинается с Вашей убежденности в том, что он действительно принесет пользу покупателю.
Если такой убежденности нет, не будет и искренности в диалоге с покупателем. А ложь и манипулирование хорошо «считываются», и отталкивают покупателя.
Хорошо, если Вы знаете «боль» будущего потребителя, и точно знаете, как Ваш товар может её закрыть. Для остальных случаев подойдут опыт личного использования товара, или акцент на какой-то редко применяемой,
но весьма полезной функции товара, которая, скорее всего, окажется нужна покупателю, хотя он об этом еще не знает.
Оба приема позволят Вам перейти в статус консультанта. А такой статус вызывает больше доверия, чем статус «обычного продавца», которого
по умолчанию подозревают в желании просто «впарить» свой товар.
(это работает даже на собеседованиях! Не расхваливать себя, а предлагать решение проблем потенциального работодателя – более выигрышная тактика).
Ещё одним важным аспектом в формировании доверия является умение говорить с покупателем «на одном языке» (в психологии это называется установлением раппорта).
Это достигается использованием слов, характерных для ведущей системы восприятия информации покупателя. (напомню, что основных систем три: визуальная, аудиальная и кинестетическая. Соответственно, для первой свойственны глаголы «видеть», «выглядеть» и т.д.; для второй – «слышать», «звучать» и т.д.; для третьей – «чувствовать», «ощущаться» и т.д.)
Помимо слов, важным фактором является «невербалика». Так как важнее не то, ЧТО говорится, а КАК говорится и, главное, КАК ВЕДЕТ себя говорящий.
И тут Вам помогут т.н. «жесты открытости» (расставленные в стороны руки, желательно ладонями к слушателю) и интереса/доверия (например, легкий наклон в сторону головы).
«Представь!»
Установив доверительные отношения, время переходить к продаже… выгоды.
Успешного продавца отличает умение сделать выгоду для покупателя
более «осязаемой». И лучше всего для этого подходят цифры.
Желательно абсолютные, а не относительные (в процентах) показатели.
Эти приёмы пришли к нам из продаж В2В, где искушенный продавец наводящими вопросами помогает покупателю «посчитать издержки» использования имеющегося оборудования, которые в идеале, должны оказаться больше стоимости предлагаемого.
Для продаж в сегменте В2С, кроме выгоды, можно успешно продавать «мечту».
Такие продажи, обычно начинаются со слова «Представьте…»,
вынесенного в подзаголовок раздела.
Если покупатель живо представил себя, как он едет в новом авто,
или смотрит из окна своей квартиры, то вопрос оплаты покупки становится второстепенным. На первый план выходит возможность реализации мечты.
А это очень крутой мотиватор!
«Зато…»
Идеальных вещей в мире нет, и у продаваемых Вами продуктов/услуг тоже есть «определенные ограничения». Задача в том, чтобы превратить их в достоинства. В этом помогает волшебное слово «зато».
Вот несколько примеров, помогающих понять суть:
- Я не знаю эту марку… (Потому что нет рекламы)
- Зато Вы не переплачиваете за рекламу.
- Это пылесос недостаточно мощный…
- Зато потребляет меньше энергии, что очень важно при частой уборке.
- Недостаточно опций
- Зато Вы гарантированно не покупаете то, что Вам не нужно и т.д.
Надеюсь, эти несложные приемы помогут Вам стать успешнее!
Удачных Вам продаж!