За двадцать лет работы в недвижимости я общался с самыми разными собственниками и покупателями квартир. Мало кому было все равно на итоговый результат. Большинству хотелось получить максимум, важны были: определенные сроки, высокое качество услуг, безопасность, а главное, чтобы с минимальными издержками. Естественно, не все сразу становились моими клиентами, однако, многие возвращались и получали достойную услугу. И конечно же рассказывали о полученном опыте с момента первой нашей встречи.
Как я не раз говорил, все мы живем в рыночных отношениях, так что с кем работать и за какую оплату, каждый принимает решение сам. Тем более, никто не будет против если собственник квартиры, как и покупатель объекта будет делать все самостоятельно, без найма стороннего специалиста.
Однако, может хватит «наступать на одни и те же грабли»? Не важно с каким «специалистом» будет договоренность, с частником или сотрудником агентства.
Примерно 80% собственников квартир с самого начала делают одну большую ошибку – это наем специалиста без договора. Покупателей, работающих с «специалистами» без договора гораздо меньше, в районе 20 %. Но, только потому, что у покупателя гораздо больше рисков, а безопасность важнее.
Почему-то многие ожидают высокого качества услуг и защиты всех своих интересов, как заказчика, при договоренности на словах или при подписании бумажки под названием «листинг». А потом сокрушаются, что все риелторы бесполезные и только берут деньги не за что.
В итоге, страдают как продавцы, так и покупатели, теряют время, тратят нервы, а не редко еще теряют и деньги.
Как пример, вот одна из многих историй поведанных мне клиентами:
Семья решила перебраться из Подмосковья в Москву, так как глава семейства устроился на руководящую позицию в новой компанию. Появилась возможность улучшить жилищные условия. Было принято решение покупать трех комнатную квартиру, ведь дети взрослеют и в двухкомнатной становилось тесно.
Опыт покупки квартиры у них был, хоть и давний. Так что они решили заняться подбором самостоятельно, без привлечения риелтора. Забегая на перед отмечу, что потратили они семь месяцев, упустили два кредитных решения с удобной ипотечной ставкой, а покупка квартиры так и не состоялась.
Как они мне поведали на встрече, первая квартира, которая понравилась, предлагалась свободной. В ней никто не жил, хоть и было двое собственников. Занимался продажей «специалист» со стороны продавцов, рассказывал все убедительно, документы вроде были прозрачные. В общем, за два дня до даты сделки раздался звонок со стороны продавцов с новостями об отмене сделки. Аванс конечно же вернули, хоть и без объяснения причин.
Как позже выяснилось, «специалиста» для продажи квартиры собственникам рекомендовал коллега по работе. Сказал, что работает быстро, без лишних бумажек (Это о договоре) и за приемлемые деньги. Было бы все ни чего. Только этот «специалист» узнал, что у его коллеги появился запрос на покупку как раз трех комнатной квартиры в этом же районе. Подходящих вариантов в данной локации было не много, вот этот коллега и предложил поделиться своей комиссией если уже авансированная квартира достанется его клиентам. Полагаю, дальнейшая схема понятна.
Еще через пару недель действие кредитного решения закончилось, а разочарование, у не состоявшихся покупателей, поутихло.
Получив новое ипотечное решение и собравшись с силами, наши покупатели приступили к новому поиску. Удивлению не было предела, когда они увидели в продаже квартиру по которой не состоялась сделка. Ради интереса они позвонили по объявлению и выяснили что квартира продается и ее готовы показать. На этом просмотре и выяснились выше описанные нюансы. Собственники также были удивлены, что сделка была отменена. Хотя, быстро подвернулись новые покупатели. Но и с ними сделка не срослась. На авансе «специалисты» не сошлись в семидесяти тысячах, в итоге аванс так и не был внесен. На тот момент собственники не поняли, что это было. Просто решили обратиться к другому специалисту.
Однако, у покупателей осадок от данного опыта оказался на столько велик, что было принято решение все же сосредоточиться на поиске другой квартиры.
Потратив еще пару месяцев, решили остановиться на варианте, который ранее тоже смотрели. Квартира по площади была на несколько метров меньше, поэтому прошлый раз она проиграла. Однако, повторный просмотр быстрым не был, показ переносился два раза. В итоге обеспечительный платеж был внесен и предстояла подготовка к сделке. Но дальше начался полный кавардак.
Предоставление в банк документов по объекту длилась более двух недель. Потом выяснилось, что нужно получить добро от органов опеки и как ни странно указал на это специалист банка. Что еще потребовало дополнительного времени. В итоге и второе ипотечное решение пошло прахом. Негодованию не было предела.
Как оказалось, «специалист», который занимался продажей квартиры, был знакомым продавцов и работал в одном из Московских агентств недвижимости. Договоренности по сотрудничеству были на словах и к тому времени он занимался продажей квартиры добрых шесть месяцев. За это время у продавцов он не запросил ни одного документа, а все данные были внесены в объявления со слов собственников. Когда дело начало двигаться к сделке, только тогда выяснилось, что квартира полностью к ней не готова, а покупатели были введены в заблуждение не корректными данными по объекту. В итоге, «специалист» удерживал покупателей «завтраками» как мог, пока пытался все наладить. Сделка не состоялась.
Конечно, уважаемый читатель может возразить: «Почему эти покупатели не наняли грамотного риелтора сразу? Он бы подобрал подходящую квартиру и не было бы столько потрачено сил, нервов и времени». Они и наняли, после того, как прошли семь кругов ада.
Однако, продавцы упустили возможность реализации своих объектов и решения своих задач. Ведь люди готовы были приобрести квартиру и ходили с деньгами. Не желание обременять себя обязательствами (Договорными отношениями), экономия на качестве услуг, привела к потере реальных покупателей.
Ведь «Специалисты», которые работают без договора не берут на себя ни каких обязательств, сделка, комиссия, а дальше «трава не расти». О каком соблюдении интересов может идти речь?
Что получает продавец при таком сотрудничестве:
- долгую продажу (Давайте будем честны, для 99% собственников сроки важны. Говорят, что не спешат только ради того, чтобы держать цену на объект максимальной, а цену за услуги опустить. Да и от желающих просто рекламировать их объект по 20 звонков в день получают).
- отсутствие полноценной аналитики и прогноза по рынку недвижимости (Как правило, объект идет в рекламу по значительно завышенной цене, так как «специалист» ставит цену, указанную собственником и не важно, что она оторвана от реальности. Главное объект в рекламе).
- отсутствие предпродажной подготовки и проверки квартиры (Часто «специалист» просит фото прислать для рекламы, сам в живую объект не видит. Разве что при первом показе – если таковой вообще состоится. А что говорить о документах по объекту, особенностях и прочем).
- отсутствие покупателей из-за условно бесплатной рекламы объекта (Выгрузил и забыл, не важно, что квартира болтается на ..цатой странице площадки. Корректировка описания, элементарное соответствие фото хотя бы сезону – можно забыть. Продвижение также идет мимо).
- «кривые» показы (если «специалисту» выезд на объект не удобен, то он предпочтет его сдвинуть под любым предлогом, а собственник потеряет потенциального покупателя).
- отсутствие «удержания» потенциальных покупателей (собственник не знает, были ли звонки по объекту, а если и были, то как их отработал «специалист». Если были показы, то не знает, куда ушли те, кто смотрел квартиру и почему не выбрали ее).
- потеря денег (если получилось так, что дело дошло до сделки, то вопрос оптимизации налогов остается открытым).
Не так давно мне рассказали, как продавец попал на полтора миллиона рублей, только потому, что «специалист» даже не удосужился учесть сроки владения. А ведь не хватило всего одного месяца.
Так что делайте выводы. Делитесь своим мнением в комментариях!
Ставьте лайк и подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить интересное!